Самовыкупы как инструмент рекламного продвижения
Когда новички приходят на маркетплейсы и исследуют различные способы рподвижения, часто сталкиваются с понятием самовыкупа товара. Это нелегальная стратегия продвижения, которую обычно используют на популярных площадках: Яндекс. Маркет, Ozon, Wildberries.
О том, что такое самовыкупы на маркетплейсе, как и зачем их используют, какие последствия могут принести — в статье.
Статья преследует исключительно ознакомительные цели. Вся содержащаяся в ней информация — НЕ рекомендация и НЕ призыв использовать нелегальные методы продвижения на маркетплейсах.
Зачем нужны самовыкупы
Самовыкуп — это способ повысить позицию товара в выдаче с помощью искусственного изменения статистики продаж. Этот алгоритм называют «серым», так как продавец пытается обмануть систему маркетплейса, чтобы поднять рейтинг своей продукции.
Самовыкуп подразумевает, что продавец приобретает собственные товары через посредника или самостоятельно. Когда заказов оформляется все больше, маркетплейс продвигает товары этого продавца в выдаче. После этого увеличиваются продажи, поскольку реальные покупатели видят продукцию чаще. Таким образом продавец искусственно борется с конкуренцией.
Однако пользоваться сервисами самовыкупа с целью повысить товар в выдаче ограничивается или запрещается правилами маркетплейсов. Поэтому, если не хотите столкнуться с последствиями нарушений, изучите правила торговли на вашем маркетплейсе. А лучше пользуйтесь легальными способами продвижения.
Кто чаще использует самовыкуп на маркеплейсах
К какой категории бы ни относился продавец, система высчитывает оборот товаров и показывает их карточки чаще в поиске.
Среди основных категорий продавцов можно выделить три:
- Опытные продавцы, которые хотят протестировать новинки и стимулировать их продажи.
- Новички, которые хотят продвинуть товары как можно быстрее.
- Продавцы, у которых упал спрос на продукцию. Они используют самовыкупы периодически.
Какие ошибки совершают новички
Схема самовыкупа работает только если селлер продает качественный товар. Если это не так, продукция привлечет внимание, но соберет негативную обратную связь от пользователей. И очень быстро понизится в выдаче.
По оценкам экспертов, количество новичков на маркетплейсах доходит до 73%. При этом многие совершают одинаковые ошибки, сталкиваясь с самовыкупами:
- 1После каждой покупки оставляют позитивные отзывы. В действительности покупатели редко оставляют отзывы и чаще — негативные
- 2С одного аккаунта заказывают множество единиц товара из своего перечня товаров. Причем все в один день и только в один пункт выдачи
- 3В процессе выкупа сразу оформляют возврат в пункте выдачи и сразу попадают на санкции маркетплейсов
- 4Просят родственников или друзей покупать продукцию или используют для покупок однодневные аккаунты
- 5Своему товару ставят самую высокую оценку — что вызывает подозрения у маркетплейсов. Настоящий рейтинг не бывает идеальным
- 6При самовыкупе сильно занижают цены на товары — чтобы увеличить охват пользователей и сэкономить. Тактика не срабатывает, поскольку на площадках учитывается валовая прибыль — не получится понизить конкуренстов за счет количества, а не качества
Чем рискуете, когда делаете самовыкупы
Искусственное завышение рейтинга — аспект, с которым маркетплейсы активно борются. Если они замечают подозрительные действия селлера, могут временно заблокировать его аккаунт или наложить штраф в размере 30% товарной стоимости. Эти же методы наказания онлайн-платформы применят к продавцам, которые оплачивают отзывы пользователям.
Рассмотрим подробнее, какие меры предусматривают к «самовыкупщикам» популярные маркетплейсы.
OZON
По мнению экспертов, самовыкупы на озоне — неэффективный метод продвижения, так как по сравнению с другими маркетплейсами количество
продаж мало влияет на оценку продавца.
Правила Ozon запрещают продавцам вмешиваться в свободную конкуренцию. Если продавец нарушает правила, карточка товара или его личный кабинет замораживаются на три месяца. Так происходит, когда селлер зарабатывает 1000 «штрафных баллов». При этом алгоритмы озона добавляют по 200 таких баллов за следующие нарушения:
Когда рейтинг селлера обнуляется, ему приходится продвигать свою продукцию заново.
По мнению экспертов, самовыкупы на озоне — неэффективный метод продвижения, так как по сравнению с другими маркетплейсами количество
продаж мало влияет на оценку продавца.
Правила Ozon запрещают продавцам вмешиваться в свободную конкуренцию. Если продавец нарушает правила, карточка товара или его личный кабинет замораживаются на три месяца. Так происходит, когда селлер зарабатывает 1000 «штрафных баллов». При этом алгоритмы озона добавляют по 200 таких баллов за следующие нарушения:
- Оформление фиктивных заказов
- Преднамеренная дискредитация по отношению к другим продавца
- Завышение ожиданий пользователей, которые накладываются на использование товара
Когда рейтинг селлера обнуляется, ему приходится продвигать свою продукцию заново.
