Анализируем конкурентов на маркетплейсах: пошаговая инструкция, как выделиться и увеличить продажи
Получите бесплатную консультацию:
Если хотите масштабировать бизнес на маркетплейсах, но не знаете, с чего начать — начните с анализа конкурентов. Изучите их действия на маркетплейсах, чтобы понять, какие товары пользуются наибольшим спросом, как конкуренты привлекают клиентов, и какие стратегии они используют для продвижения. Это отличный способ понять текущие тренды и скорректировать собственную стратегию — чтобы дать рост продажам на маркетплейсах и привлечь новую аудиторию.
В статье даем пошаговую инструкцию, как провести мониторинг конкурентов на маркетплейсах и использовать полученные данные для того, чтобы зарабатывать на маркетплейсах больше без необоснованных вложений.
В статье даем пошаговую инструкцию, как провести мониторинг конкурентов на маркетплейсах и использовать полученные данные для того, чтобы зарабатывать на маркетплейсах больше без необоснованных вложений.
Шаг 1: Создайте таблицу для анализа
Чтобы увеличить продажи на маркетплейсах, для начала создайте наглядную таблицу для фиксации всех данных. Это позволит систематизировать дальнейшую информацию и легко сравнивать показатели разных продавцов.
Откройте Excel и создайте таблицу с такими столбцами:
Чтобы увеличить продажи на маркетплейсах, для начала создайте наглядную таблицу для фиксации всех данных. Это позволит систематизировать дальнейшую информацию и легко сравнивать показатели разных продавцов.
Откройте Excel и создайте таблицу с такими столбцами:
- Название конкурента
- Ссылка на товары
- Выручка за месяц по FBO
- Средний чек
- Что улучшить на основе отзывов
- Стоимость 1000 показов по ключевому запросу
- Количество изображений в инфографике
Шаг 2: Определите, кто ваши конкуренты
Для этого зайдите на маркетплейс, где продаете товар и введите слова, по которым покупатели могут искать ваш продукт. Например, если вы продаете спортивные бутылки, попробуйте такие запросы, как «спортивная бутылка для воды» или «бутылка для фитнеса». В ТОПе-10 выдачи вы увидите тех продавцов, чьи товары чаще всего попадают на глаза покупателям — это ваши прямые конкуренты.
Запишите названия магазинов или брендов в созданную таблицу. Эти конкуренты — те, с кем вам предстоит соперничать за внимание клиентов, поэтому важно отслеживать их выручку, ценовую политику и подход к визуальному оформлению карточек товара.
Для этого зайдите на маркетплейс, где продаете товар и введите слова, по которым покупатели могут искать ваш продукт. Например, если вы продаете спортивные бутылки, попробуйте такие запросы, как «спортивная бутылка для воды» или «бутылка для фитнеса». В ТОПе-10 выдачи вы увидите тех продавцов, чьи товары чаще всего попадают на глаза покупателям — это ваши прямые конкуренты.
Запишите названия магазинов или брендов в созданную таблицу. Эти конкуренты — те, с кем вам предстоит соперничать за внимание клиентов, поэтому важно отслеживать их выручку, ценовую политику и подход к визуальному оформлению карточек товара.
Шаг 3: Проанализируйте ассортимент и выручку
Чтобы анализ конкурентов на маркетплейсах был полным, важно изучить, какие товары из их ассортимента наиболее популярны. Это позволит выявить, на какие продукты можно сделать упор, чтобы увеличить продажи. Определите, какие категории товаров продаются у конкурентов, но отсутствуют в вашем магазине.
Скопируйте ссылки на самые продаваемые товары конкурентов и вставьте их в вашу таблицу. Это могут быть товары, которые находятся в ТОПе продаж, или те, что чаще всего участвуют в акциях. Это даст вам представление о том, какие позиции генерируют максимальную выручку.
Далее изучите объем выручки конкурентов. Для этого можно воспользоваться бесплатными плагинами для браузера, например от сервиса Маяк или MKeeper. Они позволяют отслеживать приблизительную выручку по каждому товару на маркетплейсе. Для более детализированного анализа можно воспользоваться платными аналитическими системами, например, MPStats или Moneyplace. Эти данные также заносите в таблицу.
