Одновременно на торговой площадке множество известных брендов, крупные компании представляют свою продукцию. Они продают на Вайлдберриз товары совершенно всех категорий – от крема для лица и рук до запчастей для машин разных марок.
Анализ пользователей услугами WB показал, что более 90% покупателей россияне. Женщины доминируют, их более 60%, наиболее активные в возрасте 25+. Рассказываем, как начать свое дело на Вайлдберриз – сделать первые продажи, анализируем обстоятельства и факторы, оказывающие воздействие на доход и прибыль.
Кто может продавать на Вайлдберриз
Универсальность торговой площадки заключается в том, что на ней могут работать резиденты и нерезиденты. Торговать на Wildberries могут самозанятые, юридические лица, индивидуальные предприниматели.
При этом самозанятые могут реализовать только продукцию собственного изготовления. Остальные селлеры перепродают товары, изготовленные другими компаниями, под известными китайскими или российскими брендами. Продавцами выступают как производители так и реселлеры товаров.
Условия работы продавцов Wildberries
На Вайлдберриз действуют стандартные условия, присущие для всех известных отечественных маркетплейсов:
- не допускаются к работе физические лица, не имеющие статуса самозанятости
- запрещено продавать запрещенную законодательством продукцию или опасные для здоровья граждан товары
- селлерам WB воспрещается продавать товары без документов, подтверждающих качество: сертификатов соответствия, деклараций, отказных писем
- на всех видах товара должна быть соответствующая маркировка
При приемке товара на склад торговой точки документы на соответствие качества могут не проверяться, но в любой момент сотрудник компании может потребовать их, и любой покупатель вправе ознакомится с документами.
Разрешенные и запрещенные к продаже товары на Wildberries
К продаже на торговой площадке WB не допускаются такие товары:
- табачные изделия
- алкогольные напитки
- антиквариат
- растения
- лекарственные препараты за исключением бадов
- оружие
Также другие товары, входящие в список запрещенных к свободной продаже на территории РФ.
Все остальное селлер ВБ может свободно продавать на Wildberries, при правильном оформлении документов. Свободно реализуются на Вайлдберриз:
- бытовая техника
- одежда, обувь, аксессуары
- товары для детей
- канцелярские принадлежности
- материалы и инструменты для хобби
- парфюмерию и косметику
- товары в области бьюти индустрии – начиная с фенов для волос и щипцов для укладки и заканчивая компонентами парафинотерапии
- товары для взрослых с маркировкой 18+
- зоопродукция
- все для занятий спортом, ремонта и тюнинга автомобилей
- инструмент и оборудование для дома, дачи, сада-огорода
- ювелирные изделия
- книги
Формирование ассортимента
Опытные продавцы рекомендуют проявлять интерес к цифрам и рейтингам. Кто лидирует в сбыте продукции конкретного вида, какие товары имеют наибольшее количество положительных отзывов. Сведения о хитах продаж расположены на главной странице сайта маркетплейса. В каждой карточке потребитель найдет сведения о количестве проданных единиц данного продукта и сроке работы данного магазина на площадке Wildberries.
В качестве источника информации для исследования популярности товара, удобно использовать аналитический инструментарий внутри платформы, сторонние сервисы, показывающие информацию о ценах. Статистику по конкурентам можно увидеть в поисковых запросах, набирая заинтересовавший товар.
Формируя ассортимент для будущей работы, следует учитывать:
- Популярность, объем продукта и шанс на его реализацию. Прогноз рассчитывается с запасом на период 3-4 месяца, как минимум. Товара должно хватить и его излишки не должны долго храниться на складах.
- Конкуренцию. Сколько еще аналогичного товара выставили селлеры на Маркетплейсе, по какой цене, кто успешнее других продает данные позиции.
- Допустимую наценку. WB отдает предпочтение селлерам, торгующим по наиболее низким ценам. До оформления договора и начала работы на торговой площадке, необходимо сделать расчеты юнит-экономики по каждой позиции товара – разница в оптовой и розничной цене, затраты на логистику, упаковку и доставку товара, допустимые возвраты, утилизацию невостребованного товара.
