Целевая
Аудитория
Маркетплейсов
Получите бесплатную консультацию:
Целевая аудитория маркетплейсов: как составить портрет и привлечь к своему товару

Чтобы бизнес на маркетплейсе работал эффективно и приносил прибыль, важно понимать, какому сегменту потребителей предлагать свои товары. Изучение рынка и выбор целевой аудитории (ЦА) — этапы, которые нужно пройти любому продавцу. Если проработаете его корректно — значительно сэкономите рекламный бюджет. Подробнее о том, почему важно определять свою целевую аудиторию — в статье.

Познакомьтесь с аудиторией маркетплейсов и увеличивайте продажи


Целевая аудитория — это определенная группа покупателей, которые обладают общими признаками, схожими нуждами и потребностями. Рекламная кампания будет успешно работать, только если учитывать эти факторы.


Если вы не определили ЦА, ваш бизнес столкнется с определенными трудностями на маркетплейсе:


  • К вам будет приходить меньше потенциальных покупателей. Так как вы не знаете свою аудиторию — не можете учесть ее потребности и удовлетворить желания.
  • Конкурировать с другими продавцами будет трудно. Этот пункт вытекает из предыдущего. Если к вам будет приходить мало покупателей — не сможете выйти в топ продавцов.
  • Если при не учитываете особенности аудитории — приходится сливать больше бюджета на рекламу.

Когда есть портрет клиента маркетплейса — понимаете, какой товар ему нужен.

Если понимаете, какие потребности есть у аудитории и какие боли она испытывает — в конечном счете получаете множество преимуществ. Рассмотрим, почему.


Может показаться, что определение аудитории и ее болей поможет успешно продавать на маркетплейсе. И это действительно работает, если нужно добиться единичной продажи. Однако в таком случае, пользователь единожды купит продукт и уйдет — он просто забудет продавца и магазин.


Чтобы продавать своей ЦА постоянно и в больших объемах, необходимо построить «воронку продаж». Она поможет «общаться» с пользователями платформы эффективнее — сделает покупателей лояльнее к продавцу и его магазину.


Чтобы выстроить воронку, для начала необходимо решить следующие задачи:

  • 1
    Определить, какая аудитория платежеспособна и быстро принимает решения при покупке
  • 2
    Выявить максимальное количество сегментов ЦА, которые потенциально заинтересованы в ваших товарах
  • 3
    Сформировать портрет покупателей в деталях
  • 4
    Провести анализ, который выявит интересы пользователей в максимальном объеме
Так вы сможете понять свою целевую аудиторию и найти ее «триггеры». Они помогают ухватиться за потребности пользователей, чтобы предложить им наиболее подходящий продукт и условия покупки.

Клиент, которого знаете, выбирает вас


Если не учитывать потребности целевого потребителя и не использовать триггеры, даже самая дорогостоящая реклама не поможет увеличить продажи. Насколько бы креативными ни были объявления, если они не отвечают потребностям целевой аудитории и не отражают ее особенности — вы зря сливаете бюджет на рекламу.


А если вы составили четкий портрет своего покупателя, приобретаете преимущества, которые помогают развивать бизнес. Перечислим основные плюсы:


  • Можете легко подстроиться под вкусы потенциальных клиентов. Тогда они будут быстрее принимать решения, связанные с покупкой именно вашего товара.
  • Получаете доверие пользователей, так как говорите с ними «на одном языке». Для этого используете триггеры.
  • Четко понимаете, какие критерии влияют на выбор покупателя, кроме стоимости. Например, качество, социальный статус или другие параметры.
  • Улучшаете взаимодействие с клиентами за счет того, что персонализируете рассылки. Покупателю приятно, что к нему обращаются лично — он получает приятный опыт покупки у вас.
  • Подбираете те рекламные инструменты и маркетинговые приемы, которые эффективнее работают именно с вашей аудиторией.

