8 (800) 550-46-95
Все о маркетплейсах
знакомимся с площадками
Получите бесплатную консультацию:
ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ
▼ Оглавление

Все о маркетплейсах: знакомимся с площадками перед стартом продаж


Маркетплейсы очень популярны: каждый второй пользователь интернета покупал на них товар хотя бы один раз. Такая известность связана с разными аспектами: от недавнего локдауна до рекламных ограничений, которые появляются регулярно. Онлайн-платформы еще актуальны потому, что через них можно продвигать бренд: показать продукцию большой аудитории.

Что такое маркетплейс: простыми словами, подробно

Маркетплейсы — это онлайн-площадки, на которых продают и покупают товары. Их можно сравнить с рынками, где пользователи ищут подходящий для себя продукт в режиме онлайн.

Основной функционал маркетплейса — посредничество между пользователями и продавцами. Кроме того, площадки облегчают работу продавцов: многие работы выполняют за него. Продвигают товары, настраивают удобный поиск для них, помогают защититься от мошенничества и др.

Среди самых известных маркетплейсов России: Яндекс.Маркет, Wildberries, Сбер МегаМаркет, OZON и AliExpress.

Принцип работы на маркетплейсах


Если кратко описать основные функции маркетплейса и действия участников на онлайн-площадке, можно выделить следующие пункты:

  • Продавец регистрируется и создает личный кабинет. Для этого у него есть статус самозанятого, юрлица или ИП.
  • Продавец заполняет всю информации о своих продуктах. Добавляет в карточки описание товара и фото. А также видео обзор на продукт — если есть.
  • Продавец поставляет товары. Либо на склады маркетплейса, либо в собственный.
  • Покупатель приобретает продукт. Маркетплейс оформляет заказ.
  • Осуществляется доставка. Маркетплейсом или самим продавцом — в соответствии с условиями сотрудничества.
  • Товар у конечного покупателя. Продавец получает прибыль, маркетплейс — берет комиссию.

Сотрудничать с маркетплейсами удобнее всего продавцам, у которых нет своих магазинов и офисов.
История развития маркетплейсов, кратко

В 1995 году был создан первый маркетплейс — американская площадка eBay. Его функционал и дизайн был примитивнее, чем у современных платформ, однако там уже покупали и продавали онлайн.

В том же году появился Amazon, который начал работать над онлайн-продажей книг. Сегодня на огромном маркетплейсе можно найти разнообразные товары: от лежаков для животных до бытовой электроники.

Со временем стали появляться новые онлайн-площадки для торговли. Интернет-магазины старались переквалифицироваться в маркетплейсы, т.к. они становились все популярнее для пользователей.

Сегодня около 97% продаж через интернет — производятся через маркетплейсы.
Чем интернет магазин отличается от маркетплейса

Маркетплейсы по многим принципам отличаются от интернет-магазинов. Рассмотрим основное отличие.

Онлайн-магазин ведет один продавец. Он продает товары самостоятельно через сайт. Доставляет продукцию покупателям и принимает оплату.

Еще есть «сайты-агрегаторы» — они не продают. Их задача: дать покупателям информацию обо всех продавцах по конкретному запросу.

Чем маркетплейс превосходит интернет-магазин

Интернет-магазинами пользуются все меньше. Маркетплейсы смещают их, так как предлагают продавцам множество удобств.


В отличие от интернет-магазинов маркетплейсы своими преимуществами привлекают как самозанятых, так и крупные бренды.

  • Нет необходимости создавать свой сайт, чтобы выкладывать на него товары
  • Маркетплейс помогает решить все вопросы доставки
  • Площадка также решает все вопросы по оплате
  • На маркетплейсе товары увидит обширная аудитория: ежемесячно их посещают миллионы пользователей
  • Сервисы выполняют складские функции сами: хранят и упаковывают товар
  • При необходимости платформы осуществляют возврат
  • На маркетплейсе продавец видит аналитику своих продаж

Как работают маркетплейсы

Чтобы разобраться в механизме работы онлайн-площадок — рассмотрим, как функционируют их составляющие.

