Почему новые товары на маркетплейсе не продаются?
как масштабировать ассортимент, чтобы увеличить продажи
как масштабировать ассортимент, чтобы увеличить продажи
Получите бесплатную консультацию:
Когда ваши бизнес-процессы на маркетплейсе отлажены, а выручка стабильно растет, масштабироваться — естественный шаг к развитию. Кажется логичным: если добавить в ассортимент новые товары, продажи вырастут. Однако в реальности все сложнее. Вместо ожидаемого роста можно столкнуться с падением продаж, затовариванием складов и низким спросом на новые позиции. Тогда вместо новых продаж вы получаете разочарование и финансовые потери. Почему так происходит? Разбираемся в статье.
Первые продажи и расширение ассортимента — в чем разница
Многие ошибки продолжающих селлеров связаны с тем, что при запуске новой продукции они продолжают действовать по-старому: ориентироваться на потребности той же аудитории покупателей, использовать те же рекламные инструменты, закупать новую продукцию теми же объемами, что проверенную. То есть использовать свою уже готовую стратегию продвижения на маркетплейсе.
Между тем, продвижение бизнеса на маркетплейсах и расширение ассортимента продукции отличаются от первых продаж несколькими ключевыми аспектами. Рассмотрим их подробнее.
Многие ошибки продолжающих селлеров связаны с тем, что при запуске новой продукции они продолжают действовать по-старому: ориентироваться на потребности той же аудитории покупателей, использовать те же рекламные инструменты, закупать новую продукцию теми же объемами, что проверенную. То есть использовать свою уже готовую стратегию продвижения на маркетплейсе.
Между тем, продвижение бизнеса на маркетплейсах и расширение ассортимента продукции отличаются от первых продаж несколькими ключевыми аспектами. Рассмотрим их подробнее.
1) Анализ рынка усложняется
При запуске первых продаж основное внимание селлеры уделяют исследованию ниши, конкурентной среды и спроса на отдельные товары. Например, если вы начинаете с продаж спортивных товаров, вы анализируете общую популярность категории и изучаете основных конкурентов. Однако когда вы расширяете ассортимент, этот этап становится сложнее: приходится учитывать, насколько новые товары будут востребованы среди вашей текущей аудитории.
Например, если вы добавляете линейку товаров для туризма в магазин спортивных аксессуаров, важно понять, насколько они интересны вашей текущей базе клиентов и как ведут себя конкуренты, которые продают подобные товары.
Если не учесть этот фактор.
Вы рискуете столкнуться с низким спросом на новые товары, так как они могут оказаться нерелевантными для вашей аудитории. Это приведет к снижению продаж, затратам на ненужные запасы и утрате позиций на маркетплейсе из-за низкой конверсии.
При запуске первых продаж основное внимание селлеры уделяют исследованию ниши, конкурентной среды и спроса на отдельные товары. Например, если вы начинаете с продаж спортивных товаров, вы анализируете общую популярность категории и изучаете основных конкурентов. Однако когда вы расширяете ассортимент, этот этап становится сложнее: приходится учитывать, насколько новые товары будут востребованы среди вашей текущей аудитории.
Например, если вы добавляете линейку товаров для туризма в магазин спортивных аксессуаров, важно понять, насколько они интересны вашей текущей базе клиентов и как ведут себя конкуренты, которые продают подобные товары.
Если не учесть этот фактор.
Вы рискуете столкнуться с низким спросом на новые товары, так как они могут оказаться нерелевантными для вашей аудитории. Это приведет к снижению продаж, затратам на ненужные запасы и утрате позиций на маркетплейсе из-за низкой конверсии.
Можно использовать инструменты аналитики, такие как MPStats и Moneyplace — чтобы изучить спрос и текущие тренды.
2) Карточки товаров нужно оптимизировать «с нуля»
При запуске первых товаров многие селлеры тщательно работают над контентом карточки: проводят профессиональную фотосессию, создают сео-оптимизированное описание, подробно заполняют все характеристики. Все это нужно для продвижения карточек на маркетплейсах и привлечения клиентов. Однако в процессе масштабирования продавцы не всегда уделяют должное внимание наполнению карточек. Либо заполняют по тем же принципам, что и первые карточки, тогда как аудитория новой продукции и ключевые слова для сео-оптимизации могут отличаться для новых товаров.