Wildberries
Каждый месяц на платформу приходят больше 1000 продавцов. Однако эксперты утверждают, что только 20 – 30% из них успешно тогруют на маркетплейсе.
На протяжении длительного времени площадка не запрещала напрямую совершать выкупы на маркетплейсе. Она оставляла продавцу право вносить в правила торговли и договор корректировки. Однако самовыкуп wildberries
запрещен. Если платформа замечает подозрительную активность продавца — блокирует доступ к личному кабинету.
Каждый месяц на платформу приходят больше 1000 продавцов. Однако эксперты утверждают, что только 20 – 30% из них успешно тогруют на маркетплейсе.
На протяжении длительного времени площадка не запрещала напрямую совершать выкупы на маркетплейсе. Она оставляла продавцу право вносить в правила торговли и договор корректировки. Однако самовыкуп wildberries
запрещен. Если платформа замечает подозрительную активность продавца — блокирует доступ к личному кабинету.
Яндекс Маркет
Маркетплейс не предупреждает продавцов о санкциях за самовыкуп заранее. Однако следит, чтобы селлеры не пересекали пункт «нарушение правил агитации при сборе отзывов». Однако самовыкупы яндекс маркетом запрещаются. Если площадка замечает, что продавец накручивает рейтинг — убирает его товар с витрин на 3 месяца или понижает рейтинг магазина. В худшем случае прекращает сотрудничать с продавцом.
Маркетплейс не предупреждает продавцов о санкциях за самовыкуп заранее. Однако следит, чтобы селлеры не пересекали пункт «нарушение правил агитации при сборе отзывов». Однако самовыкупы яндекс маркетом запрещаются. Если площадка замечает, что продавец накручивает рейтинг — убирает его товар с витрин на 3 месяца или понижает рейтинг магазина. В худшем случае прекращает сотрудничать с продавцом.
Самовыкуп на маркетплейсах: альтернатива
Часто нелегальные методы продвижения на маркетплейсах не приносят выгоду или вообще «вышибают» продавца с рынка. Поэтому эксперты рекомендуют начинающим предпринимателям вместо самовыкупов заняться раскруткой бренда. Обычно, чтобы вывести товары в топ уходит не менее полугода усердной работы. При этом, большинство маркетплейсов дают новичкам фору — предлагают особые условия для продвижения. Можно воспользоваться ими: тогда получите яркий старт.
- 1Предлагайте качественную продукциюЭто долгая для реализации, но результативная стратегия. Когда пользователи остаются довольны качеством, они чаще покупают товары у вас и оставляют более высокие оценки.
Качественный товар — тот, у которого нет видимых дефектов и проблем с упаковкой. Особенно если продаете люксовые товары, жидкости или хрупкие предметы. При этом процент брака в каждой партии минимален. В любом случае, лучше потратить больше материала на упаковку, чем получать негативные отзывы. На некоторые категории товаров продавец также должен иметь сертификацию:- Стальные канаты
- Цемент
- Силовые кабели
- Комплектующие кондиционеров
- Трубопроводная арматура
Маркетплейсы часто дополняют и обновляют этот список, поэтому уточняйте в службе поддержки маркетплейса актуальную информацию. Поддержка также посоветует, как получить необходимые сертификаты. На некоторых площадках продавец не может реализовывать товар, пока не прикрепит документы, которые разрешают продажу.
Если в системе произошел сбой и она допустила к продаже товар без сертификата, продавец все равно может столкнуться с проблемами. Если покупатель пожалуется на такой товар — селлера штрафуют суммой до 300 000 рублей. Это делает специальный надзорный орган, а площадка может назначить дополнительные штрафы. - 2Стимулируйте обратную связьЭто мощнейший инструмент, который помогает продавцам подняться в рейтинге. Поэтому многие селлеры предлагают покупателям баллы, скидочные купоны и кэшбэк в обмен на хороший комментарий о товаре.
При этом, если отзыв написан в слишком хвалебной тональности — его, вероятнее всего, заблокируют как инструмент раскрутки. Подозрение платформы усилится, если аккаунт новый. Поэтому эффективнее побуждать оставить комментарий реальных пользователей.
По исследованию «Алиэкспресс», больше 90% покупателей оформляют заказ, только когда детально изучат отзывы. - 3Используйте первые «счастливые» дниМаркетплейсы обычно стремятся помочь стартаперам и создают для них такие условия, которые практически приравнивают их к опытным продавцам.
Например, Wildberries дает новичку 3 дня, в которые происходит максимальное количество показов: они приводят начинающему бизнесмену первых покупателей. Ozon тоже повышает продукцию новичка в выдаче — двигает ее ближе к середине.
