Внимание новичкам маркетплейсов: не совершайте эти 5 ошибок, если хотите продолжать бизнес
Получите бесплатную консультацию:
Торговля на маркетплейсах — один из самых доступных способов создать собственный бизнес. Вам не нужно налаживать и продвигать свой сайт, заниматься разработкой платёжных систем, решать сложные логистические задачи или организовывать клиентскую поддержку. Все эти вопросы уже решают сами платформы. Поэтому многие новички с энтузиазмом начинают продавать, полагаясь на преимущества работы с маркетплейсами.
Однако статистика говорит о том, что около 80% продавцов-новичков закрывают свой бизнес уже в течение первого года работы на маркетплейсе. К неудачам чаще всего приводят ошибки, которые на первых этапах могут казаться незначительными, но в итоге становятся фатальными. О том, какие именно ошибки допускают новички и как их избежать — читайте в статье.
Однако статистика говорит о том, что около 80% продавцов-новичков закрывают свой бизнес уже в течение первого года работы на маркетплейсе. К неудачам чаще всего приводят ошибки, которые на первых этапах могут казаться незначительными, но в итоге становятся фатальными. О том, какие именно ошибки допускают новички и как их избежать — читайте в статье.
Ошибка 1: Неграмотно подбирать товар для продажи
Причины неудач на маркетплейсе могут быть разными. Однако чаще всего начинающие продавцы ошибаются, когда хотят заработать поскорее и не продумывают стратегию продвижения на маркетплейсе.
Такие новоиспеченные селлеры в спешке выбирают товар, который им кажется наиболее прибыльным. Однако в результате он оказывается неактуальным и залеживается на складе — продажи не идут. Рассмотрим подробнее, в каких аспектах ошибаются новички при выборе товара для маркетплейса.
- 1Сезонный продуктНовички часто делают ставку на товары, спрос на которые особенно растет в определённое время года: новогодние украшения, летняя одежда или пляжные аксессуары. Однако такие продукты не всегда продаются активно — склад может заполниться непродаваемым товаром.
Какие последствия. Несезонный товар может «заморозить» ваши средства, снизить оборот и увеличить расходы на хранение. Если не продать его вовремя, вам придется предлагать большие скидки, что сильно ударит по прибыли.
Что делать. Лучше выбирать товары с постоянным спросом в течение года, которые обеспечат стабильные продажи. Можно добавить сезонные товары как дополнительную категорию, но не делать их основной ставкой. - 2Ниша с высокой конкуренциейНовички часто заходят в самые популярные ниши, полагая, что если товар востребован, то и продажи будут высокими. Однако в высококонкурентных сегментах вам придётся соревноваться с крупными игроками, которые уже утвердились на рынке, имеют лояльную клиентскую базу и ресурсы для агрессивного маркетинга.
Какие последствия. Придётся тратить гораздо больше денег на продвижение, скидки и рекламу, чтобы просто попасть в поле зрения покупателя. В результате может быть трудно окупить затраты, и бизнес не выйдет на прибыль.
Что делать.Ищите ниши с умеренной конкуренцией, где ещё есть возможность выделиться. Оцените возможности предложения уникальных товаров или улучшенной версии существующих. - 3Слишком дешевые или слишком дорогие товарыПродавать слишком дешевые товары может показаться привлекательным, так как многие покупатели ищут выгодные предложения. Однако низкие цены часто означают минимальную маржинальность, и даже при высоких объемах продаж прибыль остается незначительной. С другой стороны, дорогие товары сложнее продавать, поскольку покупатели чаще раздумывают перед покупкой и сравнивают с конкурентами.
Какие последствия. При продаже дешевых товаров вы столкнетесь с большими затратами на маркетинг и логистику, при этом прибыль может быть минимальной. Продавать слишком дорогие товары — значит продавать слишком медленно затоваривать склад.
Что делать.Выбирайте товары среднего ценового сегмента, где сочетание цены и качества максимально привлекает покупателей. Определите товар с хорошей маржой, который не вызовет сомнений у покупателей. - 4Товары, которым нужна дополнительная сертификацияНекоторые товары — например, детские игрушки, продукты питания, косметика — требуют обязательной сертификации перед продажей. Новички часто не учитывают этот фактор и приступают к продажам без необходимых документов. В результате их маркетплейс может заблокировать карточку или потребовать в ограниченные сроки оформить необходимую сертификацию — а это сложный процесс, который требует подготовки и новых вложений.
Какие последствия. Продажи могут быть приостановлены, а сам процесс сертификации требует времени и затрат, что может замедлить развитие бизнеса. При отсутствии необходимых документов есть риск штрафов или даже блокировки аккаунта.