Чтобы контент новых карточек работал, прорабатывайте его так же тщательно, как в первых карточках. Например, если вы добавляете новый ассортимент детских игрушек, вам нужно адаптировать карточки с учетом уникальных особенностей каждого товара: материалов, возрастных ограничений и пользы для развития ребенка.
Если не учесть этот фактор.
Карточки могут оказаться нерелевантными для целевой аудитории и плохо индексироваться в поиске. Это приведет к снижению видимости товара на маркетплейсе, слабому интересу со стороны покупателей и, как следствие, падению продаж новых продуктов
При запуске первых товаров многие селлеры тщательно работают над контентом карточки: проводят профессиональную фотосессию, создают сео-оптимизированное описание, подробно заполняют все характеристики. Все это нужно для продвижения карточек на маркетплейсах и привлечения клиентов. Однако в процессе масштабирования продавцы не всегда уделяют должное внимание наполнению карточек. Либо заполняют по тем же принципам, что и первые карточки, тогда как аудитория новой продукции и ключевые слова для сео-оптимизации могут отличаться для новых товаров.
Чтобы контент новых карточек работал, прорабатывайте его так же тщательно, как в первых карточках. Например, если вы добавляете новый ассортимент детских игрушек, вам нужно адаптировать карточки с учетом уникальных особенностей каждого товара: материалов, возрастных ограничений и пользы для развития ребенка.
Если не учесть этот фактор.
Карточки могут оказаться нерелевантными для целевой аудитории и плохо индексироваться в поиске. Это приведет к снижению видимости товара на маркетплейсе, слабому интересу со стороны покупателей и, как следствие, падению продаж новых продуктов
Убедитесь, что описания товаров уникальны и соответствуют текущим потребностям покупателей. Это повысит видимость ваших товаров в поисковой выдаче маркетплейса.
3) Рекламную стратегию нужно обновить
На маркетплейсах при первых продажах селлеры часто используют минимальные рекламные бюджеты, чтобы протестировать интерес аудитории к товарам. Например, чтобы понять, какая аудитория лучше реагирует. Но при расширении ассортимента продавцы могут «вливать» в новые товары такой же бюджет, что в уже проверенные продукты. Еще и в те же инструменты. Однако, что работает на один товар, для другого может не сработать.
Если ваши новые товары не известны на рынке, возможно, вам придется дополнительно запустить акции, чтобы повысить видимость. Или воспользоваться внешним продвижением. В любом случае, чтобы создать стратегию, придется протестировать разные варианты. Поэтому не стоит сразу вливать в рекламу новой продукции столько же средств, сколько в продвижение «старой».
Если не учесть этот фактор.
Товары могут стать невидимыми для новой аудитории, продаж будет мало, появится застой. Без грамотного продвижения о новых продуктах никто не узнает, и вложенные в их производство средства могут не окупиться.
На маркетплейсах при первых продажах селлеры часто используют минимальные рекламные бюджеты, чтобы протестировать интерес аудитории к товарам. Например, чтобы понять, какая аудитория лучше реагирует. Но при расширении ассортимента продавцы могут «вливать» в новые товары такой же бюджет, что в уже проверенные продукты. Еще и в те же инструменты. Однако, что работает на один товар, для другого может не сработать.
Если ваши новые товары не известны на рынке, возможно, вам придется дополнительно запустить акции, чтобы повысить видимость. Или воспользоваться внешним продвижением. В любом случае, чтобы создать стратегию, придется протестировать разные варианты. Поэтому не стоит сразу вливать в рекламу новой продукции столько же средств, сколько в продвижение «старой».
Если не учесть этот фактор.
Товары могут стать невидимыми для новой аудитории, продаж будет мало, появится застой. Без грамотного продвижения о новых продуктах никто не узнает, и вложенные в их производство средства могут не окупиться.
Можно привлечь специалистов по маркетплейсам для разработки и реализации комплексной рекламной стратегии. Стоимость продвижения на маркетплейсах будет зависеть от вашей специфики и количества необходимых услуг.
4) Логистика усложняется
На старте продаж селлеры часто ограничиваются небольшими объемами продукции, которые легко контролировать с точки зрения логистики. Однако при расширении ассортимента процессы усложняются, и нужно доработать логистику так, чтобы продукция своевременно появлялась на складах в разных регионах.