Начинающий продавец потерпит поражение и сильно понизится в поиске за пару дней, если не будет пользоваться преимуществами и плохо зарекомендует товар. Так происходит, если у карточек плохое описание и нечеткие изображения. - 4Проработайте негативные отзывыЕсли их игнорировать — продажи сильно упадут. Негативные комментарии создают селлеру плохую репутацию и снижают рейтинг. Когда новые покупатели видят, что продавец не реагирует на критику — уходят с карточки товара. Поэтому продавцам стоит всегда комментировать плохие отзывы, даже если они не обоснованы или проплачены конкурентами. В идеальном ответе должно быть:
- Сожаление, что качество товара не подошло покупателю;
- Предложение вернуть средства за брак или недовложение
- Надежду, что покупатель сможет оценить другую продукцию из ассортимента.
Эксперты также советуют в качестве страховки составлять более точное описание карточек: указывать комплектацию и все замеры. Также рекомендуется с помощью видео и изображений показать товар со всех сторон — тогда будет меньше обманутых ожиданий и негативных отзывов.
В любом случае продавцу следует общаться с покупателями вежливо: клиенты оценят, если вы признаете ошибку и поможете им. Однако не злоупотребляйте бонусами, чтобы компенсировать ожидания покупателей: люди захотят получить выгоду и начнут жаловаться на ваш товар чаще.
Как правильно оформить контент
Среди ошибок новички чаще допускают промахи в оформлении контента о товаре. Чтобы их не допустить, продавцы могут воспользоваться принципом rich-контента — гармонично сочетать в карточке товара детальную инфографику, креативный текст и подробный видеообзор.
При таком подходе покупатель начинает «пользоваться» товаром уже перед покупкой. Rich-контент дает пользователям возможность почувствовать, увидеть и услышать продукт. А также представить, его использование в жизни. Описание должно быть тем подробнее, чем сложнее продукт.
IT-платформа «Brand Quad» оценила, что рич-контент поднимает продажи на 22-30% в среднем. Также он снижает количество возвратов минимум на 34%.
Чтобы наполнить вашу карточку rich-контентом, поработайте над следующими аспектами:
- ИзображенияНе экономьте на этой составляющей презентации товара — она ключевая. Если не знаете, какими сделать фото: выбирайте профессиональные снимки на белом фоне со всех ракурсов. Это всегда беспроигрышный вариант. На одну товарную позицию можно загружать до 10 фотографий. Если есть возможность, добавляйте промофото — оно повысит доверие к продукту.
- ИнфографикаИспользуйте на изображениях графики, схемы, диаграммы и иллюстрации — чтобы рассказать о товаре в визуальном формате. Пользователям проще воспринимать информацию в таком виде, чем читать огромные текстовые описания. Формат также повышает лояльность и доверие к селлеру.
- СторителлингВместо длинных текстов из шаблонных фраз, придумайте яркое лаконичное описание. По данным Ozon это может повысить продажи на 40%. При этом важно не использовать множество эмодзи и эпитетов: показывайте сценарии использования товара. Крупные бренды часто используют именно этот метод.
- ВидеороликЗаписывайте видео по 1-1,5 минуты: пользователь не будет дольше концентрироваться на одном товаре. Для съемок можете привлекать простых моделей или медийных личностей. Если продаете обувь или одежду, снимайте ролики в формате «видеопроходок». Если гаджеты — снимайте видеообзоры. Добавьте субтитры: пользователь может смотреть без звука.
- Панорама 360Она даст клиенту самое точное описание товара и создаст эффект присутствия. Чтобы создать панораму 360, загрузите 20 – 30 снимков. При этом можете только склеить их и выложить в профиль. Смонтирует их сама онлайн-платформа. На данный момент такой контент можно загружать только в Яндекс Маркет. Создавать его дорого, зато в зависимости от категории товара он повысит продажи на 5-40%.
- Rich-контентТакая опция сейчас есть только на Озон и Яндекс Маркет. Перед тем как добавить рич-контент в карточку, изучите потребности целевой аудитории и ее интересы. Для этого нужно составить ее детальный портрет. В этом помогут А/Б-тестирования и маркетинговые исследования.
Самовыкупы могут принести выгоду только в краткосрочной перспективе. Это не стоит того, чтобы вас поймали на нелегальном продвижении и заблокировали ваш аккаунт. Поэтому эксперты рекомендуют изучить «белые» методы продвижения, чтобы наращивать трафик постепенно. Чтобы вы могли расширить теоретическое понимание о «Сером продвижении», мы подготовили статью.
Среди легальных способов один из самых эффективных — настройка rich-контента. В отличие от самовыкупа он дает пользователям только нужную информацию и настраивает их лояльнее к продавцу. Если привлекать покупателей грамотно и законно — усиливаете свою позицию на рынке и в долгосрочной перспективе выигрываете.
Среди легальных способов один из самых эффективных — настройка rich-контента. В отличие от самовыкупа он дает пользователям только нужную информацию и настраивает их лояльнее к продавцу. Если привлекать покупателей грамотно и законно — усиливаете свою позицию на рынке и в долгосрочной перспективе выигрываете.