  • 1

    Как взаимодействуют участники маркетплейса

    Основные участники, которые взаимодействуют на платформах: администрация площадки, продавцы и покупатели.

    Администраторы маркетплейса

    Почти все процессы на платформе происходят с их участием. Администраторы оказывают поддержку покупателям и продавцам, модерируют новые товары, решают конфликты и выполняют другие административные функции.

    Продавцы

    Когда они выходят на маркетплейсы, начинают работать с широкой аудиторией. В некоторых случаях в международном масштабе. Кроме того, покупатели доверяют продавцам, которые торгуют на проверенном маркетплейсе.

    Так как площадка решает многие задачи продавца, ему остается продвигать свой товар и поддерживать его актуальность. Также отмечать изменения в товарных карточках, иногда общаться с пользователями.

    Однако для продавцов маркетплейсов есть и трудности:

    • Высокая конкуренция. Так как ассортимент товаров огромен, покупатель может просмотреть десятки вариантов и выбрать продукт конкурента. Чаще всего среди популярных категорий товаров. Некоторые продавцы занижают на них цену, чтобы привлечь пользователей.

    • Трудно выделиться. На платформах много одинаковых и похожих товаров. Чтобы зарекомендовать себя и продвинуть карточку в выдаче, нужно показать покупателю аутентичность продукта — соответственно заполнить карточку.

    Покупатели

    Покупали активно заходят на маркетплейсы по причине разнообразия предложений. Они могут найти товар, используя удобные фильтры, сравнить несколько позиций между собой. Также, что было подтверждено исследованиями, пользователи часто принимают решения на основании отзывов.


    Помимо участников на маркетплейсах действует еще один важный компонент — платежный шлюз. Это инструмент, который выполняет важнейшие финансовые функции: принимает платежи от покупателей, распределяет средства между платформой и продавцами, проверяет и обрабатывает платежные данные в реальном времени.

    Так он защищает все денежные операции маркетплейса.
  • 2
    Как работают схемы продаж в сфере маркетплейсов
    Когда продавец заключает контракт с платформой, в нем детально описывается схема продаж. Она выглядит так:

    • В личном кабинете продавец составляет транспортные накладные о том, как будет поставлять товары в склад маркетплейса. Он может организовать поставку сам, с помощью маркетплейса или других лиц — транспортных компаний

    • Когда товары прибыли на склад, сотрудники маркетплейса убеждаются, что все соответствует накладной. Тогда акт приемки высылается продавцу

    • Пользователь маркетплейса заказывает товар. Если он оплатил его сразу, на счет платформы в этот момент зачисляются деньги. Или после оплаты при получении продукта. Покупатель получает чек

    • Маркетплейс доставляет товары покупателю

    • Затем начисляет продавцу сумму за заказ, с вычетом комиссии

    В зависимости от площадки продавец может получать выплаты в разные промежутки времени: раз в несколько дней или недель.

    Сотрудничать с маркетплейсами можно по одной из двух схем:

    1. FBO: когда храните товары на складе онлайн-площадки. При этом сотрудники маркетплейса упаковывают продукт, доставляют заказ и уведомляют об этом покупателя. Вариант подходит продавцам, у которых нет подходящих условий, чтобы хранить и упаковывать продукты.
    2. FBS: когда товары на вашем складе. Когда приходит заказ с площадки, продавец упаковывает продукцию самостоятельно, затем передает ее в службу маркетплейса, которая доставит товар.
  • 3
    Как происходит доставка и возврат товара
    Это зависит от того, какой схемой вы решили воспользоваться:

    • Фулфилмент продавца — когда самостоятельно занимаетесь товарами, а маркетплейс только доставляет
    • Фулфилмент платформы — когда поставляете продукцию на ее склад, а другими процессами занимаются сотрудники маркетплейса
    • Доставка продавца — когда занимаетесь товарами и доставляете их самостоятельно

    Вопрос о том, кто будет возвращать товар на склад обсуждаете с платформой заранее, это фиксируется в договоре.

Какие бывают маркетплейсы: выбираем, где продавать


Выбирайте площадку с опорой на ваш товар и условия сотрудничества, которые предлагает маркетплейс.

