Как селлеру понять, что ему нужна более глубокая аналитика: 5 признаков
Получите бесплатную консультацию:
Ценность аналитики в продажах на маркетплейсах давно не вызывает вопросов, особенно у опытных селлеров. Однако многие продавцы, даже понимая важность этого инструмента, стараются обходить его стороной. Они полагаются только на тренды, концентрируются на логистике или консультируются у экспертов в нише. Но при этом игнорируют аналитику своего текущего положения на онлайн-площадках. Такой подход может оказаться неграмотным и привести к упущенным возможностям и потерям в бизнесе.
Как понять, что ваш магазин нуждается в более глубокой аналитике? Специалисты 1seller рассказывают о пяти ключевых знаках, которые укажут на необходимость пересмотреть вашу стратегию.
1) Если вы ошиблись с товаром
Для наглядности приведем пример. Представьте ситуацию: селлер Анастасия, опытный предприниматель, решила расширить свой ассортимент и начала искать уникальные товары на зарубежных платформах. В процессе поиска она наткнулась на необычный аксессуар для кухни — многофункциональный нарезчик для овощей, который активно покупали в Европе. Товар привлек Анастасию своей новизной, и, что еще важнее, в России его никто не предлагал. Уверенная в том, что продукт станет хитом, Анастасия заказала крупную партию и выставила его на продажу.
Однако, несмотря на все ожидания, товар практически не пользовался спросом. Анастасия провела несколько рекламных кампаний, но это не принесло желаемых результатов. Продукт оказался мало востребованным в России, и постепенно его запасы начали скапливаться на складе. Разочарованная Анастасия поняла, что совершила ошибку, полагаясь только на популярность товара за рубежом, не изучив предварительно потребности и интересы российской аудитории.
В подобной ситуации также важно понять, что без обоснования вашей теории настоящими статистическими данными, скорее всего, она не сработает. И чтобы дальше продолжить исследовать рынок и выбрать подходящий новый товар, придется обратиться к аналитике.
Совсем не обязательно сразу с разбега приобретать подписку на платные инструменты. Можно начать с отчетов, которые селлерам в свободном доступе предлагает сам маркетплейс. Например, Ozon поделится статистикой о том, какие товары наиболее популярны на площадке сейчас и какие еще не продаются на ней, но имеют спрос среди покупателей.
Для наглядности приведем пример. Представьте ситуацию: селлер Анастасия, опытный предприниматель, решила расширить свой ассортимент и начала искать уникальные товары на зарубежных платформах. В процессе поиска она наткнулась на необычный аксессуар для кухни — многофункциональный нарезчик для овощей, который активно покупали в Европе. Товар привлек Анастасию своей новизной, и, что еще важнее, в России его никто не предлагал. Уверенная в том, что продукт станет хитом, Анастасия заказала крупную партию и выставила его на продажу.
Однако, несмотря на все ожидания, товар практически не пользовался спросом. Анастасия провела несколько рекламных кампаний, но это не принесло желаемых результатов. Продукт оказался мало востребованным в России, и постепенно его запасы начали скапливаться на складе. Разочарованная Анастасия поняла, что совершила ошибку, полагаясь только на популярность товара за рубежом, не изучив предварительно потребности и интересы российской аудитории.
В подобной ситуации также важно понять, что без обоснования вашей теории настоящими статистическими данными, скорее всего, она не сработает. И чтобы дальше продолжить исследовать рынок и выбрать подходящий новый товар, придется обратиться к аналитике.
Совсем не обязательно сразу с разбега приобретать подписку на платные инструменты. Можно начать с отчетов, которые селлерам в свободном доступе предлагает сам маркетплейс. Например, Ozon поделится статистикой о том, какие товары наиболее популярны на площадке сейчас и какие еще не продаются на ней, но имеют спрос среди покупателей.
2) Если ваша цена — не конкурентоспособна
Даже если вы привлекли к своему продукту внушительную аудиторию, это не значит, что теперь можно смело повышать ценник. Алгоритмы маркетплейса позволяют клиентам в пару нажатий найти такой же продукт по более низкой стоимости. И столько же много потенциальных покупателей, сколько пришло, может быстро покинуть вас. Поэтому нужно следить за тенденциями ценообразования в вашем сегменте и анализировать стоимость товаров у конкурентов.
