Как логистика влияет на продажи на маркетплейсе и как ее усилить, чтобы продавать больше
Получите бесплатную консультацию:
На первый взгляд, принципы логистики на маркетплейсах достаточно простые: чем быстрее вы доставляете товар конечным покупателям, тем больше у вас заказов. Отсюда многие селлеры делают вывод: чтобы получить больше прибыли с маркетплейса, достаточно расширить географию продаж и оптимизировать поставки на склады маркетплейсов. Однако даже опытные селлеры не учитывают всех логистических аспектов и упускают возможность увеличить прибыль на маркетплейсах за счет их оптимизации.
Логистика — это не просто доставка. Это целая система процессов: прогнозирование запасов, выбор складов, точное управление маршрутами и т.д. Поэтому для того, чтобы увеличить продажи на маркетплейсах, важно понимать: качественная логистика напрямую влияет на видимость карточек товаров, удовлетворенность клиентов и, соответственно, на объем заказов. В статье разбираемся в тонкостях логистики на маркетплейсах. Даем практические советы, как улучшить логистику, чтобы улучшить продажи на маркетплейсе.
Логистика — это не просто доставка. Это целая система процессов: прогнозирование запасов, выбор складов, точное управление маршрутами и т.д. Поэтому для того, чтобы увеличить продажи на маркетплейсах, важно понимать: качественная логистика напрямую влияет на видимость карточек товаров, удовлетворенность клиентов и, соответственно, на объем заказов. В статье разбираемся в тонкостях логистики на маркетплейсах. Даем практические советы, как улучшить логистику, чтобы улучшить продажи на маркетплейсе.
К чему приводят логистические ошибки, которые допускают даже опытные селлеры
Даже опытные продавцы маркетплейсов могут столкнуться с логистическими ошибками, которые существенно снижают продажи на маркетплейсах. Такие ошибки зачастую приводят к задержкам, отказам в приемке товаров и снижению видимости карточек — а это влияет на прибыль селлера на маркетплейсе. Рассмотрим основные логистические ошибки и их влияние на продажи.
1. Неправильный выбор даты доставки
Одна из распространенных ошибок — неверное планирование даты доставки. Если селлер не учитывает время на проверку груза или возможные задержки в транспортной компании, это может привести к тому, что товар не будет доставлен вовремя, а карточка товара на маркетплейсе потеряет видимость.
Ошибка чаще всего происходит, когда продавец не учитывает пиковые периоды — праздники и распродажи, — которые требуют еще более точного планирования.
Пример: Продавец спортивных товаров решил пополнить запасы велосипедов на летний сезон, но оформил доставку в маркетплейс только в начале июня. Из-за загруженности складов и транспортных компаний велосипеды попали на склад только к середине месяца — и селлер упустил продажи в самые активные недели сезона.
2. Неверное оформление заявки и отсутствие обратной связи
Ошибки в оформлении заявок на поставку или отсутствие своевременной коммуникации с логистическим партнером — еще один частый промах. Если селлер не отвечает на запросы логистического оператора или неправильно оформляет документы, доставка задерживается, а карточки товаров теряют конкурентные позиции.
Пример: Магазин бытовой техники отправил партию стиральных машин на склад маркетплейса, но не подтвердил дату доставки вовремя. Это привело к тому, что доставка сдвинулась на неделю. Потенциальные клиенты увидели, что товар недоступен и ушли к конкурентам.
3. Ошибки в подготовке груза к отправке
Несоблюдение стандартов упаковки или маркировки приводит к отказам в приемке товаров. Например, товар может быть отправлен в неправильной упаковке или с нечитабельной маркировкой — это приводит к возврату товара и задержке в продажах.
По результатам исследований 25% отказов в приемке товара происходят из-за неправильной маркировки или упаковки.
Пример: Продавец косметики отправил свою продукцию на маркетплейс в мягких мешках вместо коробок. В итоге груз не был принят, и товар вернулся обратно на склад, потеряв потенциальные продажи.