Принцип работы маркетплейса относит его к нишевой или глобальной площадке. Первые продают только определенные категории товаров, вторые — предлагают различные категории. Если только начинаете продавать на маркетплейсах, вам будет проще начать с одного из популярных глобальных маркетплейсов. Когда наберете опыт, сможете перейти на нишевую платформу.

Выбирайте площадку с опорой на ваш товар и условия сотрудничества, которые предлагает маркетплейс.
Принцип работы маркетплейса относит его к нишевой или глобальной площадке. Первые продают только определенные категории товаров, вторые — предлагают различные категории.

Если только начинаете продавать на маркетплейсах, вам будет проще начать с одного из популярных глобальных маркетплейсов. Когда наберете опыт, сможете перейти на нишевую платформу.
  • 1

    Яндекс Маркет

    Основан в 2000 г., сейчас около 2% продаж в интернете совершают в нем. Здесь чаще продают бытовую технику и электронику, однако это глобальная площадка. Действует только в России.

    Если сотрудничаете с Яндекс Маркетом, можете хранить товары на его складе или у себя. Условия доставки — гибкие: можете выбирать условия, которые вам комфортны. Из недостатков: некоторые категории товаров продавать на Яндекс Маркете трудно — аудитория меньше в сравнении с другими маркетплейсами.
  • 2

    Wildberries

    Платформа основана в 2004 г. Здесь продают разные категории товаров: от продуктов питания до автотоваров. Маркетплейс работает в нескольких странах: Россия, Израиль, Армения, Германия, Беларусь, Словакия, Киргизия и Казахстан.

    На Wildberries можно продавать только через склады платформы: нужно поставлять туда товары самостоятельно. Зато доставка непосредственному покупателю работает быстро: в среднем 2-3 дня. Поэтому здесь большая аудитория пользователей: каждый месяц новых — 137 млн. Выплаты продавцам платформа переводит раз в неделю.

    Из недостатков: постоянный демпинг — когда продавцы искусственно занижают цену на товар, чтобы избавиться от конкурентов.
  • 3

    СберМегаМаркет

    Площадка была запущена в 2018 г. и до 2021 года развивалась под названием Goods.ru. Когда произошел ребрендинг маркетплейса, его концепция поменялась: он стал глобальным. Goods.ru уделял больше внимания продаже бытовой электроники, СберМегаМаркет — предлагает разнообразный ассортимент продукции.

    Платформа работает только в России.

    Продавать здесь выгодно: каждый месяц здесь появляется больше 7 млн пользователей. С платформой можно согласовать те условия доставки, которые вам комфортны. Из минусов: высокая конкуренция и большие комиссии относительно других маркетплейсов.
  • 4

    OZON

    Площадка появилась в 1998 г. Это универсальный маркетплейс, где продают различные товары: бытовая химия, книги, электроника, одежда и т.д. Маркетплейс продает товары в разных странах: России, Беларуси, Армении, Кыргызстане, Казахстане, Узбекистане, Турции и Китае.

    Если торгуете на этой платформе, можете использовать склад ozon или собственный. Здесь большая аудитория, т.к. платформа удобна для пользователей. Они могут выбрать экспресс-доставку, чтобы получить товары в течение нескольких часов. Обычная доставка занимает в среднем 4-5 дней.

    Еще один плюс для продавца: здесь быстро и легко зарегистрироваться. Из недостатков: служба поддержки работает медленно. Специалист может не отвечать на запрос в течение нескольких недель.
  • 5

    AliExpress

    Площадка появилась в 2010 году и сегодня популярна во всем мире. Здесь продают более 8% интернет-оборота. AliExpress — универсальный маркетплейс. Купить товары площадки можно в 200 странах, ее сайт работает на 18 языках.

    Если регистрируетесь на маркетплейсе, можете продвигать свою продукцию во всем мире. Кроме того, каждый месяц здесь совершают действия больше 30 млн уникальных пользователей. Из минусов: высокая конкуренция. Кроме того продавать здесь могут только юрлица или ИП, у которых есть свой товарный знак.

