и бесплатные инструменты
Высокая насыщенность рынка привела к взрывному росту рынка. Торговые площадки с огромным ассортиментом товаров разных категорий привлекают клиентов, а продавцов заставляют держать руку на пульсе, следить за конкурентами и постоянно менять алгоритмы продвижения товара на маркетплейсах.
Такое продвижение с каждым днем все актуальнее как для селлеров, так и для брендов, чья продукция реализуется на торговых площадках.
Мы рассмотрим все тонкости стратегии продвижения товара на маркетплейсах, а также возможности продвижения карточек платно и бесплатно. Получим полное представление о способах эффективного продвижения на маркетплейсах.
Принцип работы алгоритмов продвижения
Главную роль в раскрутке и продвижении товара на маркетплейсах играют алгоритмы. Только они определяют, какие карточки будут показаны покупателям, какие нет, просчитывают рейтинг, выставляют их последовательность в топе выдачи поисковиков маркетплейсов.
Работа алгоритмов происходит на базе многочисленных внутренних и внешних факторов:
- Внутренние факторы – это те показатели, которые селлер контролирует напрямую и может на них влиять. В их число входят: полная информация о продукте и степень ее достоверности, время доставки, качество, цена. На рейтинг товара и продавца влияют положительные отзывы покупателей.
Карточки товаров продавцов с высоким рейтингом находятся на самом верху списка на выдачу.
- Внешние факторы – это общая рыночная конкуренция, спрос на конкретные товары, поведение потребителей. Как правило, маркетплейсы сосредотачивают внимание на показатели снижения продаж обычно за последний месяц, вовлеченность в акции и скидки, объявленные на торговой площадке, поведение покупателей в процессе покупки.
Специфика маркетплейса влияет на возможности платного продвижения карточек. Торговые площадки предлагают своим селлерам использовать платные инструменты при желании быстрого продвижения товара. Как пример – можно оплатить продвижение, и сама платформа поднимет в поисковой выдаче товары на верхние позиции, увеличит количество их показов.
Положение в ТОПе – что от него зависит и как повлиять
На маркетплейсах позиция товара ТОПе, зависит от ряда факторов, которые влияют на ранжирование, имея уникальную возможность:
- Популярность товара. Это показатель, у которого при расчетах основным показателем активность посетителей, рассматривающих конкретный товар. Учитывается сколько раз просматривалась данная карточка, а главное, количество добавлений позиции товара в избранное. Для определения популярности товара среди аналогичных и других, оценки складываются.
- Количество продаж. Фактор прямой зависимости позиции карточки в рейтинге. Чем больше товара продано, тем выше располагается карточка в списке выдачи, поскольку он выше ранжируется.
- Релевантность текста. Она демонстрирует, насколько точно описание соответствует назначению и характеристикам изделия и по запросам покупателей не будут возникать вопросы, требующие уточнения. В названии и описании на товар полностью отражаются его характеристики и особенности, предназначение данной модели, чем отличается от аналогов, преимущества. Текст должен быть релевантным и давать ответы на всевозможные вопросы посетителя.
- Отзывы. Их роль важна для продвижения товара на площадке. Каждый положительный отзыв повышает статус карточки, отрицательный опускает товар и продавца вниз, понижает рейтинг.
- Процент выкупа. Это процентное отношение выкупа товаров к общему количеству заказов данной позиции. При высоком интересе покупателей к данному виду товара отказов практически нет и клиенты довольны как самим товаром, так и его качеством, упаковкой, сроком доставки.
- Конверсия. Это соотношение количества совершенных продаж к общему количеству просмотров данной позиции товара. Позиция товара выше в случае большего числа конверсии.
- Скидки. Повысить видимость товара в поисковой выдаче поможет назначение больших скидок, которые обязательно заинтересуют покупателей при примерно одинаковой изначальной цене у конкурентов. Скидки привлекут внимание клиентов и простимулируют рост продаж, улучшат ранжирование карточки товаров.
Стратегия продвижения
Продвижение на маркетплейсах – это, прежде всего, план действий, по выполнению всех пунктов, влияющих на рейтинг и позицию в списке, чтобы сделать карточку видимой в выдаче внутри торговой площадке и на сопутствующих ресурсах, добиться увеличения объема продаж.
Это работа с SEO – основные элементы включают работу именно с этим ресурсом – оптимизация карточек, качественное обслуживание, использование внешних и внутренних инструментов по продвижению.
