Познакомьтесь с аудиторией маркетплейсов и увеличивайте продажи

Целевая аудитория — это определенная группа покупателей, которые обладают общими признаками, схожими нуждами и потребностями. Рекламная кампания будет успешно работать, только если учитывать эти факторы.

Если вы не определили ЦА, ваш бизнес столкнется с определенными трудностями на маркетплейсе:

• К вам будет приходить меньше потенциальных покупателей. Так как вы не знаете свою аудиторию — не можете учесть ее потребности и удовлетворить желания.
• Конкурировать с другими продавцами будет трудно. Этот пункт вытекает из предыдущего. Если к вам будет приходить мало покупателей — не сможете выйти в топ продавцов.
• Если при не учитываете особенности аудитории — приходится сливать больше бюджета на рекламу.

Когда есть портрет клиента маркетплейса — понимаете, какой товар ему нужен.

Если понимаете, какие потребности есть у аудитории и какие боли она испытывает — в конечном счете получаете множество преимуществ. Рассмотрим, почему.

Может показаться, что определение аудитории и ее болей поможет успешно продавать на маркетплейсе. И это действительно работает, если нужно добиться единичной продажи. Однако в таком случае, пользователь единожды купит продукт и уйдет — он просто забудет продавца и магазин.

Чтобы продавать своей ЦА постоянно и в больших объемах, необходимо построить «воронку продаж». Она поможет «общаться» с пользователями платформы эффективнее — сделает покупателей лояльнее к продавцу и его магазину.

Чтобы выстроить воронку, для начала необходимо решить следующие задачи:

Если только собираетесь открыть бизнес, изучите целевую аудиторию маркетплейсов в России

Если вы только зашли в бизнес маркетплейсов, будет полезно узнать, какая аудитория покупает здесь товары в целом. Поэтому рассмотрим ключевую аудиторию, которая регулярно пользуется маркетплейсами.

По результатам опросов, это чаще всего люди, которые ведут домашнее хозяйство. Из них женщин 55%, а мужчин 45%. Однако пол — не основной критерий, по которому создается портрет клиента. Необходимо также учитывать его интересы. По половой принадлежности можно понять только общий вектор предпочтений: женщины реже приобретают электронику и товары для авто, а мужчины не часто ищут на маркетплейсе косметику и товары для дома.

Также в ходе опросов выяснили следующие сведения о покупателях на маркетплейсах:

• Чаще это пользователи 18-24 лет. Они приобретают >60% из всего числа покупок на платформах.
• Пользователи старше 65 лет приобретают 23% покупок.
• Более 50% людей, которые пользуются интернетом, как минимум один раз в жизни покупали что-либо с маркетплейса.
• Онлайн-шоппинг в основном устраивают женщины. При этом у мужчин средний чек выше.
• 80% пользователей совершают покупки с помощью мобильного телефона.

Как определить целевую аудиторию для своего товара

Рассказываем, какие основные этапы нужно пройти, чтобы определить целевую аудиторию на платформе.

Проанализируйте свои продукты / услуги

Если проведете анализ продукта грамотно — сможете продавать даже в той нише, где конкуренция высокая. Для этого определите, какое у вас УТП (уникальное торговое предложение) — отличительная особенность / преимущество продукта. Часто этот фактор решает, в каком магазине покупатель приобретет товар. При анализе уделите внимание этим аспектам:

• Уникальность. Чем интереснее покажется покупателю продукт, тем больше будет его отклик. Это может быть товар, который пользуется популярностью в другой стране или другом регионе, но в вашей геопозиции его еще нет. Или это может быть продукт, сделанный вручную. Люди готовы покупать уникальные товары дороже.

• Цена. Результаты опросов говорят о том, что большинство покупателей приобретают продукты на маркетплейсах в связи с их доступностью по цене. Поэтому если стоимость товара высокого качества меньше, чем у других — продаж будет больше. Следите за ценам в вашей нише и меняйте их относительно конкурентов.

• Качество. Это основной показатель, который влияет на решение о покупке. Если вы продаете продукт из качественных прочных материалов, без добавления химикатов — на него будет больше спрос. Будь то одежда, товары для дома или пищевые продукты.

Исследуйте рынок и конкурентов

Для этого воспользуйтесь категоризатором. В нем откройте раздел с товарами и отметьте карточки, которые в выдаче занимают топовые места. Затем рассортируйте эти карточки по рейтингу и популярности. Проанализируйте и другие особенности карточек:

• Видео продукта и фото
• Как изменяется цена
• Оценка продавца
• Сколько раз был продан товар
• Насколько качественно заполнена карточка
• Какие преимущества есть у продукта
• Какие отзывы оставили клиенты и как продавец отвечает на них

Проанализируйте поведение целевых потребителей на маркетплейсе

Когда общий портрет целевой аудитории продукта составлен, можно исследовать особенности ее потребительского поведения. Для этого нужно понять триггеры, боли и потребности пользователей. Если товар отвечает этим аспектам, его будут покупать чаще.

Например, вы продаете радионяни. Покупателям важно, чтобы устройство было надежным, чтобы звук распространялся на расстоянии всей квартиры, а связь была двусторонней. В таком случае продавец должен подчеркнуть в рекламе и описании товара именно эти характеристики. Еще лучше, если показываете уникальность товара и говорите, что ваша радионяня внутри мягкой игрушки — с ней ребенку будет комфортно спать, а родитель слышит каждое его движение.

Изучайте аудиторию через соцсети

Этот процесс отнимет много времени. Чтобы выяснить, какова ваша потенциальная целевая аудитория и в каких соцсетях зарегистрирован потенциальный покупатель, проведите исследование.

Выясните следующие признаки целевой аудитории:

• Пол
• Местонахождение
• Возраст
• Уровень дохода
• Интересы

Чтобы найти такую информацию, прибегните к одному из этих способов:

1. Ищите «вручную». Для этого поищите форумы и исследуйте комментарии в них. Можно также найти в тематических группах отзывы о товарах.
2. Воспользуйтесь специальными сервисами. Такие программы как Trendhero или Target Hunter автоматизируют процесс.
3. Поищите исследования, которые исследовали аудиторию соцсетей по разным тематикам.

Ориентируйтесь на то, как пользователи выбирают товар внутри платформы

Часто клиент руководствуется репутацией продавца и конкретной товарной карточкой. Понятно, что если продавец работает не первый год и у него много хороших отзывов, покупатель ему доверяет. А что касается карточки товара — ее важно оформить грамотно, чтобы она могла выполнить следующие функции:

• Стимулировать мотивацию
• Спровоцировать ответную реакцию
• Привлечь внимание
• Усилить продвижение
• Удовлетворить потребности пользователей

1. Проанализировать ваш продукт;
2. Понять боли покупателей и изучить их поведение на маркетплейсах;
3. Изучить стратегии крупных конкурентов;
4. Адаптировать ваш товар под интересы аудитории.