Рассмотрите основные плюсы маркетплейсов


Для продавца принципы работы на маркетплейсах различаются в зависимости от конкретной платформы. Рассмотрим несколько примеров:

Самая низкая комиссия в Яндекс Маркете — от 2 процентов. Можно по-разному доставлять товары, и покупатели могут пользоваться экспресс-доставкой. Покупателей привлекают баллы Яндекс.Плюса, которыми они могут оплачивать часть покупки на площадке и других сервисах компании.

Самые быстрые выплаты продавцам — в СберМегаМаркете: начисляются дважды в неделю. У покупателей есть возможность забрать заказ в магазинах ритейлеров. Карточку товара «накрутить» невозможно.

Среди российских площадок на Wildberries самый разнообразный ассортимент товаров, больше всего пунктов выдачи.

Проще всего зарегистрировать кабинет селлера и быстро начать продавать — в Ozon.

Самые лояльные условия для продавцов — на «AliExpress Россия».
Учтите главные критерии, по которым следует выбирать площадку для торговли

Чтобы выбрать подходящую платформу и начать продавать на ней, опирайтесь на ключевые аспекты.

Будет отличным решением выбрать не один маркетплейс для продаж, а сразу несколько.

  • 1
    Как часто можно выводить средства.
    На некоторых площадках делаете это несколько раз в месяц, на других — несколько раз в неделю.
  • 2
    Как работать в личном кабинете.
    Насколько точным должно быть описание товара и как быстро можно загружать карточки.
  • 3
    Есть ли у маркетплейса приложение.
    Если есть — будет проще привлечь покупателей.
  • 4
    Какие условия доставки предлагает платформа.
    Проверьте, насколько далеко находится склад от пункта выдачи — это влияет на срок доставки и решения потребителя о покупке.
  • 5
    Какая комиссия.
    У каждого маркетплейса она разная: 2-15%. Кроме комиссии не забудьте посчитать, сколько средств придется потратить на продвижение в платформе. Посчитайте, где торговать и продвигаться выгоднее.
  • 6
    Насколько безопасно торговать на платформе.
    Ваши данные должны оставаться конфиденциальными и аккаунт должен быть защищен от взломов.
  • 7
    Какие на платформе требования к продавцу.
    Можете ли вы зарегистрировать личный кабинет селлера бесплатно в каком статусе можно торговать на платформе. Обязательно ли иметь лицензии на товар и товарный знак и др.
  • 8
    Популярна ли ваша категория товара.
    Если решили продавать косметику на площадке, которая делает упор на бытовую электронику, будет трудно обеспечить постоянные продажи.
  • 9
    Какая конкуренция.
    Если только начинаете продавать на маркетплейсе, старайтесь не конкурировать с крупными брендами.
  • 10
    Какие дополнительные услуги предлагает маркетплейс.
    Например, если вам предлагают хранить товары на складе платформы, это может облегчить старт продаж. А сделать их более эффективными помогают такие услуги, как: взаимодействие платформы с покупателями, доставка на конкретный адрес т.д..
  • 11
    На каких условиях происходит возврат товаров.
    Узнайте, при каких условиях маркетплейс принимает от покупателя возврат и что делает с товаром дальше. Этот аспект может сыграть на потребительском опыте покупателя и повлиять на репутацию продавца: пользователи доверяют меньше, если нельзя вернуть товар.
Подготовьтесь к продажам

Для этого определите, на какой площадке ваш товар будет наиболее востребован. После этого рассчитайте расходы. Учтите:

  • 1
    Расходы на транспорт
  • 2
    Расходы на товар и его упаковку
  • 3
    Обслуживание банка
  • 4
    Комиссия маркетплейса
  • 5
    Налоги от суммы выручки
  • 6
    Стоимость аренды склада
  • 7
    Эквайринг, если принимаете платежи самостоятельно
  • 8
    Зарплата работникам, если они есть

Подробно изучите ограничения маркетплейсов


Это поможет сразу отмести неподходящие варианты.