4. Нерегулярные поставки и нехватка товаров в определенных регионах
Неравномерные поставки приводят к дефициту товаров в популярных регионах — и селлер упускает выгоду. Регулярное пополнение запасов на складах помогает поддерживать стабильный уровень продаж и расширить их географию.
Пример: Продавец детских игрушек не рассчитал необходимое количество товара на складах в северных регионах, где спрос был особенно высок в новогодний период. Это привело к тому, что покупатели перешли к конкурентам, у которых игрушки были в наличии.
Даже опытные продавцы маркетплейсов могут столкнуться с логистическими ошибками, которые существенно снижают продажи на маркетплейсах. Такие ошибки зачастую приводят к задержкам, отказам в приемке товаров и снижению видимости карточек — а это влияет на прибыль селлера на маркетплейсе. Рассмотрим основные логистические ошибки и их влияние на продажи.
1. Неправильный выбор даты доставки
Одна из распространенных ошибок — неверное планирование даты доставки. Если селлер не учитывает время на проверку груза или возможные задержки в транспортной компании, это может привести к тому, что товар не будет доставлен вовремя, а карточка товара на маркетплейсе потеряет видимость.
Ошибка чаще всего происходит, когда продавец не учитывает пиковые периоды — праздники и распродажи, — которые требуют еще более точного планирования.
Пример: Продавец спортивных товаров решил пополнить запасы велосипедов на летний сезон, но оформил доставку в маркетплейс только в начале июня. Из-за загруженности складов и транспортных компаний велосипеды попали на склад только к середине месяца — и селлер упустил продажи в самые активные недели сезона.
2. Неверное оформление заявки и отсутствие обратной связи
Ошибки в оформлении заявок на поставку или отсутствие своевременной коммуникации с логистическим партнером — еще один частый промах. Если селлер не отвечает на запросы логистического оператора или неправильно оформляет документы, доставка задерживается, а карточки товаров теряют конкурентные позиции.
Пример: Магазин бытовой техники отправил партию стиральных машин на склад маркетплейса, но не подтвердил дату доставки вовремя. Это привело к тому, что доставка сдвинулась на неделю. Потенциальные клиенты увидели, что товар недоступен и ушли к конкурентам.
3. Ошибки в подготовке груза к отправке
Несоблюдение стандартов упаковки или маркировки приводит к отказам в приемке товаров. Например, товар может быть отправлен в неправильной упаковке или с нечитабельной маркировкой — это приводит к возврату товара и задержке в продажах.
По результатам исследований 25% отказов в приемке товара происходят из-за неправильной маркировки или упаковки.
Пример: Продавец косметики отправил свою продукцию на маркетплейс в мягких мешках вместо коробок. В итоге груз не был принят, и товар вернулся обратно на склад, потеряв потенциальные продажи.
4. Нерегулярные поставки и нехватка товаров в определенных регионах
Неравномерные поставки приводят к дефициту товаров в популярных регионах — и селлер упускает выгоду. Регулярное пополнение запасов на складах помогает поддерживать стабильный уровень продаж и расширить их географию.
Пример: Продавец детских игрушек не рассчитал необходимое количество товара на складах в северных регионах, где спрос был особенно высок в новогодний период. Это привело к тому, что покупатели перешли к конкурентам, у которых игрушки были в наличии.
Как качество логистики влияет на возвраты
Теперь рассмотрим антипример: как неграмотно выстроенная логистика может увеличить количество возвратов и, соответственно, снизить прибыль от продаж на маркетплейсе.
1) Повреждения товаров при транспортировке. Некачественная упаковка, неправильное хранение на складах или неаккуратная доставка увеличивают вероятность того, что товар прибудет к покупателю в неподобающем состоянии. По данным статистики, до 30% возвратов связаны с повреждением товаров во время транспортировки.
2) Долгая доставка. Скорость доставки также влияет на возвраты. Чем дольше клиент ждет свой заказ, тем выше вероятность, что он отменит его до получения. Это особенно критично в случае сезонных товаров или товаров, покупаемых к определенной дате. Быстрая и своевременная доставка помогает уменьшить количество возвратов, а следовательно, и потери прибыли.