Селлер должен быть готов в подходящий момент снизить цену, чтобы привлечь больше покупателей, а в другой момент поднять ее — чтобы увеличить прибыль. Это отнюдь не означает, что нужно предлагать товар по «символической» цене. Вместо этого можно участвовать в акциях площадки и быть готовым к гибкости и динамике в ценообразовании.
Чтобы понять, в какой момент какие цены лучше всего установить, нужно регулярно анализировать стоимость товаров конкурентов, с учетом сезонности и других аспектов продаж. В этом больше помогут специальные сервисы, но можно довериться и данным маркетплейсов. Например, на Wildberries можно отследить, сколько стоит самый дешевый товар в вашей категории, а на Ozon узнать свою позицию в рейтинге цен по сравнению с конкурентами.
Зачем периодически снижать цену. Гибкость в ценообразовании поможет вам подняться в выдаче: чем ниже цена на продукт, тем лучше алгоритмы маркетплейса будут продвигать вашу карточку.
Даже если вы привлекли к своему продукту внушительную аудиторию, это не значит, что теперь можно смело повышать ценник. Алгоритмы маркетплейса позволяют клиентам в пару нажатий найти такой же продукт по более низкой стоимости. И столько же много потенциальных покупателей, сколько пришло, может быстро покинуть вас. Поэтому нужно следить за тенденциями ценообразования в вашем сегменте и анализировать стоимость товаров у конкурентов.
Селлер должен быть готов в подходящий момент снизить цену, чтобы привлечь больше покупателей, а в другой момент поднять ее — чтобы увеличить прибыль. Это отнюдь не означает, что нужно предлагать товар по «символической» цене. Вместо этого можно участвовать в акциях площадки и быть готовым к гибкости и динамике в ценообразовании.
Чтобы понять, в какой момент какие цены лучше всего установить, нужно регулярно анализировать стоимость товаров конкурентов, с учетом сезонности и других аспектов продаж. В этом больше помогут специальные сервисы, но можно довериться и данным маркетплейсов. Например, на Wildberries можно отследить, сколько стоит самый дешевый товар в вашей категории, а на Ozon узнать свою позицию в рейтинге цен по сравнению с конкурентами.
Зачем периодически снижать цену. Гибкость в ценообразовании поможет вам подняться в выдаче: чем ниже цена на продукт, тем лучше алгоритмы маркетплейса будут продвигать вашу карточку.
3) Когда появляется необходимость разработать стратегию
Если какое-то время вам везло и вы активно продвигали и продавали товары на маркетплейсе без конкретной стратегии, то такой подход будет работать не всегда. Рынок активно меняется и развивается, поэтому чтобы увеличить продажи, нужен план. Такой план, который можно редактировать и адаптировать к постоянно меняющимся условиям. Это касается как селлеров-новичков, так и опытных продавцов.
Чтобы сформировать грамотную стратегию, нужно регулярно:
Если вы затрудняетесь самостоятельно выстраивать стратегию, можно обратиться к профессионалам. Они возьмут свой процент, зато помогут увеличить продажи. Делегировать задачу создания стратегии — оптимальный вариант для:
Если какое-то время вам везло и вы активно продвигали и продавали товары на маркетплейсе без конкретной стратегии, то такой подход будет работать не всегда. Рынок активно меняется и развивается, поэтому чтобы увеличить продажи, нужен план. Такой план, который можно редактировать и адаптировать к постоянно меняющимся условиям. Это касается как селлеров-новичков, так и опытных продавцов.
Чтобы сформировать грамотную стратегию, нужно регулярно:
- изучать темпы продаж в вашей категории в хронологии
- соотносить количество, цену и качество продукции, которую предлагают конкуренты
- изучать, какие карточки создают лидеры в вашей категории
- исследовать сезонные изменения спроса и тренды: знать текущую ситуацию на ближайшие 3–5 месяцев
- делать выводы и тестировать теории, созданные на основе реальной аналитики и фактов
Если вы затрудняетесь самостоятельно выстраивать стратегию, можно обратиться к профессионалам. Они возьмут свой процент, зато помогут увеличить продажи. Делегировать задачу создания стратегии — оптимальный вариант для:
- Бизнесменов с большим ассортиментом, которым в стратегии нужно учитывать разную продукцию
- Тех, кто торгует сезонными товарами — здесь есть своя специфика продвижения
- Предпринимателей в нишах с высокой конкуренцией и большим количеством брендов: DIY-товары, продукты для строительства и дома, косметика, продукты питания, бытовая химия и т.д.
