Продажи на маркетплейсах

Продажи на маркетплейсах

Получите бесплатную консультацию:

Маркетплейсы давно перестали быть "дополнительным каналом продаж". Для многих предпринимателей это основной бизнес: все обороты крутятся через Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и другие площадки. Снаружи все выглядит просто: зарегистрировался, загрузил товар, отправил на склад — и жди деньги. На практике так не работает. Кто-то выходит в плюс уже через несколько месяцев, а кто-то сливает все накопления на первой партии и уверенно говорит: "маркетплейсы не работают".

Разница почти всегда в подготовке. Дальше — подробный, но приземленный разбор: для чего вообще нужны маркетплейсы, из-за чего люди теряют деньги, как выбирать нишу и площадку, что оформить по документам, как делать карточки, наладить поставки, запустить продвижение и, наконец, как зарабатывать на маркетплейсах.

Зачем вообще связываться с маркетплейсами

Если упростить до одного предложения, маркетплейс дает вам готовый магазин с потоком людей, а вы приносите туда свои товары. Но выгод в реальности больше.

Доступ к покупателям по всей стране

У небольшого бренда или мастерской обычно нет денег, чтобы:

запустить крупный интернет-магазин;
вложиться в SEO и контекстную рекламу;
подключить десяток служб доставки;
открывать пункты выдачи в разных городах.

Маркетплейс дает это по умолчанию. У него уже есть аудитория, логистика, доверие. Ваша задача — вписаться в эту систему.

Быстрый тест идей

Через маркетплейс можно проверить:

будут ли покупать этот товар;
какую цену рынок готов принять;
какие характеристики важны людям.

Не нужно сразу арендовать склад на 500 м². Можно начать с небольшой партии и посмотреть, что происходит.

Снижение порога входа

Для старта не нужны десятки сотрудников:

бухгалтерия может быть на аутсорсе,
логистику частично возьмёт площадка,
клиентскую поддержку на первых порах может вести сам владелец.

Да, это не бизнес с дивана, но вход значительно проще, чем в классический офлайн-ритейл.

Откуда берутся убытки на маркетплейсах

Теперь о неприятном. Маркетплейс — не волшебный банкомат. Ошибки здесь обходятся дорого, потому что вы платите реальными деньгами за закупку, доставку до складов, комиссии, рекламу. Рассмотрим типичные причины, почему люди вылетают в минус.

Товар "на интуиции"

Классическая история: "я сам бы такое купил", "это сейчас модно в TikTok" и так дальше. Проблема в том, что:

тренд уже мог пройти;
конкуренция в этой теме зашкаливает;
цена, по которой это реально покупают, не покрывает ваши расходы.

Без цифр, без анализа — это простой способ превратить склад в музей неликвидов.

Неучтенные расходы

Слишком многие считают только закупочную цену. На самом деле в каждом товаре сидят:

доставка до России или до вашего города;
внутренняя логистика (до склада маркетплейса или до клиента);
упаковка и расходники;
комиссия площадки;
плата за хранение;
стоимость выкупов и рекламных кампаний;
возвраты и брак.

Если все это не учтено заранее, уже после первой поставки можно обнаружить, что вы работаете ради оборота, а не для прибыли.

Карточка для галочки

Покупатель не видит ваш офис, не слышит ваш голос, не трогает товар. Он оценивает:

обложку (главное фото),
цену,
рейтинг,
первые строки описания.

Если фотография выглядит, как на объявлении с барахолки, описание сделано из трех общих фраз, а характеристик — две штуки, не стоит ждать чудес.

Игнорирование отзывов

Несколько негативных отзывов без реакции — и карточка превращается в страшилку:

рейтинг падает;
новые клиенты боятся рисковать;
алгоритм показывает этот товар все реже.

Грамотный продавец реагирует на каждое сообщение: благодарит за положительный отзыв, извиняется за косяки, решает проблему в личных сообщениях.

Надежда на "само поднимется"

Алгоритм площадки смотрит, как товар кликают, добавляют в корзину, покупают, возвращают. Если карточка лежит без движения, она постепенно тонет в глубине каталога.

Вывод: без рекламных инструментов, акций и системной работы с конверсией далеко не уедешь.

Как выбрать нишу и не утонуть в конкуренции

Выбор ниши — это не вопрос вкуса. Это вопрос расчета. Перед тем как заказывать первую партию, стоит ответить на несколько вопросов:

Кто будет покупать этот товар? Возраст, доход, семейное положение, регион.
С какой периодичностью люди покупают подобные вещи? Ежедневно, раз в год, только к праздникам?
Сколько уже есть продавцов в этой теме? Есть ли шанс отъесть свою долю рынка?
Как выглядит "экономика одной штуки"? Сколько вы реально зарабатываете с каждой проданной единицы, с учетом всех расходов?