3) Ошибки в комплектовании заказов. Неверная комплектация заказов — одна из частых причин возвратов. Покупатель ожидает получить именно тот товар, который он заказал, и если товар отличается (цвет, размер, модель), он с высокой вероятностью вернет его обратно.
4) Отсутствие надлежащей маркировки. Неправильная маркировка также приводит к возвратам, особенно если товар не может быть идентифицирован на складе или в пути.
Все эти погрешности возникают, когда логистика не налажена. В последствии растет процент возвратов. А чем он выше — тем ниже ваши продажи и прибыль на маркетплейсе.
Теперь рассмотрим антипример: как неграмотно выстроенная логистика может увеличить количество возвратов и, соответственно, снизить прибыль от продаж на маркетплейсе.
1) Повреждения товаров при транспортировке. Некачественная упаковка, неправильное хранение на складах или неаккуратная доставка увеличивают вероятность того, что товар прибудет к покупателю в неподобающем состоянии. По данным статистики, до 30% возвратов связаны с повреждением товаров во время транспортировки.
2) Долгая доставка. Скорость доставки также влияет на возвраты. Чем дольше клиент ждет свой заказ, тем выше вероятность, что он отменит его до получения. Это особенно критично в случае сезонных товаров или товаров, покупаемых к определенной дате. Быстрая и своевременная доставка помогает уменьшить количество возвратов, а следовательно, и потери прибыли.
3) Ошибки в комплектовании заказов. Неверная комплектация заказов — одна из частых причин возвратов. Покупатель ожидает получить именно тот товар, который он заказал, и если товар отличается (цвет, размер, модель), он с высокой вероятностью вернет его обратно.
4) Отсутствие надлежащей маркировки. Неправильная маркировка также приводит к возвратам, особенно если товар не может быть идентифицирован на складе или в пути.
Все эти погрешности возникают, когда логистика не налажена. В последствии растет процент возвратов. А чем он выше — тем ниже ваши продажи и прибыль на маркетплейсе.
Оптимизация логистики: как автоматизация может помочь продавать больше
Грамотно выстроенная логистика — один из ключевых факторов, влияющих на рост продаж на маркетплейсах. А один из самых эффективных способов выстроить логистические процессы — автоматизировать их с помощью специальных сервисов.
Благодаря автоматизации можно увеличить скорость доставки, сократить количество ошибок и обеспечить более точное управление запасами. Рассмотрим, как автоматизация помогает продавцам увеличивать продажи:
Автоматизация и улучшение логистики не только снижают затраты, но и помогают продавцам увеличить продажи на маркетплейсах. Для автоматизации логистики можно использовать специальные сервисы: ShipStation, Track-POD, СДЭК, DPD и Boxberry. Они помогают управлять доставкой, отслеживать грузы и улучшать взаимодействие с клиентами.
Грамотно выстроенная логистика — один из ключевых факторов, влияющих на рост продаж на маркетплейсах. А один из самых эффективных способов выстроить логистические процессы — автоматизировать их с помощью специальных сервисов.
Благодаря автоматизации можно увеличить скорость доставки, сократить количество ошибок и обеспечить более точное управление запасами. Рассмотрим, как автоматизация помогает продавцам увеличивать продажи:
- Автоматическое управление запасами. Современные системы позволяют отслеживать остатки на складах в режиме реального времени. С их помощью можно своевременно пополнять запасы и избегать дефицита товаров. Если ваш продукт пользуется спросом, но отсутствует на складах — вы теряете потенциальные продажи. Автоматизация помогает оптимизировать количество товаров в наличии и распределить их по различным регионам.
- Умное распределение по складам. Логистические сервисы маркетплейсов, например, на Wildberries и Ozon, позволяют выбирать склады в зависимости от спроса покупателей. Системы помогают анализировать, в каких регионах товары пользуются наибольшим спросом, и перенаправлять запасы туда. Это помогает расширить географию продаж и увеличить количество заказов.
