Выбрать товар, найти поставщика, создать карточку, настроить рекламу — всё это селлеры осваивают с энтузиазмом. А потом наступает конец квартала, и бухгалтерия задаёт вопросы, к которым никто не готовился: какой налог платить, с какой суммы, как учитывать комиссию маркетплейса, что делать с возвратами и можно ли принять к расходам стоимость хранения.
Налоги на маркетплейсе — тема, которую откладывают «на потом». А потом — штраф от ФНС, переплата в десятки тысяч рублей или, наоборот, недоплата с последующими пенями. В этом руководстве — полный разбор налогообложения для селлеров Ozon: самозанятые, ИП на разных режимах, ООО. С конкретными ставками, примерами расчётов и подводными камнями, о которых молчат курсы по маркетплейсам.
1. Как устроены финансовые отношения селлера и Ozon
Агентская схема: почему это важно
Ozon работает с продавцами по агентской (комиссионной) схеме. Маркетплейс — не покупатель вашего товара. Он — посредник, который продаёт товар от вашего имени и за ваш счёт. Это принципиально важно для налогообложения: вашим доходом является полная стоимость товара, оплаченная покупателем, а не та сумма, которая приходит вам на счёт после вычета комиссий.
Что считается доходом
Доход селлера = сумма, которую заплатил покупатель за товар. Не сумма, поступившая на расчётный счёт. Разница существенна: если товар продан за 5 000 рублей, а на счёт после комиссий пришло 3 800 — налог платится с 5 000, а не с 3 800 (на УСН «доходы»). Комиссия Ozon — это ваш расход, а не уменьшение дохода.
Какие документы подтверждают операции
Отчёт комиссионера — главный документ для бухгалтерии. В нём зафиксировано: что продано, по какой цене, какая комиссия удержана, какие услуги оказаны. Этот отчёт приходит через ЭДО и является основанием для налогового учёта.
2. Самозанятый на Ozon: самый простой старт
Кто может быть самозанятым
Самозанятый (плательщик НПД) — физическое лицо, которое платит налог на профессиональный доход. Может продавать на Ozon товары собственного производства: handmade, авторские украшения, керамика, одежда ручной работы, кондитерские изделия. Перепродажа чужих товаров самозанятым запрещена.
Ставки налога
4% — при продаже физическим лицам (основная аудитория маркетплейса). 6% — при продаже юридическим лицам. Годовой лимит дохода: 2,4 миллиона рублей. При превышении — автоматическая утрата статуса самозанятого.
Пример расчёта
Продали товаров на 150 000 рублей в месяц (всё — физлицам). Налог: 150 000 × 4% = 6 000 рублей. Никаких страховых взносов, отчётности, деклараций. Чек формируется в приложении «Мой налог». Просто и дёшево — но с жёсткими ограничениями.
Ограничения самозанятого
Почему большинству селлеров не подходит
Нельзя перепродавать покупные товары — только товары собственного производства. Нельзя нанимать сотрудников. Лимит 2,4 млн рублей в год (200 000 в месяц) — при активных продажах достигается быстро. Нет возможности принимать к расходам себестоимость, рекламу и логистику — налог платится с полной суммы дохода.
3. ИП на УСН «Доходы» (6%): самый популярный режим
Как работает
УСН «Доходы» — упрощённая система, при которой налог составляет 6% от всех поступлений. Доход — полная сумма продажи (не за вычетом комиссии Ozon). Расходы не учитываются. Это самый простой режим для тех, у кого расходы относительно невелики.
Ставки и нюансы
Базовая ставка: 6% (в ряде регионов — пониженная, от 1% до 6%). С 2025 года при доходе свыше 60 млн рублей в год ИП на УСН обязаны платить НДС. Страховые взносы ИП «за себя»: фиксированная часть + 1% с дохода свыше 300 000 рублей.