Чтобы анализ конкурентов на маркетплейсах был полным, важно изучить, какие товары из их ассортимента наиболее популярны. Это позволит выявить, на какие продукты можно сделать упор, чтобы увеличить продажи. Определите, какие категории товаров продаются у конкурентов, но отсутствуют в вашем магазине.
Скопируйте ссылки на самые продаваемые товары конкурентов и вставьте их в вашу таблицу. Это могут быть товары, которые находятся в ТОПе продаж, или те, что чаще всего участвуют в акциях. Это даст вам представление о том, какие позиции генерируют максимальную выручку.
Далее изучите объем выручки конкурентов. Для этого можно воспользоваться бесплатными плагинами для браузера, например от сервиса Маяк или MKeeper. Они позволяют отслеживать приблизительную выручку по каждому товару на маркетплейсе. Для более детализированного анализа можно воспользоваться платными аналитическими системами, например, MPStats или Moneyplace. Эти данные также заносите в таблицу.
Шаг 4: Оцените ценовую стратегию
Цены — один из ключевых факторов, который влияет на решения покупателей, а следовательно, и на ваши продажи. Чтобы грамотно определить цену для своих товаров и увеличить доход на маркетплейсе, важно понять, как конкуренты устанавливают свои цены. Сравните стоимость аналогичных товаров у конкурентов, запишите эти данные в таблицу, чтобы потом легче было анализировать, какую розничную цену следует установить для своих товаров.
Не стремитесь сразу снижать свои цены. Иногда снижение цены может привести к падению маржи, а это негативно скажется на общей рентабельности. Вместо этого рассмотрите, как можно позиционировать ваш товар через уникальное торговое предложение (УТП), которое позволит при более высокой цене не потерять клиентов.
Если ваш продукт обладает особыми характеристиками, которые выделяют его среди аналогов — в глазах пользователей это может оправдать более высокую цену и даже привлечь более широкую аудиторию покупателей.
Пример: если ваш конкурент продает капучинатор за 600 рублей, а у вас есть возможность предложить улучшенную версию с дополнительной функцией подогрева молока, вы можете установить цену в 750 рублей. При этом важно в контенте карточки рассказать о преимуществе продукта. Это позволит удерживать более высокую маржу.
Важно: мониторьте не только текущие цены конкурентов, но и их динамику. Заносите в таблицу средний показатель за несколько месяцев.
Цены — один из ключевых факторов, который влияет на решения покупателей, а следовательно, и на ваши продажи. Чтобы грамотно определить цену для своих товаров и увеличить доход на маркетплейсе, важно понять, как конкуренты устанавливают свои цены. Сравните стоимость аналогичных товаров у конкурентов, запишите эти данные в таблицу, чтобы потом легче было анализировать, какую розничную цену следует установить для своих товаров.
Не стремитесь сразу снижать свои цены. Иногда снижение цены может привести к падению маржи, а это негативно скажется на общей рентабельности. Вместо этого рассмотрите, как можно позиционировать ваш товар через уникальное торговое предложение (УТП), которое позволит при более высокой цене не потерять клиентов.
Если ваш продукт обладает особыми характеристиками, которые выделяют его среди аналогов — в глазах пользователей это может оправдать более высокую цену и даже привлечь более широкую аудиторию покупателей.
Пример: если ваш конкурент продает капучинатор за 600 рублей, а у вас есть возможность предложить улучшенную версию с дополнительной функцией подогрева молока, вы можете установить цену в 750 рублей. При этом важно в контенте карточки рассказать о преимуществе продукта. Это позволит удерживать более высокую маржу.
Важно: мониторьте не только текущие цены конкурентов, но и их динамику. Заносите в таблицу средний показатель за несколько месяцев.
Шаг 6: Оцените маркетинговые и рекламные стратегии
Рекламные и маркетинговые стратегии конкурентов могут многое рассказать о том, как они достигают успеха на маркетплейсах. Важно понять, какие рекламные инструменты они используют и как это помогает им увеличивать продажи. Обратите внимание на то, участвуют ли конкуренты в акциях маркетплейса, предлагают ли скидки и бонусы покупателям, а также как они взаимодействуют с программами лояльности. Эти данные помогут определить, насколько активно конкуренты продвигают свои товары и как эффективно они используют маркетинговые ресурсы.