Условно хорошая ниша:

имеет понятный и стабильный спрос;
не забита до упора одинаковыми товарами с тысячами отзывов;
позволяет зарабатывать с одной продажи, а не только с оборота;
не превращает склад в склад опасных остатков (слишком узкий или сезонный товар — риск).

Перед закупкой можно ориентироваться на:

открытые рейтинги популярных категорий,
доступные отчеты о продажах,
примерные данные по объемам заказов в вашей тематике,
отзывы покупателей у конкурентов (что хвалят, что ругают).

Отдельный лайфхак: полезно сделать обратный расчет. Берете потенциальную цену продажи, вычитаете все расходы (доставка, комиссия, реклама, упаковка) и смотрите, сколько остается. Если цифра вызывает только грусть — ищите другой товар.

Выбор маркетплейса: где начинать, если вы один и без команды

Обычно обсуждают три крупных площадки, и почти всегда продавец начинает не сразу на всех. Правильнее выбрать одну–две, где ваша категория чувствует себя лучше.

Wildberries — массовый поток

Подходит, если:

вы готовы конкурировать в цене;
товара много, он понятен широкой аудитории;
вы можете следить за остатками и оперативно отгружать.

Стоит учитывать:

жесткие правила возвратов и штрафов;
необходимость внимательно смотреть за документацией и карточками.

Ozon — гибкий и понятный кабинет

Чем удобен:

приятный личный кабинет с аналитикой;
нормальные рекламные инструменты;
широкий спектр товаров — от книг до электроники.

Хорош для тех, кто любит работать по цифрам и строить стратегию, а не просто "вывалить товар".

Яндекс Маркет — ставка на доверие

Привлекает:

интеграцией с поиском;
привычкой людей к бренду Яндекса;
хорошим уровнем сервиса для покупателя.

Подходит для тех, кто продает надежные, качественные вещи и хочет выстраивать репутацию, а не только демпинговать.

Как принимать решение?

Если коротко:

у вас бюджет минимальный и один–два товара — лучше сконцентрироваться на одной площадке;
есть возможность закупать широкую линейку — можно думать о работе сразу на двух–трех платформах, но в каждом случае нужно считать экономику отдельно.

Юридическая и документальная подготовка: без этого могут просто не пустить

Маркетплейсы не работают с физлицами по принципу "переведи мне на карту". Им нужны предприниматели или компании.

Регистрация

Варианты: индивидуальный предприниматель или общество с ограниченной ответственностью. Для старта большинству хватает ИП на упрощенной системе налогообложения (6% с дохода, либо 15% с разницы "доходы минус расходы" — что выгоднее, лучше посчитать с бухгалтером).

Банковский счет

Нужен расчетный счет, на который площадка будет перечислять деньги. Практически все банки позволяют открыть его онлайн.

Документы на товар

Часть категорий можно продавать без дополнительных бумажек, но для многих нужны:

декларации соответствия,
сертификаты,
инструкции на русском языке,
иногда — специальная маркировка.

Это особенно важно для детских товаров, косметики и средств гигиены, текстиля, электроники, товаров для животных. Если документы не подготовить, карточку могут заблокировать уже после старта продаж.

Договор с площадкой

Заключается через личный кабинет. В нем прописаны:

комиссии,
ответственность сторон,
порядок возвратов,
нюансы доставки.

Да, читать скучно, но лучше один раз вникнуть, чем потом удивляться штрафам.

Карточка товара, которая действительно продает

Покупатель принимает решение на основе того, что видит на экране. Ваша карточка должна привлечь внимание в выдаче, убедить открыть, ответить на вопросы, снять сомнения. Разберем элементы по порядку.

Главное фото — ваш первый и самый важный кадр

Это то, что видит человек в выдаче. Главное фото должно:

быть ярким и четким;
показывать товар полностью;
не превращаться в плакат с текстом, если площадка это запрещает;
давать представление о размере и назначении.

Если обложка проигрывает соседям по выдаче — кликов не будет, даже если цена хорошая.

Дополнительные фотографии

Здесь показывают:

товар вблизи,
детали и фактуру,
товар в использовании (на человеке, в интерьере, в работе),
комплектацию (что входит в набор),
инфографику: основные преимущества, характеристики, схемы.

По фото покупатель должен понять, что он получит в коробке.

Название (заголовок)

В нем обычно совмещают:

базовое название товара;
ключевые характеристики (цвет, материал, назначение);
иногда — модель или формат.