Пример расчёта
Годовой доход: 3 600 000 рублей (300 000 в месяц). Налог УСН: 3 600 000 × 6% = 216 000 рублей. Страховые взносы: фиксированная часть (~53 000 рублей в 2026) + 1% от (3 600 000 – 300 000) = 33 000 рублей. Итого взносы: ~86 000 рублей. Налог можно уменьшить на сумму взносов (до 100% для ИП без сотрудников). Итого к уплате: 216 000 – 86 000 = 130 000 рублей.
Когда выбирать УСН «Доходы»
Идеально при высокой марже
Режим выгоден, если расходы составляют менее 60% от доходов. Для селлеров с собственным производством или уникальным товаром с высокой наценкой. Если расходы выше — выгоднее УСН «Доходы минус расходы».
Рассчитайте прибыль
Узнайте, сколько вы можете заработать на маркетплейсах с нашим калькулятором.
4. ИП на УСН «Доходы минус расходы» (15%): когда расходы велики
Как работает
УСН «Доходы минус расходы» — налог платится с разницы между доходами и подтверждёнными расходами. Ставка: 15% (в ряде регионов — пониженная, от 5% до 15%). Этот режим выгоднее, когда расходы составляют значительную часть оборота.
Что можно включить в расходы
Себестоимость товара (закупочная цена), комиссия Ozon (из отчёта комиссионера), расходы на логистику и хранение, расходы на рекламу на маркетплейсе, упаковка, сертификация, страховые взносы. Каждый расход должен быть документально подтверждён — без документа нет расхода.
Пример расчёта
Годовой доход: 3 600 000 рублей. Подтверждённые расходы: 2 400 000 (себестоимость + комиссия + логистика + реклама). Налоговая база: 3 600 000 – 2 400 000 = 1 200 000. Налог: 1 200 000 × 15% = 180 000 рублей. Сравните с УСН «Доходы»: 130 000 рублей (после вычета взносов). В данном примере УСН «Доходы» выгоднее.
Минимальный налог
Подстраховка от убыточного года
Даже если расходы превысили доходы, существует минимальный налог: 1% от дохода. В нашем примере: 3 600 000 × 1% = 36 000 рублей — эта сумма платится в любом случае, даже если по расчёту налог оказался ниже.
Когда «Доходы минус расходы» выгоднее
Простое правило: если расходы составляют более 60% от доходов — УСН 15% выгоднее. Типичная ситуация для селлеров, которые закупают товар у поставщика (не своё производство) и активно тратят на рекламу и логистику.
Главная ловушка
Расходы должны быть документально подтверждены. Закупка у китайского поставщика без контракта и инвойса, реклама без актов, логистика без документов из ЭДО — всё это расходы, которые ФНС не примет. Результат: налог пересчитают по полному доходу + штраф + пени.
5. ИП на АУСН: автоматизированная упрощёнка
Что такое АУСН
Автоматизированная упрощённая система (АУСН) — экспериментальный режим, при котором налог рассчитывается автоматически на основе данных из банка и онлайн-касс. Селлеру не нужно подавать декларацию — ФНС сама считает налог.
Ставки
8% от доходов или 20% от «доходы минус расходы» — выше, чем на обычной УСН. Зато: нулевые страховые взносы «за себя» (кроме взносов на травматизм), нет деклараций, нет книги учёта доходов и расходов. Доступен в ограниченном числе регионов.
Для кого подходит
АУСН выгоден, если вы цените простоту больше, чем экономию на ставке. ИП без сотрудников, с оборотом до 60 млн, который не хочет вести учёт и нанимать бухгалтера. Но считайте: нулевые взносы экономят ~86 000 рублей, а повышенная ставка забирает больше при высоком обороте.
6. ИП на патенте (ПСН): можно ли использовать на маркетплейсе
Патент и розничная торговля
Патентная система (ПСН) — фиксированный налог, не зависящий от реального дохода. Для розничной торговли патент доступен, но есть нюанс: продажа через маркетплейс не считается розничной торговлей в понимании НК РФ — это дистанционная продажа.