Чтобы определить целевого потребителя, учтите следующие аспекты:


  1. Демографические особенности. Возраст и пол клиента, а также семейное положение.
  2. География. В каком городе живет. Иногда важно учесть конкретный район.
  3. Цели. Клиент просто интересуется товаром или точно решил купить что-то.
  4. Социальные аспекты. Кем работает и сколько зарабатывает.
  5. Поведенческие признаки. Как человек принимает решение купить что-то.
  • Демографический фактор
    • Пол
    • Возраст
    • Национальность
    • Семейное положение
  • Социальный фактор
    • Образование
    • Специальность
    • Источник дохода
    • Уровень дохода
    • Религиозные убеждения
  • Географический фактор
    • Страна
    • Населенный пункт
    • Численность населения
    • Климат
  • Психологический фактор
    • Жизненная позиция
    • Ценности
    • Интересы
    • Образ жизни
    • Кумиры
    • Референтная группа
Среди критериев целевой аудитории наиболее важны локация и национальность. Вы заработаете больше, если учтете национальные обычаи и праздники. Так сможете выбрать наиболее подходящее для старта рекламы время и подготовить подходящий ассортимент. Геолокация тоже важна: в городах с населением более 300 000 человек клиенты активнее, а цены на заказы выше.

Итак, целевые потребители — это клиенты маркетплейсов, чьи потребности может закрыть ваш продукт.

Если только собираетесь открыть бизнес, изучите целевую аудиторию маркетплейсов в России


Если вы только зашли в бизнес маркетплейсов, будет полезно узнать, какая аудитория покупает здесь товары в целом. Поэтому рассмотрим ключевую аудиторию, которая регулярно пользуется маркетплейсами.


По результатам опросов, это чаще всего люди, которые ведут домашнее хозяйство. Из них женщин 55%, а мужчин 45%. Однако пол — не основной критерий, по которому создается портрет клиента. Необходимо также учитывать его интересы. По половой принадлежности можно понять только общий вектор предпочтений: женщины реже приобретают электронику и товары для авто, а мужчины не часто ищут на маркетплейсе косметику и товары для дома.


Также в ходе опросов выяснили следующие сведения о покупателях на маркетплейсах:


  • Чаще это пользователи 18-24 лет. Они приобретают >60% из всего числа покупок на платформах.
  • Пользователи старше 65 лет приобретают 23% покупок.
  • Более 50% людей, которые пользуются интернетом, как минимум один раз в жизни покупали что-либо с маркетплейса.
  • Онлайн-шоппинг в основном устраивают женщины. При этом у мужчин средний чек выше.
  • 80% пользователей совершают покупки с помощью мобильного телефона.

Теперь подробнее рассмотрим аудиторию на всем известных маркетплейсах.
  • 1
    Ozon
    Здесь сосредоточены наиболее «желанные» покупатели для российских продавцов. Доход у 75% из них — средний и выше среднего. Вместе с тем большое количество людей в активном для покупок возрасте: 29% — 25-34 года, >25% — 35-44 года. Также 47% покупателей из Московской области и Москвы.
  • 2
    Wildberries
    Каждый день сюда приходит более 7 млн пользователей. Статистика говорит, что из них 63% женщины, чей доход средний и ниже среднего. Из этих женщин 60% в возрасте 25-30 лет.
  • 3
    Яндекс Маркет
    Здесь в основном более молодые покупатели. За последние несколько лет аудитория возрастом 18-24 года увеличилась на 62%. 47% пользователей маркетплейса — покупатели возрастом 35-44 года. По сравнению с другими площадками, процент пользователей старше — минимальный.
  • 4
    Сбер Мегамаркет
    Аудитория данного маркетплейса это женщины и мужчины возрастом 25-50 лет.
  • 5
    Aliexpress
    Ключевая аудитория сервиса — покупатели возраста 18-45 лет: поровну женщин и мужчин.

Как определить целевую аудиторию для своего товара


Рассказываем, какие основные этапы нужно пройти, чтобы определить целевую аудиторию на платформе.


Проанализируйте свои продукты / услуги


Если проведете анализ продукта грамотно — сможете продавать даже в той нише, где конкуренция высокая. Для этого определите, какое у вас УТП (уникальное торговое предложение) — отличительная особенность / преимущество продукта. Часто этот фактор решает, в каком магазине покупатель приобретет товар. При анализе уделите внимание этим аспектам:


  • Уникальность. Чем интереснее покажется покупателю продукт, тем больше будет его отклик. Это может быть товар, который пользуется популярностью в другой стране или другом регионе, но в вашей геопозиции его еще нет. Или это может быть продукт, сделанный вручную. Люди готовы покупать уникальные товары дороже.

  • Цена. Результаты опросов говорят о том, что большинство покупателей приобретают продукты на маркетплейсах в связи с их доступностью по цене. Поэтому если стоимость товара высокого качества меньше, чем у других — продаж будет больше. Следите за ценам в вашей нише и меняйте их относительно конкурентов.