Заголовок должен помогать алгоритму понимать, что вы продаёте, а человеку — быстро отличать ваш товар от десятков похожих.

Описание

Здесь не нужно писать стихотворения и не нужно лить воду. Хорошее описание отвечает на три вопроса:

Для кого этот товар?
Какую проблему он решает?
Чем он лучше или удобнее других вариантов?

Удобно структурировать текст:

короткий блок про пользу,
список особенностей,
рекомендации по выбору и использованию.

Характеристики

Чем подробнее заполнены характеристики, тем чаще товар попадает в фильтры и подборки. Люди часто отсекают по:

размеру,
материалу,
цвету,
типу,
объему.

Пустые поля — это упущенные клиенты.

Цена и акции

Цена не живет сама по себе. Люди сравнивают с конкурентами в выдаче, офлайн-магазинами и другими площадками. Важно заранее решить: минимальную цену, с которой вы не уходите в минус, и предел скидки, на который вы готовы пойти для участия в акциях, чтобы действительно заработать на маркетплейсах.

Как завести товар на склад и не запутаться в логистике

Чтобы товар оказался в руках покупателя, его сначала нужно завести в систему маркетплейса и организовать поставку.

Отгрузка на склад площадки

В этом варианте (когда товар хранится у маркетплейса):

вы подготавливаете партию товара;
оформляете поставку в личном кабинете;
везете все на склад (сами или через партнерские службы).

Плюсы:

быстрое получение товара покупателем;
выше шанс, что вас покажут выше конкурентов;
меньше забот с упаковкой под каждый заказ.

Минусы:

оплата за хранение;
строгие требования к коробкам, маркировке, сортировке.

Хранение у себя и отгрузка по мере заказов

Здесь вы:

храните товар на своем складе или даже дома;
получаете уведомление о заказе;
собираете и передаете его службе доставки или на сортировочный пункт.

Плюсы:

нет платы за хранение у маркетплейса;
можно гибко управлять остатками.

Минусы:

нужно соблюдать сроки обработки заказов;
выше риск ошибок в упаковке и отправке.

Что общего для всех схем?

Неважно, где лежит товар, обязательно:

следить за остатками (чтобы не продавать то, чего нет);
использовать прочную и аккуратную упаковку;
соблюдать требования площадки к маркировке;
учитывать стоимость логистики в расчете прибыли.

Продвижение: как сделать так, чтобы карточки не лежали на дне каталога

Алгоритмы маркетплейса смотрят на поведение покупателей: клики, добавления в корзину, покупки, возвраты, отзывы. Продвижение — это работа с этими показателями.

Платное продвижение внутри площадки

Почти на всех платформах есть:

реклама в поиске;
продвижение в карточках конкурентов;
размещение в специальных блоках.

Задача — дать карточке стартовый трафик. Если товар и карточка сделаны грамотно, часть этих покупателей подтянет органическую выдачу: алгоритм увидит, что товар берут, и начнет показывать его чаще.

Работа с конверсией

Конверсия — это отношение тех, кто купил, к тем, кто зашел в карточку. На нее влияет все:

обложка,
фото,
цена,
рейтинг,
наличие отзывов с фото,
понятное описание.

Иногда простая замена фото и небольшая корректировка цены дают больший эффект, чем дополнительный бюджет на рекламу.

Отзывы и рейтинг

Алгоритм и люди любят одно и то же — высокую оценку и честные комментарии.
Важно:

просить покупателей делиться впечатлениями;
аккуратно напоминать о возможности оставить отзыв;
оперативно отвечать на критику и помогать решать проблемы.

Негативный отзыв без ответа смотрится как "нам все равно". Негативный отзыв с адекватной реакцией продавца иногда даже повышает доверие.

Внешний трафик

Маркетплейс не запрещает приводить людей извне:

через соцсети,
через рекламу,
через блогеров.

Для площадки это сигнал: ваш товар интересен вне платформы. В итоге карточка растет и внутри самой площадки.

Вместо вывода: как подойти к маркетплейсам по-взрослому

Продажи на маркетплейсах — это не лотерея и не схема быстрых денег. Это нормальный торговый бизнес с:

аналитикой,
расчетами,
логистикой,
работой с клиентом.

Если подходить по-взрослому:

Сначала считать, потом закупать.
Сначала продумать карточку, потом нажимать "опубликовать".
Сначала разобраться с документами, потом грузить партии на склад.
Сначала протестировать небольшим объемом, потом масштабироваться.

Тогда маркетплейс перестает быть страшной черной коробкой и превращается в инструмент: предсказуемый, понятный и управляемый.