Узнайте, подходит ли вам торговля на маркетплейсах

Чаще всего на онлайн-площадках продают небольшие компании, у которых нет возможности самим заниматься логистикой и продвижением товаров. Когда они сотрудничают с маркетплейсами, их товары доступны большой аудитории — многие платят комиссии именно за это. Вам будет выгодно продавать на маркетплейсе, если:

  • Хотите, чтобы у вас заказывали стабильно. Вероятнее всего, продажи начнутся через неделю после того, как разместите карточку
  • Стремитесь увеличить территориальный охват. В этом случае главное — поставлять продукцию на склад вовремя
  • Нет своего склада и возможности самостоятельно доставлять товары покупателям. Маркетплейс автоматизирует эти процессы и увеличивает продажи
  • Продаете сезонные товары. Маркетплейс помогает их продвигать заранее
  • Хотите масштабироваться. Некоторые платформы помогают выйти с товаром за границу

Однако сотрудничество с маркетплейсами может не подойти вам. Это происходит в случае, если ваш бизнес относится к одной из следующих категорий:

  • Компания, которая продает товары с низкой маржинальностью. В таком случае тратите всю прибыль на комиссию платформе и аренду склада
  • Фирма, которая продает люксовую продукцию. В основном покупатели приходят на онлайн-площадки, чтобы купить товар дешевле. Исключение: брендовый парфюм
  • Компания, которая продает продукцию, перед использованием которой клиент нуждается в консультации. Например, оборудование в медицинской сфере. Маркетплейс не сможет профессионально проконсультировать пользователя
  • Продавец, который торгует незаконно. Чтобы торговать на маркетплейсе, пройдите верификацию

Если вам подходит торговля на маркетплейсе, изучите следующие моменты.

Узнайте, на каких условиях можно продавать на маркетплейсах


Самое важное, что нужно понять перед продажами — за что придется заплатить маркетплейсу. Среди общих для всех площадок условий:

  • Все заказы облагаются комиссией
  • Комиссия также начисляется за логистику
  • Чтобы продвигаться на маркетплейсе, нужно платить

Рассмотрим, за что еще взимают плату популярные онлайн-площадки.

Wildberries
Платформа берет деньги только за продажи — комиссия составляет от 15% в зависимости от категории продукции.

Яндекс Маркет
В зависимости от категории товаров комиссия — от 2 процентов. Доставка оплачивается отдельно

Ozon
Категория продукции определяет размер комиссии: 5-25%.

AliExpress
На первые 100 заказов комиссии нет, потом она составляет от 5 процентов.

Сбермегамаркет
Комиссия от 2% также зависит от категории продукции и условий сотрудничества.

Изучите, что нельзя продавать на маркетплейсах


На всех платформах запрещено торговать товарами, которые не одобрены законодательством РФ. Среди запрещенных категорий:

  • лекарственные препараты
  • алкогольная продукция
  • пиротехника
  • боеприпасы и оружие
  • изделия, предназначенные для медицинских целей

В целом, если следовать правилам маркетплейса — проблем не возникнет. Главное, вовремя оплачивайте комиссии и продавайте только разрешенные товары.

Взвесьте плюсы и минусы работы с маркетплейсами

  • Плюсы
    • Платформа выполняет многие функции за продавца: доставляет и возвращает товар, принимает платежи от покупателей и т.д.

    • Ваши товары видит и покупает широкая аудитория, формируется постоянный поток заказов

    • Не нужно тратить много денег, чтобы начать продавать на платформе

    • Доставлять товары легко

    • Не приходится решать вопросы логистики и финансов
  • Минусы
    • Высокая конкуренция

    • Нужно платить комиссию за каждый заказ

    • Чтобы начать работать, необходимо получить определенный статус и сертификаты на товары

    • Чтобы подняться в выдаче, приходится покупать платное продвижение
Итак, принцип работы маркетплейса не сложен и позволяет успешно вести бизнес даже начинающим предпринимателям. Чтобы начать продажи, сначала изучите, где продавать будет выгоднее и какие условия сотрудничества больше подходят вам. Затем изучите нюансы конкретной площадки и стартуйте.