Что делать.Перед тем как выбрать товар, убедитесь, что он соответствует требованиям законодательства и маркетплейса. Если товар подлежит сертификации, заранее рассчитайте затраты и время на получение документов. - 5Продукция слишком широкого ассортиментаНовички часто пытаются удовлетворить все запросы и предлагают товары в слишком большом количестве цветовых вариантов. Однако не все цвета будут популярны, а остатки невостребованных цветов будут лежать на складе — то есть занимать место и замораживать деньги.
Какие последствия. Широкий ассортимент цветов может привести к затовариванию и увеличению складских издержек. Вам придется либо продавать товары с большими скидками, либо хранить их в ожидании редких продаж.
Что делать. Лучше начать с нескольких базовых и популярных цветов, а затем расширять ассортимент, исходя из спроса. Анализируйте, какие цвета пользуются наибольшей популярностью, и добавляйте их постепенно.
Ошибка 2: Выходить на маркетплейс без подготовки
Чтобы построить успешный бизнес на онлайн-площадке, как минимум, нужно понимать, как функционирует маркетплейс. Какие схемы сотрудничества он предлагает, какие здесь действуют правила, какие комиссии, какие рекламные инструменты и т.п. Нужно знать, какие документы подготовить на старте и как оформить карточку товара, чтобы продукция пользовалась спросом.
Если не изучить всю «кухню» сразу, получить «сочную котлету» на выходе не получится. Другими словами, не изучив специфики бизнеса на маркетплейсе, вы рискуете столкнуться с рядом проблем, которые могут стать критическими для вашего бизнеса. Например, без понимания схем сотрудничества, вы можете выбрать неподходящую модель, предположим, FBS (Fulfillment by Seller) и не рассчитать силы на своевременную обработку и отправку заказов.
Чтобы избежать таких проблем, тщательно изучите следующие аспекты до начала работы:
Эти шаги помогут вам заложить фундамент для успешной работы на маркетплейсе и избежать типичных ошибок.
Чтобы построить успешный бизнес на онлайн-площадке, как минимум, нужно понимать, как функционирует маркетплейс. Какие схемы сотрудничества он предлагает, какие здесь действуют правила, какие комиссии, какие рекламные инструменты и т.п. Нужно знать, какие документы подготовить на старте и как оформить карточку товара, чтобы продукция пользовалась спросом.
Если не изучить всю «кухню» сразу, получить «сочную котлету» на выходе не получится. Другими словами, не изучив специфики бизнеса на маркетплейсе, вы рискуете столкнуться с рядом проблем, которые могут стать критическими для вашего бизнеса. Например, без понимания схем сотрудничества, вы можете выбрать неподходящую модель, предположим, FBS (Fulfillment by Seller) и не рассчитать силы на своевременную обработку и отправку заказов.
Чтобы избежать таких проблем, тщательно изучите следующие аспекты до начала работы:
- Схемы сотрудничества. Разберитесь, какие схемы работы предлагает маркетплейс (FBO, FBS), и выберите ту, которая соответствует вашим возможностям.
- Комиссии и расходы. Рассчитайте все затраты — от комиссий маркетплейса до логистики и хранения товара.
- Документы. Подготовьте все необходимые документы для начала работы, особенно если вы планируете продавать товары, требующие сертификации.
- Оформление карточек товар.: Узнайте, как правильно заполнять карточки товара, делать качественные фото и писать SEO-оптимизированные описания.
- Рекламные инструменты: Изучите рекламные возможности маркетплейса — от таргетированной рекламы до участия в акциях и промо-программах.
- Логистика и возвраты. Ознакомьтесь с правилами логистики и возврата товаров, чтобы минимизировать риски и недовольство клиентов.
Эти шаги помогут вам заложить фундамент для успешной работы на маркетплейсе и избежать типичных ошибок.
Ошибка 3: Установить слишком высокую или слишком низкую стоимость на товар
Есть две крайности в установлении цены на продукцию — запросить слишком низкую или слишком высокую стоимость. Оба варианта могут привести к плачевным результатам.
Слишком низкая цена
Почему это ошибка. Продавцы часто стремятся занизить цену, чтобы привлечь как можно больше покупателей и обойти конкурентов. Однако это может сыграть злую шутку, так как низкая цена часто ассоциируется у покупателей с низким качеством. Если клиент видит сильно дешевый товар, он может начать сомневаться в его надёжности и вообще отказаться от покупки. Кроме того, товары с низкой стоимостью адекватной прибыли не принесут.
Допустим, вы продаете одежду. Если вы установили цену на футболку в 300 ₽, когда у конкурентов аналогичные товары стоят 600-700 ₽, покупатели могут заподозрить, что ваш товар низкого качества, и не рискнут его заказывать. Даже если футболка будет качественной, ваш бизнес начнет приносить слишком малую прибыль из-за минимальной маржинальности и высоких комиссий маркетплейса.