На маркетплейсах эффективная стратегия продвижения содержит множество составляющих.
Только зная и используя все доступные инструменты, как бесплатные так и платные, можно увеличить продажи, раскрутив свой товар. Обязательно надо учесть специфику площадки, на которой работаешь. Они разные у Вайлдберриз, Озон, Яндекс. Маркет, у каждой свои особенности, хотя для посетителей они выглядят примерно одинаково.
Важно, чтобы ваша персональная программа продвижения была гибкой, учитывала все пункты, влияющие на рейтинг, адаптирована под конкретный маркетплейс. Чтобы добиться успеха, необходимо постоянно контролировать свои действия, анализировать действия конкурентов и корректировать стратегию и данные в зависимости от обстоятельств.
Способы продвижения товара на маркетплейсах
Имеется много методов продвижения товаров, в том числе бесплатные и платные инструменты. Выбор определенного метода зависит от поставленных целей, выделенного на это бюджета, специфики торговой площадки.
10 бесплатных приемов продвижения товара
- 1
Оформление карточек товара
Краеугольный камень для стратегии продвижения товаров на маркетплейс. Ведь она является визитной карточкой продукта, она содержит все необходимые сведения, которые необходимы потенциальному покупателю, чтобы определиться с выбором покупки.
Прежде всего карточка должна содержать фотографии, информативные и качественные. Кадры четкие и подробные, с детализацией основных элементов товара, значительно повышают интерес клиента, поскольку он сможет визуально оценить продукт.
Большое значение имеет правильный свет, поэтому лучше пригласить профессионала делать фотосессию продукции.
Кроме фото, в карточка содержится описание товара. Оно должно быть подробным, отвечать на все вопросы потребителя, включая особенности продукта, его назначение, преимущества перед аналогами.
Также указывается свойства, категория, материал товара, вес, наличие других цветов, перечень основных характеристик. Описание влияет на выбор потребителя, чем оно подробнее и полнее, тем проще принять решение.
Заголовок – название товара, должно быть полным и привлекательным. Кроме главного названия включать в себя основные характеристики. Например, не просто «сумка», а с описанием – кожаная, женская, повседневная, с молнией. Такое описание повышает видимость карточки в поисковой выдаче.
Еще не открывая страницу, посетитель видит, такая или нет сумка ему нужна.
В совокупности все элементы создают о товаре положительное впечатление, улучшают его позицию в поисковой оптимизации, чаще всего приводят к увеличению количества продаж. - 2
Фотографии, инфографика.
При продвижении на маркетплейсах ключевую роль играют качественные фотографии вместе с инфографикой. Для потребителя основным является возможность визуально рассмотреть товар со всех сторон и оценить его, представить в своей квартире, если это мебель или на себе – одежду, обувь, аксессуары.
Фотографии должны иметь высокое качество и кроме общего вида со всех сторон демонстрировать основные элементы, например застежку, вид внутри и устройство отделений для сумки. Снимки должны быть достоверными, сделанными из данной модели, с видимым брендом изготовителя.
Цвет сложно передать на снимке в точности, необходимо подбирать фон и освещение, чтобы покупатель не разочаровался после получения товара и не оформил возврат.
С помощью инфографики передается информация о продукте, способ эффективный, упрощенная и доступная форма.
Он включает в себя иконки, схемы, диаграммы, помогающие наилучшим способом понять характеристики и свойства товара, преимущества его перед конкурентами.
Следует оптимально использовать стратегию «Воронки продаж», когда потенциального потребителя информация постепенно затягивает, привлекает его внимание ступень за ступенью и превращает в покупателя. Первое изображение привлекает внимание своим соблазнительным видом продукции.
Второе – подает основную информацию, демонстрирует ее в деталях. Третья картинка мотивирует клиента купить данный товар, наглядно демонстрируя преимущества товара, редкие характеристики, отличительные от аналогичной продукции, специальные предложения, которыми может воспользоваться покупатель. - 3
SEO-оптимизация карточки.
Процесс совершенствования видимости продукта в поисковой выдаче, внутри маркетплейса. Чем выше в поисковой выдаче находится товар, тем больше шанс, что уго увидит посетитель и сделает заказ. SEO – это фундамент стратегии продвижения, на него опираются другие методы.