Для этого шага вам потребуется воспользоваться аналитическими сервисами. Например, подойдет Маяк, МаркетПАПА или другие платформы, которые отслеживают расходы конкурентов на рекламу. Эти сервисы также предоставят вам информацию о том, какие акции проводят конкуренты и какова их стоимость за 1000 показов для нахождения в ТОПе-10 поиска. Данные о стоимости 1000 показов запишите в таблицу для дальнейшего анализа и сравнения.
Пример: Если вы продаете кухонную технику и обнаружили, что ваш конкурент тратит на рекламу 15 000 ₽ в месяц, и это позволяет ему оставаться в ТОПе-10 по ключевым запросам — это сигнал, что вам также нужно увеличить рекламный бюджет или пересмотреть свою стратегию продвижения.
Рекламные и маркетинговые стратегии конкурентов могут многое рассказать о том, как они достигают успеха на маркетплейсах. Важно понять, какие рекламные инструменты они используют и как это помогает им увеличивать продажи. Обратите внимание на то, участвуют ли конкуренты в акциях маркетплейса, предлагают ли скидки и бонусы покупателям, а также как они взаимодействуют с программами лояльности. Эти данные помогут определить, насколько активно конкуренты продвигают свои товары и как эффективно они используют маркетинговые ресурсы.
Для этого шага вам потребуется воспользоваться аналитическими сервисами. Например, подойдет Маяк, МаркетПАПА или другие платформы, которые отслеживают расходы конкурентов на рекламу. Эти сервисы также предоставят вам информацию о том, какие акции проводят конкуренты и какова их стоимость за 1000 показов для нахождения в ТОПе-10 поиска. Данные о стоимости 1000 показов запишите в таблицу для дальнейшего анализа и сравнения.
Пример: Если вы продаете кухонную технику и обнаружили, что ваш конкурент тратит на рекламу 15 000 ₽ в месяц, и это позволяет ему оставаться в ТОПе-10 по ключевым запросам — это сигнал, что вам также нужно увеличить рекламный бюджет или пересмотреть свою стратегию продвижения.
Не всегда нужно тратить такие же суммы, как конкуренты. Иногда достаточно предложить новое УТП или найти другую рекламную стратегию, которая будет эффективнее для вашего продукта.
Шаг 7: Проанализируйте оформление карточек товаров
Качественное оформление карточки товара — это один из ключевых факторов, влияющих на конверсию продаж на маркетплейсах. Ваши потенциальные покупатели выбирают товар, прежде всего, глазами, поэтому важно, чтобы каждая карточка была продумана до мелочей. Ваша задача — проанализировать, как ваши конкуренты оформляют свои карточки товаров, и понять, что работает лучше всего.
Обратите внимание на такие элементы, как качество фотографий и их количество. Учтите: маркетплейсы рекомендуют размещать от 4 до 12 изображений. Фотографии должны быть четкими, с разных ракурсов, и включать инфографику, которая подчеркивает ключевые особенности продукта.
Изучите также описание и ключевые слова, которые используют конкуренты. Хорошо написанные описания, ориентированные на потребности целевой аудитории, могут значительно увеличить продажи. Запишите в таблицу, сколько инфографики конкуренты используют в своих карточках, и какие именно моменты они акцентируют. Это даст вам понимание, о чем рассказать в своих карточках и в каком объеме, чтобы не уступать в привлекательности карточек.
Пример: Если вы продаете капучинаторы и видите, что у конкурента 10 изображений, включая 2 инфографики, которые рассказывают о функциях прибора и его преимуществах, постарайтесь разработать аналогичные материалы для вашей карточки. Если у вас меньше изображений или они не столь информативны, это может снизить доверие покупателей к вашему продукту.