- Хранение. В начальный период хранение габаритных предметов обходится дорого, со скоропортящимися товарами лучше не связываться на начально этапе. Их востребованность покупателями невозможно прогнозировать. Начинать следует с мелкогабаритных и средних по размеру позиций, имеющих стабильно высокий ежедневный спрос.
- Доступность поставщиков. Перечень товаров у селлера должен быть стабильным. Особенно неизменными сохраняются цены. Соответственно и поставщиков следует выбирать способных длительное время на регулярной основе отгружать продукцию без повышения закупочных цен
На маркетплейсах тренды постоянно меняются. Данные придется отслеживать постоянно и делать расчет юнит-экономики по каждой позиции регулярно. Необходимо работать с открытыми площадками аналитики, учитывать рейтинги товара. Это позволит определить предпочтение посетителей и не терять деньги на приобретении невостребованного в данный момент товара.
Какие документы нужны селлеру для регистрации на Wildberries
Содержание пакета документов зависит от типа деятельности, которую оформил торговец. Он получает весь перечень необходимых бумаг после первичной регистрации. Чтобы ее пройти, маркетплейсу необходимо сообщить страну проживания, ИНН – индивидуальный номер налогоплательщика или другие данные, заменяющие его, если регистрируется гражданин другой страны, краткие сведения и торговце.
В дальнейшем при регистрации на право работать на торговой площадке, кандидат в предприниматели, должен загрузить следующие документы:
- Самозанятые – ксерокопию или фото паспорта и справки о постановке на учет.
- Индивидуальные предприниматели - свидетельство о регистрации ИП, также государственный регистрационный номер – ОГРНИП.
- Юридическим лица - кроме документов, подтверждающих личность, основной государственный ОГРН – регистрационный номер или выписку из ЕГРЮЛ (Единого государственного реестра юридических лиц) и предъявить устав компании. С юридических лиц требуют наиболее строго. Их могут попросить скопировать документ, подтверждающий личность генерального директора – обычно это паспорт, договор об аренде помещения склада.
После полного оформления предпринимателя, перед тем как завезти продукцию на склад, необходимо подтвердить ее качество, предъявить какие имеются документы: декларации, сертификаты соответствия, отказные письма. Получить их нужно от поставщика или изготовителя на каждую позицию товара. Селлеры, продающие собственную продукцию, должны пройти процедуру оформления качества самостоятельно.
На товары, приобретенные за границей, дополнительно прилагается таможенная декларация, в первую очередь для продуктов средней и высокой ценовой категории: туалетной воды, духов, шуб, шин, запчастей, антисептиков, Бадов и на некоторые товары, которые требуется маркировать в системе «Честный знак».
Гарантийный взнос для селлеров
Завершает регистрацию перевод денег по гарантийному взносу – страховка от мошенников. Платформа Wildberries защищает клиентов и себя от различных форматов «серой работы», типа создания аккаунтов-клонов, через которые можно проводить различные операции от лица селлера и получать предназначенные ему деньги.
Взнос выплачивается разовый, при завершении регистрации продавца и открытия его аккаунта. Деньги не возвращаются и не переводятся в качестве оплаты за услуги. Оплата вносится по реквизитам или с использованием QR-кода. Деньги не выводятся и не используются для оплаты услуг. Заводить их на торговую площадку можно только со счета селлера ВБ – самозанятого, юридического лица, индивидуального предпринимателя, в противном случае аккаунт не откроется.
Сумма гарантийного взноса составляет 10 000 рублей. До 2023 года страховка составляла 30 000 рублей. Срок перевода средств по гарантийному взносу составляет 5 рабочих дней.
Комиссии Wildberries
Главная статья расходов для продавцов на Wildberries – комиссия платформы. Она взимается с каждой сделки – продажи. В нее уже включен процент за эквайринг.
За самые популярные товары, такие как обувь, одежда комиссия составляет 25% стоимости вещей, заплаченной покупателем. Бытовая техника и товары для красоты обходятся селлеру в 17% комиссии, зоотовары в 12%, редко продающиеся и дорогие ноутбуки и смартфоны 5%. У каждого продавца в аккаунте в разделе «Аналитика» отображаются стандартные ставки.