Первый основной шаг, который следует сделать в самом начале – составить семантическое ядро – подобрать ключевые фразы, всю их совокупность, которые наиболее полно и точно описывают данный товар, а также запросы, с помощью которых посетители ищут аналогичную продукцию.
Семантическое ядро запускает алгоритмы поиска маркетплейса, помогает понять, по какой системе классифицировать товар и в каком разделе его показывать. Собрать семантическое ядро проще всего с использованием встроенных инструментов маркетплейсов или внешних сервисов, например платных Market Papa или Orkestro.
После сбора и составления семантического ядра, все найденные ключевые фразы необходимо интегрировать в соответствующую карточку товара – разместить их в названии продукции, характеристиках и описании.
Именно от того, насколько правильно использованы ключевые слова зависит как высоко будет расположена ваша карточка товаров в поисковой системе и категориях маркетплейса.
Важно постоянно проводить аналитику и контролировать позицию товара.
Селлер должен с регулярностью в две недели проверять весь свой ассортимент, насколько каждая позиция занимает высокое место в поисковой выдаче. Делается это по ключевым фразам.
Если позиция не устраивает, следует внести коррективы – улучшить улучшение, добавить ключевые фразы, которых в ней не было или оптимизировать те, что уже есть. Проводить корректировку рекомендуется не чаще, чем раз в три месяца. После нее карточка может немного просесть перед подъемом и надо выждать время.
Через три месяца будет хорошо видна позиция товара и как сказалась на ней корректировка.
- 4
Дублирование карточек на других категориях.
В случае, когда один и тот же товар может относиться к разным категориям, это следует отражать в названии и описании, сделать продукцию более доступной разным группам покупателей, в зависимости от их претензий и потребностей, они ищут его в поисковике маркетплейса.
При наличии собственного склада, селлеры, использующие систему FBS, могут продавать одновременно один товар в разных категориях. Спрос увеличится при создании нескольких карточек на одну позицию в разных разделах.
Например, рекомендуется в этом случае создавать одну карточку в общей, наиболее конкурентной категории и не предпринимать попытки сразу занять высокие позиции в ней. Тем временем выбрав меньшую подкатегорию товаров, более узкую, создать там карточку и активно начать заниматься ее продвижением вверх.
После того, как удастся повысить рейтинг товара в узкой категории, следует перейти в основную конкурентоспособную группу товаров и там заняться продвижением корточки с рейтинговым товаром.
Ключевые слова, используемые в SEO-оптимизации одной категории товаров многозначного применения, обычно привязаны к группе данной продукции и не подходят для другой, они будут малоэффективны.
Следует по новой создать целевое семантическое ядро и проработать все названия, оптимально подходящие под назначение товара, адаптировав их к конкретной группе продукции.
Стратегия дублирования карточек в разных категориях может существенно помочь в видимости вашего товара, увеличить количество продаж и значительно расширить возможную аудиторию. - 5
Акции.
Активируют покупателей на действия, привлекают новых, повышают узнаваемость бренда, создают хорошее впечатление о магазине.
Маркетплейсы постоянно, с целью повышения рейтинга и увеличения дохода, проводят акции. Участие селлера в них добровольное.
Но это один из наиболее эффективных способов продвинуть свой товар бесплатно. Во время акций поисковая выдача показывает только карточки участников этого мероприятия, тех продавцов, кто сделал скидку на все акционные товары.
Предпринимателю стоит участвовать в двух видах акций: нишевые – категорийные акции. Ориентированные на активизацию спроса на товары определенной категории. Участие в таких мероприятиях поможет продавцу увеличить свою долю в продажах на маркетплейсе. В свою очередь это положительно сказывается на ранжировании товара.
Второй тип акций сводится к регулярно проводимым сезонным скидкам, он распространяется все категории продукции. Самые известные из них «Черная пятница», «Киберпонедельник». Маркетплейсы сами активно продвигают такое мероприятие.
Для привлечения клиентов они распространяют информацию с помощью СМИ, запускают рекламу и применяют другие способы привлечения большого количества людей для совершения покупки по сниженной цене. Продавцу выгодна активность посетителей, товара продается значительно больше.
Акции торговой площадки привлекательны и дают хороший результат, но важно не рассчитывать только на них, не продавать постоянно товары по заниженным ценам, сводя доход к нулю. Участвовать в них следует осознанно, выставлять только те товары, которые принесут максимальный эффект и которые сложно продвинуть другими способами.