Кроме того, учтите условия поставок. Например, если вы добавляете в ассортимент крупногабаритные товары, допустим, мебель — вам нужно не просто разработать логистику. Учтите, что условия транспортировки и хранения мебели на складе отличаются от тех же условий для светильников.
Если не учесть этот фактор.
Задержки в логистике могут привести к тому, что товары не попадут на склад вовремя, что отрицательно скажется на продажах и клиентском опыте. В конечном итоге покупатели уйдут к конкурентам с более быстрой доставкой, что снизит ваш потенциал роста на маркетплейсе.
На старте продаж селлеры часто ограничиваются небольшими объемами продукции, которые легко контролировать с точки зрения логистики. Однако при расширении ассортимента процессы усложняются, и нужно доработать логистику так, чтобы продукция своевременно появлялась на складах в разных регионах.
Кроме того, учтите условия поставок. Например, если вы добавляете в ассортимент крупногабаритные товары, допустим, мебель — вам нужно не просто разработать логистику. Учтите, что условия транспортировки и хранения мебели на складе отличаются от тех же условий для светильников.
Если не учесть этот фактор.
Задержки в логистике могут привести к тому, что товары не попадут на склад вовремя, что отрицательно скажется на продажах и клиентском опыте. В конечном итоге покупатели уйдут к конкурентам с более быстрой доставкой, что снизит ваш потенциал роста на маркетплейсе.
Рассмотрите возможность сотрудничества с фулфилмент-агентствами для эффективного распределения товара по складам и управления логистикой.
5) Вы выходите в новые ниши / категории
Расширение ассортимента часто означает выход в новые товарные категории. Это значит, что нужно изучить все условия, связанные с ними. Например, если вы раньше продавали одежду и решили добавить электронику, нужно учесть, что для этой категории важны совершенно другие правила продвижения и обслуживания клиентов, чем для одежды.
Если не учесть правила маркетплейса для новых ниш и категорий, вы можете столкнуться с санкциями со стороны платформы. Например, разные товарные категории могут требовать соблюдения специфических условий. Например, оформления дополнительных сертификатов. Нарушение правил может привести к блокировке карточек товара или штрафам.
Также если не учесть особенности обслуживания клиентов в новой нише, например, электроники, где покупатели ожидают более детальной поддержки и гарантий, это может вызвать негативные отзывы и снизить ваш рейтинг на площадке.
Расширение ассортимента часто означает выход в новые товарные категории. Это значит, что нужно изучить все условия, связанные с ними. Например, если вы раньше продавали одежду и решили добавить электронику, нужно учесть, что для этой категории важны совершенно другие правила продвижения и обслуживания клиентов, чем для одежды.
Если не учесть правила маркетплейса для новых ниш и категорий, вы можете столкнуться с санкциями со стороны платформы. Например, разные товарные категории могут требовать соблюдения специфических условий. Например, оформления дополнительных сертификатов. Нарушение правил может привести к блокировке карточек товара или штрафам.
Также если не учесть особенности обслуживания клиентов в новой нише, например, электроники, где покупатели ожидают более детальной поддержки и гарантий, это может вызвать негативные отзывы и снизить ваш рейтинг на площадке.
Используйте гибкие стратегии, комбинируйте свой предыдущий опыт с новыми инструментами для эффективного продвижения в новых нишах.
Расширение ассортимента товаров на маркетплейсе требует глубокого анализа, оптимизации процессов и стратегического подхода к рекламе и логистике — поэтому к каждому новому товару нужен свой подход.
Гайд: о чем помнить при расширении ассортимента
Чтобы продажи новой продукции на маркетплейсе росли, не забывайте об этом:
- 1Изучите, насколько новые товары будут интересны вашей текущей аудитории, и проанализируйте успех аналогичной продукции у конкурентов.
- 2
- 3Для новых товаров тестируйте различные рекламные стратегии и не вливайте в это сразу большой бюджет.
- 4Убедитесь, что логистика оптимизирована для нового ассортимента, особенно если речь идет о товарах с новыми для вас условиями хранения и доставки.
- 5Изучайте правила площадки и ожидания клиентов относительно новых товаров.