Можно ли применять патент при продаже на Ozon
Позиция ФНС: продажа через маркетплейсы не подпадает под патент на розничную торговлю. Некоторые налоговые органы допускают применение патента, но риск доначисления — высокий. Если ФНС решит, что патент применён неправомерно, налоги пересчитают по ОСНО с начала периода + штрафы.
Рекомендация
Не рискуйте без консультации
Если вы хотите использовать патент для Ozon — проконсультируйтесь с налоговым консультантом, который знает актуальную практику именно в вашем регионе. Экономия на патенте может обернуться доначислениями, многократно превышающими выгоду.
7. ООО на Ozon: когда нужно юрлицо
Зачем нужно ООО
ООО выбирают, когда: бизнес ведут несколько партнёров, нужна ограниченная ответственность (ИП отвечает всем имуществом), планируется привлечение инвестиций, оборот превышает лимиты УСН, контрагенты (поставщики) работают только с юрлицами.
Налоговые режимы для ООО
ООО может применять: УСН «Доходы» (6%), УСН «Доходы минус расходы» (15%) или ОСНО (общая система). Выбор зависит от оборота, структуры расходов и необходимости работать с НДС.
ОСНО: общая система налогообложения
Налог на прибыль: 20%. Плюс НДС: 20% (с возможностью вычета входящего НДС). ОСНО обязательна, если оборот превышает лимиты УСН или если вам критически важен вычет НДС (например, при работе с крупными поставщиками, выставляющими НДС в счетах).
Зарплатные налоги
Скрытая нагрузка ООО
Если в ООО есть сотрудники (а директор — тоже сотрудник), компания платит страховые взносы с зарплат: ~30% от фонда оплаты труда + НДФЛ 13% удерживается с сотрудника. Зарплата директора 50 000 рублей в месяц = ~65 000 рублей расходов для компании ежемесячно.
Подпишитесь на наш Telegram
Актуальные новости маркетплейсов, лайфхаки и кейсы — каждый день в нашем канале.
8. НДС на маркетплейсе: новые правила с 2025 года
Кто обязан платить НДС
С 2025 года ИП и ООО на УСН с доходом свыше 60 миллионов рублей в год обязаны платить НДС. Ставки: 5% (при доходе от 60 до 250 млн) или 7% (при доходе от 250 до 450 млн) — без права на вычет входящего НДС. Либо стандартные 20% с правом на вычет.
Как это влияет на селлеров
Для большинства селлеров с оборотом до 60 млн ничего не меняется — НДС не платят. Но если вы приближаетесь к порогу, планируйте заранее: превышение 60 млн «включает» НДС, а это 5–7% дополнительной нагрузки, которая может съесть маржу.
НДС и комиссия Ozon
Комиссия Ozon включает НДС. Если вы на ОСНО — можете принять входящий НДС из комиссии к вычету. Если на УСН (до 60 млн) — НДС из комиссии становится частью расхода. Разница влияет на выбор системы налогообложения при высоких оборотах.
9. Типичные ошибки селлеров в налогах
Ошибка №1: считать доходом сумму на расчётном счёте
На расчётный счёт приходит сумма за вычетом комиссии, логистики и хранения. Но доход для налогообложения — полная стоимость продажи. Если считать налог с поступления — недоплата, пени, штраф при проверке.
Ошибка №2: не учитывать возвраты
При возврате товара доход корректируется — возвращённая сумма уменьшает налоговую базу. Но только если возврат оформлен документально (корректировочные документы через ЭДО). Без документов — уменьшить доход нельзя, и вы заплатите налог с товара, который вам вернули.
Ошибка №3: работать без оформления
Продажа на маркетплейсе без регистрации ИП или самозанятости — незаконная предпринимательская деятельность. Ozon передаёт данные о продавцах в ФНС. Налоговая может доначислить НДФЛ 13% + страховые взносы + штрафы за непредставление деклараций.
Ошибка №4: выбирать режим «по совету из интернета»
Каждый случай — индивидуальный
Селлер с маржой 60% и оборотом 500 000 и селлер с маржой 20% и оборотом 5 000 000 — платят налоги по-разному, даже если оба — ИП. Выбор налогового режима без расчёта конкретных цифр — это рулетка, где ставка — ваша прибыль.