- Мониторинг логистики в реальном времени. Системы отслеживания доставки позволяют отслеживать местоположение груза и получать уведомления о возможных задержках. Это помогает быстро реагировать на изменения и избегать отказов в приемке товара.
- Ускорение доставки.Скорость доставки — важнейший фактор для современных покупателей. Согласно исследованиям, около 63% потребителей предпочитают магазины с быстрой доставкой. Если ваш товар можно получить быстрее, чем у конкурентов, это может значительно повлиять на решение о покупке.
Автоматизация и улучшение логистики не только снижают затраты, но и помогают продавцам увеличить продажи на маркетплейсах. Для автоматизации логистики можно использовать специальные сервисы: ShipStation, Track-POD, СДЭК, DPD и Boxberry. Они помогают управлять доставкой, отслеживать грузы и улучшать взаимодействие с клиентами.
Как улучшить логистику без крупных затрат
О влиянии логистики на продажи мы уже подробно поговорили. Теперь даем несколько практических советов, которые помогут избежать распространенных ошибок. В результате вы сможете увеличить количество продаж и в дальнейшем масштабировать бизнес на маркетплейсе.
1) Используйте сторонние сервисы для доставки
Сторонние логистические компании и фулфилмент-центры могут снизить ваши логистические издержки, автоматизировать и ускорить процесс доставки.
2) Расширяйте географию поставок
Чем шире география поставок, тем больше потенциал для роста продаж. Для этого можно использовать региональные склады маркетплейсов или подключить сторонние службы, которые работают в отдаленных регионах.
По данным исследования McKinsey, расширение логистической сети позволяет увеличить охват целевой аудитории и до 30% увеличить выручку за счет региональных продаж.
3) Старайтесь увеличить скорость доставки
Скорость доставки становится ключевым фактором при выборе продавца. Например, Amazon с помощью своей программы Prime, которая предлагает доставку в течение 1-2 дней, значительно повысил лояльность клиентов и стимулировал продажи.
Исследования показывают, что около 63% покупателей выбирают продавца, основываясь на сроках доставки (источник: McKinsey).
О влиянии логистики на продажи мы уже подробно поговорили. Теперь даем несколько практических советов, которые помогут избежать распространенных ошибок. В результате вы сможете увеличить количество продаж и в дальнейшем масштабировать бизнес на маркетплейсе.
1) Используйте сторонние сервисы для доставки
Сторонние логистические компании и фулфилмент-центры могут снизить ваши логистические издержки, автоматизировать и ускорить процесс доставки.
2) Расширяйте географию поставок
Чем шире география поставок, тем больше потенциал для роста продаж. Для этого можно использовать региональные склады маркетплейсов или подключить сторонние службы, которые работают в отдаленных регионах.
По данным исследования McKinsey, расширение логистической сети позволяет увеличить охват целевой аудитории и до 30% увеличить выручку за счет региональных продаж.
3) Старайтесь увеличить скорость доставки
Скорость доставки становится ключевым фактором при выборе продавца. Например, Amazon с помощью своей программы Prime, которая предлагает доставку в течение 1-2 дней, значительно повысил лояльность клиентов и стимулировал продажи.
Исследования показывают, что около 63% покупателей выбирают продавца, основываясь на сроках доставки (источник: McKinsey).
Логистика — это не только процесс доставки товаров, но и один из инструментов для увеличения продаж на маркетплейсе. Быстрая и качественная доставка создает положительный клиентский опыт, а он — ведет к увеличению повторных покупок и повышению лояльности клиентов. Каждый этап, начиная с выбора складов и заканчивая своевременной доставкой, влияет на восприятие вашего бренда и успех на платформе.
Чем лучше налажены логистические процессы, тем меньше вероятность возвратов и тем выше шанс получить положительные отзывы, что, в свою очередь, способствует росту продаж и прибыльности бизнеса.
Чем лучше налажены логистические процессы, тем меньше вероятность возвратов и тем выше шанс получить положительные отзывы, что, в свою очередь, способствует росту продаж и прибыльности бизнеса.