Акция маркетплейса это еще и возможность избавиться от излишка товара, залежавшегося на складе. - 6
Вопросы и отзывы
Вопросы покупателей следует постоянно просматривать и не оставлять вопросы и претензии покупателей без внимания. На них следует реагировать быстро, в позитивном ключе, типа «спасибо за замечание…». Вопросы, точнее ответы на них, это доказательство качества ваших товаров и положительная характеристика для магазинов.
Реагирование на отзывы улучшает мнение о вас, увеличивает их количество, повышая уровень положительности. Покупали часто определяются в выборе товара, в каком магазине его купить, читая отзывы.
Полное отсутствие отзывов отрицательно сказывается на ранжировании карточки на платформе. При большом количестве положительных отзывов и высоких оценках от потребителей, товар легко может попасть в ТОП выдачи по отдельным категориям продукции или поисковому запросу.
Платформы предоставляют специальный инструмент для работы с отзывами и вопросами посетителей. Реализатор может использовать метод самовыкупа, но учитывать при этом, что такое действие маркетплейсы не одобряют. Например, Вайлдберриз штрафует за такие действия.
На Озон имеется встроенный инструмент «Отзывы и баллы», через который выставляется продавцом ставка за оставленный положительный отзыв. Ее выставляет сам селлер, указывая сумму, которую он готов заплатить. После совершения покупки, потребителю предоставляется возможность оставить свой отзыв, обменять его на баллы.
Реализатор в этом случае получает положительный отзыв о своем товаре, способный стимулировать продажи. - 7
Контроль остатков товара по позициям.
За количеством товара на складе необходимо постоянно следить. Когда остатки в малом количестве, торговая площадка не показывает их покупателям. Если посетителю понравилась какая-то определенная вещь, а он не может сделать заказ, поскольку товар отсутствует, это отрицательно сказывается на рейтинге торговой площадки.
Маркетплейс контролирует количество каждой позиции товара на складе и не показывает карточки с малым количеством товара в остатке.
Для клиентов это вопрос удовлетворения их желаний. Они уверены, что смогут заказать и получить все, что им понравилось из увиденного. В противном случае они пойдут на другую торговую площадку.
Конкурентность между продавцами одинаковых товаров высокая.
Именно поэтому все маркетплейсы отслеживают наличие товара на складах площадок и в выдаче показывают карточки позиций, способных в полной мере удовлетворить потребности заказчика в быстром получении выбранного товара.
Одновременно даже при большом ассортименте следует следить не только за наличием товара определенного вида, но иметь его в вариантах цвета, размеров, модификаций, разнообразии моделей, на разные вкусы и предпочтения потребителей.
Управление запасами – один из способов привлечения и удержания клиентов. Это вызывает удовлетворение и стимулирует делать новые покупки, что неизменно приводит к росту продаж. - 8
Отслеживание обновлений.
Мода меняется не только на одежду, но технику, мебель и другую продукцию. Каждый бренд старается создать и анонсировать свои новинки.
Селлер обязан отслеживать все изменения с помощью инструментов, предоставляемых маркетплейсами, быть в курсе всех новинок в своем сегменте товаров и при первой же возможности заказывать их.
Например, сами маркетплейсы постоянно развиваются, разрабатываются новые функции для них.
Они улучшают работу самих селлеров и упрощают поиск нужной продукции определенного бренда или с недавно разработанной функцией. Продавцы должны быть в курсе всех нововведений и использовать их.
Это важно для рейтинга продавца, привлекательности товара, дает конкурентное преимущество, укрепляет бренд как продавца, так и бренда.
Торговые площадки в этих случая способствуют освоению продавцом новинок, от успеха каждого реализатора зависит товарооборота и популярность всей торговой площадки. - 9
Расширение ассортимента.
Увеличение количества позиций продуктовой матрицы, разнообразие категорий товара, его наименований, увеличивает общее количество продаж. Зайдя на одну страницу, клиент видит рядом другой нужный ему товар в том же магазине.
Получая возможность заказать все необходимое одним кликом, потребитель не пойдет в другой магазин и будет постоянно возвращаться в ваш.
Большой перечень товаров в прайсе увеличивает количество посещений и покупок.
