Черная дыра для прибыли на маркетплейсе:

каких ошибок не допустить при расширении ассортимента
Получите бесплатную консультацию:
Черная дыра для прибыли на маркетплейсе: каких ошибок не допустить при расширении ассортимента
Если вы пробовали масштабировать бизнес на маркетплейсах, возможно, сталкивались с ситуацией, когда расширение ассортимента не приносит ожидаемой прибыли. Вы работаете больше, добавляете новые товары, но выручка остается на прежнем уровне. Это может вызвать страхи: вдруг в будущем потребуется еще больше усилий, чтобы удержаться на плаву. Важно понимать, что расширение ассортимента и продвижение бизнеса на маркетплейсах требует грамотного подхода. Без этого ошибки могут стоить 30-50% вашей выручки. В статье разбираемся, как избежать типичных ошибок при масштабировании и внедрить новый ассортимент так, чтобы продажи росли.
5 самых частых ошибок при расширении ассортимента

Когда продавец решает расширить ассортимент на маркетплейсе, у него часто возникает ошибочное представление: «Если прибыль не станет меньше — уже хорошо. Главное, чтобы не стало меньше». Из-за этого отношение к продвижению новых товаров халатное: продавцы просто хотят, чтобы прибыль увеличилась сама собой. Ведь продажи других товаров уже стабильно идут, а рейтинг у магазина тоже наработан.


В результате новое направление запускается по инерции: та же аудитория, та же реклама, та же ценовая политика. Однако на практике прибыль может не вырасти вовсе, а запасы новинок начнут накапливаться. Чтобы понять, почему так происходит, разберем 5 типичных ошибок.

  • 1
    Игнорировать уникальность новых товаров
    Селлеры продвигают новые товары так же, как уже успешные позиции, без учета их особенностей.

    Проблема. Продвижение «по шаблону» может не сработать, поскольку новые товары могут, как минимум, иметь другую целевую аудиторию. Например, вы расширили ассортимент женской косметики на линейку мужских средств для ухода за кожей. Если рекламировать их теми же методами, что и женские продукты, они могут остаться незаметными для потенциальных клиентов — мужчин.

    Решение. Настраивайте продвижение в зависимости от специфики нового товара. Проанализируйте конкурентов и целевую аудиторию. Для этого можно использовать аналитические сервисы вроде MPStats и Moneyplace: они помогут изучить спрос и реакции целевой аудитории.
  • 2
    Применять «старую» ценовую стратегию
    Продавец формирует цены на новые продукты по аналогии со старыми позициями, без учета их маржинальности и конкурентного окружения.

    Проблема. Новые товары могут оказаться слишком дорогими или слишком дешевыми, чтобы привлечь покупателей. Например, если старые товары имели маржинальность 40%, а новые — всего 20%, скорее всего, цена установлена неверно.

    Решение. Подготовьте отдельный анализ ценообразования для новых товаров, учитывая их себестоимость, конкуренцию и целевую аудиторию. Для этого можете использовать сервис Competera — для мониторинга цен конкурентов и динамического ценообразования.
  • 3
    Применять разработанную однажды рекламную стратегию
    Для новых товаров селлер применяет те же рекламные кампании, что и для старого ассортимента.

    Проблема. Эффективность одной и той же рекламы для разных товаров может отличаться. Например, если вы запускаете дорогие аксессуары в дополнение к базовым товарам, старые рекламные инструменты могут не донести ценность новой линейки до премиальной аудитории. В результате, потратив 50 000 ₽ на продвижение, вы можете получить продаж всего на 10 000 ₽, так как аудитория просто не воспримет новые товары.

    Решение. Разработайте новую рекламную стратегию, ориентируясь на аудиторию и специфику новых товаров. Для этого можете использовать MarketGuru: сервис поможет проанализировать рекламные кампании конкурентов и тестировать разные типы рекламы.
  • 4
    Пренебрегать анализом спроса
    Ошибка происходит, когда расширение ассортимента происходит без предварительного анализа спроса на новые категории товаров.

    Проблема. Предположим, что вы добавляете в ассортимент спорт товаров товары для туризма, поскольку вам интересна эта тема, но вы не проверяете спрос. Это может привести к тому, что значительная часть ассортимента останется на складе. Например, если на маркетплейсе покупают 300 палаток в месяц, а вы закупили 500, то нереализованные 200 единиц могут «заморозить» ваши инвестиции, что составит около 200 000 ₽ в зависимых активах.