10. Как выбрать оптимальный налоговый режим: пошагово
Шаг 1: Определите форму бизнеса
Самозанятый — только товары собственного производства, оборот до 2,4 млн. ИП — любые товары, гибкость в выборе налогового режима. ООО — несколько партнёров, высокие обороты, потребность в ограниченной ответственности.
Шаг 2: Оцените структуру доходов и расходов
Посчитайте: какой процент от выручки составляют подтверждённые расходы (себестоимость, комиссия, логистика, реклама). Если менее 60% — рассматривайте УСН «Доходы». Если более 60% — УСН «Доходы минус расходы».
Шаг 3: Учтите региональные ставки
Многие регионы предлагают пониженные ставки УСН: от 1% на «Доходы» и от 5% на «Доходы минус расходы». Проверьте ставки в вашем регионе — разница может составить десятки тысяч рублей в год.
Шаг 4: Рассчитайте с конкретными цифрами
Не доверяйте общим формулам — подставьте свои числа: реальный оборот, реальные расходы, реальный процент возвратов. Сравните итоговую налоговую нагрузку по каждому режиму. Часто результат удивляет: режим, который «очевидно лучше», оказывается дороже.
Шаг 5: Подготовьте документальную базу
Какой бы режим вы ни выбрали, документы — основа всего: договор с поставщиком, инвойсы, акты, ЭДО с маркетплейсом, чеки на рекламу. Без документов расходы не принимаются, вычеты не предоставляются, а налоговая считает по максимуму.
Выбор налогового режима — стратегическое решение, которое влияет на чистую прибыль так же сильно, как ценообразование или рекламная стратегия. Ошибка в выборе стоит тысячи рублей ежемесячно. Правильный расчёт — тысячи рублей экономии.
Доверьте продвижение
Первому Селлеру
Команда маркетологов возьмёт в управление ваши продажи и начнёт достигать поставленных планов по прибыли. А ещё команда продвижения подскажет, какой товар выбрать, чтобы начать.
Сводная таблица: налоговые режимы для селлеров Ozon
| Режим | Ставка | Расходы учитываются | Взносы | Лимит дохода | Для кого |
|---|---|---|---|---|---|
| Самозанятый (НПД) | 4–6% | Нет | Нет | 2,4 млн/год | Своё производство, малый объём |
| ИП на УСН «Доходы» | 6% (1–6%) | Нет | Да (~86 000 + 1%) | 450 млн/год | Высокая маржа, простой учёт |
| ИП на УСН «Д минус Р» | 15% (5–15%) | Да | Да | 450 млн/год | Большие расходы, перепродажа |
| ИП на АУСН | 8% / 20% | Зависит от варианта | Нет (кроме травм.) | 60 млн/год | Простота важнее экономии |
| ООО на УСН | 6% / 15% | Зависит от варианта | Да + зарплатные | 450 млн/год | Партнёры, инвестиции |
| ООО на ОСНО | 20% + НДС | Да | Да + зарплатные | Без лимита | Высокий оборот, вычет НДС |
Продавайте с
комиссией 0%
Команда маркетологов бесплатно откроет интернет-магазин на платформе Яндекс KIT и все запустит. От Вас нужен только план продаж.
Заключение
Налоги — не самая увлекательная часть бизнеса на маркетплейсе. Но это часть, которая напрямую определяет, сколько денег останется у вас после всех продаж. Разница между правильно и неправильно выбранным режимом — 5–15% от оборота. При обороте в 500 000 рублей в месяц это 25 000–75 000 рублей ежемесячно. За год — сотни тысяч.
Начните с расчёта: подставьте свои реальные цифры в формулу для каждого режима. Сравните. Учтите региональные ставки. И только потом принимайте решение — на основе данных, а не советов из чата. А если цифры запутались — это именно тот случай, когда час с налоговым консультантом экономит годы переплат.