Слишком высокая цена
Почему это ошибка. Слишком высокая стоимость может оттолкнуть покупателей, особенно если ваш товар не отличается от аналогов на рынке. Начинающие продавцы могут неправильно оценить спрос или завысить цену в надежде на высокую прибыль, не учитывая, что покупатели на маркетплейсах всегда сравнивают цены между различными предложениями.
Если на Wildberries ваш товар стоит 5000 ₽, в то время как аналогичный товар конкурента — 3500 ₽, у вас будет меньше шансов на продажу, даже если ваш товар качественнее. Покупатели часто ориентируются на соотношение цена/качество и выбирают более выгодные предложения.
Как установить адекватную стоимость:
Эти рекомендации помогут вам установить справедливую цену, которая обеспечит продажи и принесет прибыль.
Есть две крайности в установлении цены на продукцию — запросить слишком низкую или слишком высокую стоимость. Оба варианта могут привести к плачевным результатам.
Слишком низкая цена
Почему это ошибка. Продавцы часто стремятся занизить цену, чтобы привлечь как можно больше покупателей и обойти конкурентов. Однако это может сыграть злую шутку, так как низкая цена часто ассоциируется у покупателей с низким качеством. Если клиент видит сильно дешевый товар, он может начать сомневаться в его надёжности и вообще отказаться от покупки. Кроме того, товары с низкой стоимостью адекватной прибыли не принесут.
Допустим, вы продаете одежду. Если вы установили цену на футболку в 300 ₽, когда у конкурентов аналогичные товары стоят 600-700 ₽, покупатели могут заподозрить, что ваш товар низкого качества, и не рискнут его заказывать. Даже если футболка будет качественной, ваш бизнес начнет приносить слишком малую прибыль из-за минимальной маржинальности и высоких комиссий маркетплейса.
Слишком высокая цена
Почему это ошибка. Слишком высокая стоимость может оттолкнуть покупателей, особенно если ваш товар не отличается от аналогов на рынке. Начинающие продавцы могут неправильно оценить спрос или завысить цену в надежде на высокую прибыль, не учитывая, что покупатели на маркетплейсах всегда сравнивают цены между различными предложениями.
Если на Wildberries ваш товар стоит 5000 ₽, в то время как аналогичный товар конкурента — 3500 ₽, у вас будет меньше шансов на продажу, даже если ваш товар качественнее. Покупатели часто ориентируются на соотношение цена/качество и выбирают более выгодные предложения.
Как установить адекватную стоимость:
- Изучите цены конкурентов. Проанализируйте, по какой стоимости продаются аналогичные товары. Важно не только не занижать, но и не завышать цену по сравнению с конкурентами.
- Рассчитайте себестоимость. Учтите все затраты на производство, логистику, комиссии маркетплейса и рекламу, чтобы точно определить минимальную цену, при которой вы не будете в убытке.
- Учитывайте спрос. Если ваш товар уникальный или пользуется высоким спросом, вы можете позволить себе слегка повысить цену. Если же ниша конкурентная, лучше придерживаться средней цены.
- Заложите маркетинговый бюджет. При формировании цены не забывайте о затратах на продвижение и рекламу, которые вам потребуется для привлечения клиентов.
Эти рекомендации помогут вам установить справедливую цену, которая обеспечит продажи и принесет прибыль.
Ошибка 4: Некачественно заполнить карточку
Эта ошибка часто проистекает, опять же, из-за спешки поскорее выставить товар на площадку и заработать первые деньги. Однако не стоит спешить создавать карточку, если вы не поняли, кто ваша целевая аудитория.
Что нужно знать об аудитории и зачем
Знание вашей целевой аудитории — это ключ к созданию эффективного контента. Вам нужно понимать, кто ваши покупатели, какие у них предпочтения, боли и потребности. Эти знания помогут вам настроить описание товара, фотографии и рекламные материалы так, чтобы они максимально резонировали с покупателями. Например, если ваша аудитория — молодые мамы, карточка должна акцентировать внимание на безопасности и простоте использования товара, а фотографии должны демонстрировать реальные ситуации, в которых товар облегчает жизнь.
Когда вы знаете, кто ваш покупатель, вам проще создавать контент, который отвечает на его вопросы еще до того, как он их задает. Описание должно отражать преимущества, которые важны именно для вашей аудитории. Если вы продаёте спортивные товары, выделите их прочность и технологичность. Для косметики — акцентируйте внимание на натуральных ингредиентах и результате применения.
Каким должен быть контент для успешной карточки товара:
Эта ошибка часто проистекает, опять же, из-за спешки поскорее выставить товар на площадку и заработать первые деньги. Однако не стоит спешить создавать карточку, если вы не поняли, кто ваша целевая аудитория.