Качественное оформление карточки товара — это один из ключевых факторов, влияющих на конверсию продаж на маркетплейсах. Ваши потенциальные покупатели выбирают товар, прежде всего, глазами, поэтому важно, чтобы каждая карточка была продумана до мелочей. Ваша задача — проанализировать, как ваши конкуренты оформляют свои карточки товаров, и понять, что работает лучше всего.
Обратите внимание на такие элементы, как качество фотографий и их количество. Учтите: маркетплейсы рекомендуют размещать от 4 до 12 изображений. Фотографии должны быть четкими, с разных ракурсов, и включать инфографику, которая подчеркивает ключевые особенности продукта.
Изучите также описание и ключевые слова, которые используют конкуренты. Хорошо написанные описания, ориентированные на потребности целевой аудитории, могут значительно увеличить продажи. Запишите в таблицу, сколько инфографики конкуренты используют в своих карточках, и какие именно моменты они акцентируют. Это даст вам понимание, о чем рассказать в своих карточках и в каком объеме, чтобы не уступать в привлекательности карточек.
Пример: Если вы продаете капучинаторы и видите, что у конкурента 10 изображений, включая 2 инфографики, которые рассказывают о функциях прибора и его преимуществах, постарайтесь разработать аналогичные материалы для вашей карточки. Если у вас меньше изображений или они не столь информативны, это может снизить доверие покупателей к вашему продукту.
Шаг 8: Используйте данные для своей стратегии
Теперь, когда вы собрали и проанализировали все данные о конкурентах, пришло время применить их для улучшения своей стратегии продаж на маркетплейсах. Используйте информацию для обновления вашего подхода: возможно, вы обнаружили, что ваш ассортимент уступает по разнообразию или что ваши цены требуют корректировки. Или же выяснили, что ваши конкуренты эффективно используют УТП (уникальные торговые предложения), которых у вас пока нет.
Шаги для адаптации стратегии:
Теперь, опираясь на собранные данные, вы можете построить воронку продаж, оценить примерную конверсию и посчитать, насколько реально увеличить продажи и прибыль. Эти данные также дадут вам четкое понимание того, насколько вы конкурентоспособны на рынке.
Теперь, когда вы собрали и проанализировали все данные о конкурентах, пришло время применить их для улучшения своей стратегии продаж на маркетплейсах. Используйте информацию для обновления вашего подхода: возможно, вы обнаружили, что ваш ассортимент уступает по разнообразию или что ваши цены требуют корректировки. Или же выяснили, что ваши конкуренты эффективно используют УТП (уникальные торговые предложения), которых у вас пока нет.
Шаги для адаптации стратегии:
- Обновите ассортимент. Если анализ показал, что конкуренты продают товары, которых нет у вас, подумайте о расширении ассортимента.
- Измените ценообразование. На основе собранных данных можно пересчитать цены на свои товары, чтобы они были конкурентоспособными, при этом сохранив вашу маржу.
- Добавьте новые УТП. Если у конкурентов есть предложения, которые привлекают покупателей, например бесплатная доставка или дополнительные бонусы, стоит рассмотреть внедрение таких предложений в свою стратегию.
- Усилите рекламу. Проведите тестирование различных рекламных каналов на маркетплейсе, чтобы понять, какие из них принесут наибольшую отдачу.
- Пересмотрите оформление карточек. Сделайте карточки более привлекательными, увеличив количество инфографик, улучшив описание и адаптировав изображения под предпочтения вашей аудитории.
Теперь, опираясь на собранные данные, вы можете построить воронку продаж, оценить примерную конверсию и посчитать, насколько реально увеличить продажи и прибыль. Эти данные также дадут вам четкое понимание того, насколько вы конкурентоспособны на рынке.
Анализ конкурентов — это не разовая акция, а регулярный процесс, который помогает оставаться в курсе изменений на рынке и адаптироваться к новым требованиям покупателей. Постоянно отслеживая действия конкурентов, их ценовые стратегии, отзывы и рекламные кампании, вы сможете быстрее реагировать на рыночные изменения и внедрять лучшие практики, увеличивая продажи и прибыль на маркетплейсе. Регулярный мониторинг позволит вам не только оставаться конкурентоспособным, но и активно искать пути для улучшения вашей конверсии и роста бизнеса.