    Решение. Перед запуском новой категории всегда проводите анализ спроса. Для этого можете использовать MPStats и Moneyplace — сервисы помогут прогнозировать спрос и популярность товаров.
  • 5
    Воспринимать новых клиентов как «старых»
    Селлеры продолжают использовать старые методы взаимодействия с клиентами, не учитывая специфики новой аудитории.

    Проблема. Если новые товары требуют другого уровня обслуживания, например, более премиальных сервисов или гарантийного обслуживания — вы можете не оправдать ожиданий клиентов и рейтинг магазина упадет. Например, при продаже дорогой электроники требуется быстрая техподдержка и детальное руководство по использованию. Без этого можно потерять клиентов и получить негативные отзывы, которые приведут к падению рейтинга на 1-2 звезды и потере около 30% продаж.

    Решение. Обеспечьте индивидуальный подход к каждому новому товару. Для этого внимательнее работайте с отзывами, вовремя реагируйте на негативные комментарии и повышайте лояльность клиентов.

Расширение ассортимента требует продуманного подхода к каждому товару. Чтобы избежать типичных ошибок и не потерять прибыль, важно учитывать специфику каждого нового продукта: от ценообразования до рекламной стратегии.
Чек-лист: как внедрять новый ассортимент, чтобы продажи росли

  1. Проведите анализ целевой аудитории и спроса. Когда расширяете ассортимент, нельзя полагаться только на данные о текущей целевой аудитории. Узнайте, кто именно заинтересован в ваших новинках — это поможет разработать точную стратегию продвижения для новых товаров.
  2. Изучите конкурентов для новых категорий. Сегмент, где вы уже работаете, может сильно отличаться от нового. Конкуренты будут другими, и их стратегии продвижения могут быть более агрессивными. Изучите, какие продукты в новой категории уже продаются на маркетплейсе, какие стратегии используют ваши конкуренты, и как их товары представлены в поисковой выдаче.
  3. Настройте новые рекламные кампании. Не используйте одинаковые рекламные стратегии для всех товаров. Новые продукты требуют собственной рекламной поддержки. Сегментируйте аудиторию, настройте новые рекламные кампании для каждой категории и протестируйте разные подходы. Используйте инструменты маркетплейсов для продвижения: акции, скидки и специальные предложения.
  4. Оптимизируйте карточки товаров под новые категории. Карточки для новых товаров должны быть адаптированы под особенности новой категории и соответствовать поисковым запросам потенциальных покупателей. Проведите SEO-оптимизацию и добавьте соответствующие ключевые слова, чтобы карточки товаров легко находились покупателями в поиске.
  5. Следите за отзывами и рейтингами. Добавляя новый ассортимент, важно внимательно отслеживать обратную связь покупателей. Отзывы и рейтинги могут существенно повлиять на успех новых товаров. Поддерживайте активное взаимодействие с клиентами и оперативно отвечайте на их вопросы и претензии, чтобы улучшать продукт и не допустить падения продаж.
  6. Анализируйте первые продажи и корректируйте стратегию. Не ждите мгновенного успеха. После запуска новых товаров постоянно анализируйте продажи, следите за динамикой и выявляйте точки роста. Если какой-то товар не идет так, как ожидалось, скорректируйте стратегию: настройте рекламу по-другому, пересмотрите цены или измените карточки товаров.

Учтите логистические особенности новых товаров. Логистика для нового ассортимента может потребовать корректировок: новые товары могут иметь другие требования к хранению, доставке и упаковке. Обеспечьте бесперебойные поставки и своевременную доставку, чтобы не допустить падения рейтингов из-за негативных комментариев.
Если хотите увеличить свою выручку на маркетплейсах, к расширению ассортимента нужно подходить так же стратегически, как к запуску нового бизнеса. Продвижение на маркетплейсах — это не просто дополнительная нагрузка, которую вы берете на себя в надежде, что продажи вырастут сами по себе. Это мощный инструмент для роста вашего бизнеса, если грамотно управлять всеми процессами: от создания новых карточек товаров до настройки рекламных кампаний.

Перед тем, как масштабироваться, учтите: даже если у вас есть финансовые ресурсы для масштабирования, может не хватать времени, чтобы следить за каждым процессом. В этом случае вы можете доверить задачу менеджеру по маркетплейсам, который возьмет на себя рутинные обязанности, или обратиться в агентство по продвижению на маркетплейсах. Менеджер позволит вам контролировать процессы, а агентство — делегировать большую часть задач узким специалистам и получать стабильную выручку по договору.

Какой вариант выбрать — зависит от ваших целей и возможностей. Главное помнить: чтобы выручка росла, необходимо подходить к масштабированию осознанно и стратегически.