Что нужно знать об аудитории и зачем
Знание вашей целевой аудитории — это ключ к созданию эффективного контента. Вам нужно понимать, кто ваши покупатели, какие у них предпочтения, боли и потребности. Эти знания помогут вам настроить описание товара, фотографии и рекламные материалы так, чтобы они максимально резонировали с покупателями. Например, если ваша аудитория — молодые мамы, карточка должна акцентировать внимание на безопасности и простоте использования товара, а фотографии должны демонстрировать реальные ситуации, в которых товар облегчает жизнь.
Когда вы знаете, кто ваш покупатель, вам проще создавать контент, который отвечает на его вопросы еще до того, как он их задает. Описание должно отражать преимущества, которые важны именно для вашей аудитории. Если вы продаёте спортивные товары, выделите их прочность и технологичность. Для косметики — акцентируйте внимание на натуральных ингредиентах и результате применения.
Каким должен быть контент для успешной карточки товара:
- Иметь качественные фотографии и, по возможности, видео
- В нем должно быть четкое и информативное описание.
- SEO-оптимизированным
- В нем должны быть грамотно прописаны все характеристики продукта
Ошибка 5: Не делать «Работу над ошибками» и не следить за обновлениями маркетплейса
«Когда процесс уже запущен, и продажи идут — можно наконец-то расслабиться» — думает новичок. Однако на рынке чуть ли не каждый месяц появляются новые тренды, а маркетплейсы регулярно запускают обновления, чтобы привлечь больше клиентов. Если не подстраиваться под эти обновления, не редактировать контент карточки и не тестировать новые способы продвижения, даже с топовых позиций маркетплейса можно быстро вылететь. Постоянный мониторинг и работа над ошибками — это немалая доля успеха на маркетплейсе.
За какими обновлениями маркетплейсов нужно следить:
Как редактировать контент и проделать «Работу над ошибками»:
Эти шаги помогут вам не только оставаться на плаву, но и постоянно улучшать свои позиции на маркетплейсе.
«Когда процесс уже запущен, и продажи идут — можно наконец-то расслабиться» — думает новичок. Однако на рынке чуть ли не каждый месяц появляются новые тренды, а маркетплейсы регулярно запускают обновления, чтобы привлечь больше клиентов. Если не подстраиваться под эти обновления, не редактировать контент карточки и не тестировать новые способы продвижения, даже с топовых позиций маркетплейса можно быстро вылететь. Постоянный мониторинг и работа над ошибками — это немалая доля успеха на маркетплейсе.
За какими обновлениями маркетплейсов нужно следить:
- Изменения в условиях работы. Маркетплейсы часто обновляют комиссии, правила хранения товаров на складах или условия участия в акциях. Следите за новыми условиями, чтобы оптимизировать затраты и вовремя реагировать на изменения.
- Рекламные инструменты. Новые форматы рекламы и продвижения появляются регулярно. Маркетплейсы тестируют новые алгоритмы и предлагают обновленные рекламные пакеты. Следите за этим, чтобы протестировать разные инструменты и понять, какие из них работают лучше для вашего товара.
- Технические обновления. Маркетплейсы внедряют новые функции для улучшения пользовательского опыта — такие как возможность добавлять видеообзоры или 3D-модели товара. Эти функции повышают доверие покупателей, и если вы не используете их, ваш товар может проигрывать конкурентам.
- Аналитика и отчёты. Регулярно проверяйте показатели эффективности — конверсию, отзывы, процент возвратов. Это поможет понять, что работает, а что нет, и своевременно корректировать свою стратегию.
Как редактировать контент и проделать «Работу над ошибками»:
- Обновляйте описания и фото. Если вы видите, что карточка товара не привлекает покупателей, проанализируйте ее слабые места — возможно, фото недостаточно качественные, а описание не отражает преимуществ товара.
- Тестируйте цены и акции. Экспериментируйте с ценами, участвуйте в акциях маркетплейса и предлагаемыми скидками, чтобы увеличить видимость товара и повысить продажи.
- Реагируйте на отзывы. Обратите внимание на комментарии покупателей и оперативно исправляйте выявленные недостатки. Это повысит ваш рейтинг и доверие к продукту.
- Используйте аналитику. Изучайте отчеты по продажам, чтобы выявить сильные и слабые стороны вашей стратегии. Опираясь на аналитику, корректируйте работу — как по товару, так и по его продвижению.
Эти шаги помогут вам не только оставаться на плаву, но и постоянно улучшать свои позиции на маркетплейсе.
Ошибки — неизбежная часть любого бизнеса, особенно на маркетплейсах, где конкуренция высока и рынок динамично меняется. Но, как показывает практика, те, кто изначально готовят почву для роста, планируют свои действия и тщательно выбирают стратегию, остаются в выигрыше. Выбор правильного товара, грамотное ценообразование, качественная проработка контента карточек и постоянный мониторинг изменений на маркетплейсе — все это ключевые элементы успеха.