  • Качество. Это основной показатель, который влияет на решение о покупке. Если вы продаете продукт из качественных прочных материалов, без добавления химикатов — на него будет больше спрос. Будь то одежда, товары для дома или пищевые продукты.
Обеспечьте поток клиентов

В основном, покупатели целенаправленно заходят на маркетплейсы. Они понимают, что могут выбирать товар на AliExpress, Ozon, или Wildberries из тысяч предложений. И при выборе ориентируются на уникальность товара, его качество и цену.

Чтобы при этом клиенты могли найти именно ваш продукт, их нужно привлекать. Инструментом для этого могут стать социальные сети. В тематических группах в них можно запустить таргет и контекстную рекламу. Все это создаст стабильный поток покупателей.

Исследуйте рынок и конкурентов


Для этого воспользуйтесь категоризатором. В нем откройте раздел с товарами и отметьте карточки, которые в выдаче занимают топовые места. Затем рассортируйте эти карточки по рейтингу и популярности. Проанализируйте и другие особенности карточек:


  • Видео продукта и фото
  • Как изменяется цена
  • Оценка продавца
  • Сколько раз был продан товар
  • Насколько качественно заполнена карточка
  • Какие преимущества есть у продукта
  • Какие отзывы оставили клиенты и как продавец отвечает на них

Проанализируйте поведение целевых потребителей на маркетплейсе


Когда общий портрет целевой аудитории продукта составлен, можно исследовать особенности ее потребительского поведения. Для этого нужно понять триггеры, боли и потребности пользователей. Если товар отвечает этим аспектам, его будут покупать чаще.


Например, вы продаете радионяни. Покупателям важно, чтобы устройство было надежным, чтобы звук распространялся на расстоянии всей квартиры, а связь была двусторонней. В таком случае продавец должен подчеркнуть в рекламе и описании товара именно эти характеристики. Еще лучше, если показываете уникальность товара и говорите, что ваша радионяня внутри мягкой игрушки — с ней ребенку будет комфортно спать, а родитель слышит каждое его движение.


Чтобы понять поведение покупателей, можно также изучить крупных конкурентов. Когда увидите, как составлены их товарные карточки и чем отличаются их продукты — поймете, почему пользователи чаще выбирают их. И сможете использовать их стратегии, чтобы сделать свой товар более привлекательным.

Изучайте аудиторию через соцсети


Этот процесс отнимет много времени. Чтобы выяснить, какова ваша потенциальная целевая аудитория и в каких соцсетях зарегистрирован потенциальный покупатель, проведите исследование.


Выясните следующие признаки целевой аудитории:

  • Пол
  • Местонахождение
  • Возраст
  • Уровень дохода
  • Интересы

Чтобы найти такую информацию, прибегните к одному из этих способов:


  1. Ищите «вручную». Для этого поищите форумы и исследуйте комментарии в них. Можно также найти в тематических группах отзывы о товарах.
  2. Воспользуйтесь специальными сервисами. Такие программы как Trendhero или Target Hunter автоматизируют процесс.
  3. Поищите исследования, которые исследовали аудиторию соцсетей по разным тематикам.

Ориентируйтесь на то, как пользователи выбирают товар внутри платформы


Часто клиент руководствуется репутацией продавца и конкретной товарной карточкой. Понятно, что если продавец работает не первый год и у него много хороших отзывов, покупатель ему доверяет. А что касается карточки товара — ее важно оформить грамотно, чтобы она могла выполнить следующие функции:


  • Стимулировать мотивацию
  • Спровоцировать ответную реакцию
  • Привлечь внимание
  • Усилить продвижение
  • Удовлетворить потребности пользователей

Карточка будет работать на вас, если всю информацию заполнить без ошибок, с интересной подачей. Главное, не врите в карточке сильно — это понизит рейтинг магазина.
Как узнавать свою ЦА и зачем — резюмируем

Изучить целевую аудиторию продукта важно, чтобы привлечь ее к вашему продукту и не потратить огромные суммы на рекламу. Для этого нужно:

  1. Проанализировать ваш продукт;
  2. Понять боли покупателей и изучить их поведение на маркетплейсах;
  3. Изучить стратегии крупных конкурентов;
  4. Адаптировать ваш товар под интересы аудитории.

Чтобы узнать, как использовать знания о ЦА на практике, чтобы увеличить заказы — читайте эту статью.