Каждый клиент сможет найти нужное для себя. Количество покупок при этом возрастает, что положительно отразится на рейтинге продавца. Замечено специалистами, что потребители отдают предпочтение магазином с большим ассортиментом товара.
Торговые точки с расширенной продуктовой матрицей разрешают удовлетворить многообразные и разные по назначению потребности клиентов, которые станут вашей целевой аудиторией в кратчайшее время.
Хорошо будет, если на основании запросов покупателей, расширять список товаров, повышая их удовлетворенность и добиваясь лояльности.
Важно не просто приумножать количество товара, но делать это обдумано. Необходимо провести исследование целевой аудитории, выявить их потребности.
В результате проведенного анализа рассчитать возможность продажи определенного товара, уровень его конкурентоспособности и востребованности. При этом нельзя забывать за контролем остатков.
- 10
Ценовая политика.
Цена товара должна быть конкурентоспособной. При этом сильно заниженная она лишает селлера дохода. Завышенная не будет продаваться. Необходимо постоянно просматривать стоимость данной позиции на страницах конкурентов и ориентировать, выставляя примерно такую же цену.
Покупателей привлекает оптимальное соотношение цены и качества, при этом платить отдельным магазинам больше, они не настроены. Слишком низкая стоимость товара привлекает покупателей своей выгодой, но вызывает у них сомнение в качестве продукции, отпугивает клиентов. Большое снижение цены не выгодно и селлеру.
После выплаты всех налогов, он может уйти в минус, вместо получения дохода.
В ценовой политике следует проявлять гибкость, постоянно следить за стоимостью товаров у конкурентов, реагировать на изменения рынка, учитывать средний уровень цен на торговой площадке, не отклонятся от него значительно, быть в се время в рамках диапазона.
Аукционные товары и со скидками привлекательны для покупателей, они могут попасть в ТОП, но это краткосрочные мероприятия. Основная масса товара уходит в рамках обычной торговли.
Необходимо искать баланс, позволяющий закрыть все затраты, включающий закупку товара оптом, транспортировку, хранение, налоги торговой площадки, доставка заказчикам, и при этом иметь доход в качестве остатка после всех выплат.
Платные инструменты продвижения
- 1
Внутренняя реклама на маркетплейсах – платная
На маркетплейсах имеются общие платные инструменты для продвижения товаров. Эти способы ведут к увеличению видимости продукции внутри площадки. Покупатели видят выставленные товары, продажи увеличиваются.К внутренним способам продвижения относятся:
- реклама товарных карточек, удобна для селлеров, работающих с товарами высокой маржинальности
- продвижение товаров непосредственно в поисковой выдаче площадки
- продвигать с помощью акционных предложений
- баннерная реклама на главной странице маркетплейса или на обложке определенной категории товаров.
Кроме внутренних приемов рекламирования имеется еще наружной рекламы – контекстная по запросу в браузере, таргетированная в соцсетях. Она привлекает целевую аудиторию.
Еще можно использовать рекламу в контент-медиа, использовать блогеров, заплатив им за количество обращений или сделанных объявлений.
- 2
Самовыкупы
Относительно простой и дешевый способ продвижения для карточки товара с незначительными затратами. Самовыкуп представляет собой имитацию покупок собственных товаров, имитация продаж. Товарооборот важны критерий для продвижения на большинстве торговых площадок.
Чем больше ежедневно совершено покупок, тем чаще маркетплейс демонстрирует ваш товар.
При использовании методов самовыкупа надо знать, что не все торговые площадки одобряют такие способы продвижения. Wildberries строго пресекает аналогичные методы продвижения.
В случае обнаружения применения самовыкупа, на селлера накладываются большие штрафы, наказание с лишением СПП – скидка постоянного покупателя сроком на з недели, обязывая продвигаться с помощью законных способов, внутренней рекламы.
Продолжать делать самовыкупы возможно только в случае, если вы только зашли на площадку и для эффективной работы рекламы вам надо как минимум 3 хороших отзыва. На это потребуется минимум 20 самовыкупов.
Заключение
Методов продвижения товара большое количество. Некоторые из них предоставляют торговые площадки, другие заключены в правильном заполнении карточек, определении ядра. Есть наружные, в основном платные, требующие подключения исполнителей в виде рекламщиков или блогеров, владельцев сайтов.
Необходимо выработать собственную стратегию и ежедневно работать над ее выполнением.