4) Когда расширяете географию продаж
Логистика — один из инструментов, с помощью которого селлер может увеличить свой доход. Например, по статистике Ozon освоение каждого нового региона в среднем приносит прирост продажам на 11%. Однако чтобы правильно выбрать регионы, в которых спрос на ваш продукт будет высоким, понадобится провести аналитику: проанализировать оборачиваемость вашего товара в регионе, узнать локальный спрос на него и особенности поведения местных покупателей.
Так, например, в Петербурге и Москве высоко ценятся аутентичные товары с натуральным составом. То есть натуральную косметику из природных компонентов Сибири здесь будут приобретать гораздо лучше, чем в самой Сибири.
Внутренние инструменты маркетплейсов пока не дают селлерам исчерпывающих сведений о том, в каком регионе торговать их товарами выгоднее. В качестве исключения можно только обратиться к инструменту Ozon «виртуальный распределительный центр», который помогает селлеру автоматически распределить его товар по разным регионам с учетом местного спроса. Продавцам других площадок подобную аналитику придется провести с помощью внешних аналитических сервисов.
Логистика — один из инструментов, с помощью которого селлер может увеличить свой доход. Например, по статистике Ozon освоение каждого нового региона в среднем приносит прирост продажам на 11%. Однако чтобы правильно выбрать регионы, в которых спрос на ваш продукт будет высоким, понадобится провести аналитику: проанализировать оборачиваемость вашего товара в регионе, узнать локальный спрос на него и особенности поведения местных покупателей.
Так, например, в Петербурге и Москве высоко ценятся аутентичные товары с натуральным составом. То есть натуральную косметику из природных компонентов Сибири здесь будут приобретать гораздо лучше, чем в самой Сибири.
Внутренние инструменты маркетплейсов пока не дают селлерам исчерпывающих сведений о том, в каком регионе торговать их товарами выгоднее. В качестве исключения можно только обратиться к инструменту Ozon «виртуальный распределительный центр», который помогает селлеру автоматически распределить его товар по разным регионам с учетом местного спроса. Продавцам других площадок подобную аналитику придется провести с помощью внешних аналитических сервисов.
5) Если хотите не упускать выгоду, а зарабатывать больше
Часто начинающие селлеры не сильно торопятся пополнять склад, если какой-либо продукт / цвет или размер заканчивается. Но стоит продавцу зайти на сервис аналитики, и он поймет, сколько средств упустил из-за своей медлительности. Для опытных продавцов эта метрика стала одной из ключевых, поэтому они регулярно анализируют показатель упущенной выгоды.
Аналитические платформы дают продавцам сведения и о том, какая выручка была ими упущена в тот или иной момент. Показатель рассчитывается по простой формуле: средняя ежедневная выручка умножается на количество дней, когда товар отсутствует.
Информация об упущенной выгоде нужна не только для того, чтобы вовремя пополнить склад. Селлер может узнавать и об упущенной выручке конкурентов, чтобы использовать эти сведения для увеличения собственной прибыли: активнее продвигать свой продукт, когда у конкурента он отсутствует и увеличивать его стоимость.
Часто начинающие селлеры не сильно торопятся пополнять склад, если какой-либо продукт / цвет или размер заканчивается. Но стоит продавцу зайти на сервис аналитики, и он поймет, сколько средств упустил из-за своей медлительности. Для опытных продавцов эта метрика стала одной из ключевых, поэтому они регулярно анализируют показатель упущенной выгоды.
Аналитические платформы дают продавцам сведения и о том, какая выручка была ими упущена в тот или иной момент. Показатель рассчитывается по простой формуле: средняя ежедневная выручка умножается на количество дней, когда товар отсутствует.
Информация об упущенной выгоде нужна не только для того, чтобы вовремя пополнить склад. Селлер может узнавать и об упущенной выручке конкурентов, чтобы использовать эти сведения для увеличения собственной прибыли: активнее продвигать свой продукт, когда у конкурента он отсутствует и увеличивать его стоимость.
Для успешных продаж на маркетплейсах селлеру важно оцифровывать свои результаты и проверять, работают ли те или иные теории о продажах с помощью аналитики. Только анализ своих показателей и показателей конкурентов позволяет выстраивать и корректировать стратегию, которая сделает продажи более предсказуемыми и стабильными. Это особенно актуально для тех, кто планирует масштабироваться, работать на нескольких маркетплейсах сразу, экспериментировать с контентом и упаковкой товара, а также тестировать гипотезы. Без глубокой аналитики такие действия могут привести к упущенным возможностям и снижению прибыли.