При проведении акций или распродаж, селлер может получить скидки, при условии, что он участвует в этих спецпредложениях для постоянных покупателей.
Кроме обязательной ставки имеется ряд дополнительных расходов. Их также следует учитывать при расчете юнит-экономики:
- Хранение на складе. Расходы касаются торгующих по схеме FBO, размер ставки зависит от объема и веса товара, вид поставки – паллета или короб, также складского коэффициента;
- Доставка до покупателя. В случае отказа возврат «невыкупа» на склад;
- Приемка. При значительной загруженности склада взимается оплата за приемку;
- Утилизация. Товары с ограниченным сроком годности должны утилизироваться по истечение времени их пригодности. Утилизируются также товары бракованные, с поврежденной упаковкой.
В договоре сотрудничества площадки и селлера отдельно прописаны также и штрафы:
- попытка увести клиента на стороннюю торговую площадку;
- использование айдентика бренда без согласования с собственником наказывается штрафом в 25 000 рублей;
- предложение покупателю написать положительный отзыв о магазине и его товаре за деньги выльется продавцу в 50 000 рублей.
При соблюдении правил работы на торговой платформе, штрафов бояться не стоит. Остальные статьи расходов рекомендуется сразу закладывать в расчет юнит-экономики.
Как начать продавать на Вайлдберриз
Готовясь к выходу на маркетплейс, торговец должен подготовить план работы:
- определиться с ассортиментом и свериться со списком разрешенных к реализации на Wildberries товаров;
- найти надежных поставщиков, которые гарантированно обеспечат регулярные поставки по стабильной цене, в нужном объеме и своевременные отгрузки;
- произвести расчет юнит-экономики для каждой позиции товара, определить доходность одного юнита учитывая все затраты;
- подготовить все необходимые документы для быстрой регистрации и деньги на гарантийный взнос;
- создать контент для заполнения товарных карточек.
Проанализируем пошагово начало работы на Wildberries:
- 1Регистрация новых продавцовРегистрация новых продавцов проводится на официальной платформе торговой площадки WB Partners. Для создания кабинета понадобится кроме документов мобильный телефон.
Порядок регистрации:- указывается страна гражданства продавца
- указать ИНН, подтвердить его через код в СМС, он придет на телефон
- после определения сервисом по индивидуальному коду, для граждан РФ, лица, регистрируемого на сайте, заполнить дополнительные данные
- ознакомиться с офертой, в ней прописаны основные условия сотрудничества, нарушать которые нельзя
- проплатить гарантийный взнос
Вся процедура от начала регистрации по получения доступа в рабочий кабинет селлера занимает примерно 5 дней. За нарушение правил могут оштрафовать или заблокировать магазин. - 2Выбор схемы сотрудничестваМаркетплейс сотрудничает с селлерами по стандартным схемам:
- FBW – полный фулфилмент
- FBS – хранение товара на стороне продавца
- DBS – маркетплейс витрина – схема доступна предпринимателям, которые имеют свой транспорт для логистики.
Схема FBW
Продавец занимается доставкой товара, отобранного себе на реализацию, на склад маркетплейса на паллетах или в коробках – удобная форма для погрузки и складирования. Затем сотрудники площадки комплектуют и упаковывают товар в соответствии с заказами клиентов, маркируют, отправляют их, принимают возвраты, утилизируют их, решают другие задачи логистики.
Схема удобна для реализации товара с высоким оборотом, торговцу не надо самостоятельно арендовать склад под товар, нанимать дополнительно грузчиков, комплектовщиков. Продавец оплачивает все услуги маркетплейсу по установленным на площадке, тарифам.
Схема FBS
Селлер самостоятельно занимается хранением товара, его упаковкой и маркировкой. При поступлении заказа он комплектует его и передает посылку, полностью готовую к отправке, в распределительный центр Wildberries. Торговая платформа обеспечивает доставку посылки заказчику, занимается невостребованным товаром, его возвратом или утилизацией.
Схема подходит торговцам, имеющим небольшой по количеству набор заказов или имеющих в собственности складские помещения с условиями складирования, сортировки, упаковки и маркировки товара. Чаще всего эту форму сотрудничества используют продавцы средне и крупногабаритного товара, например мебели, бытового оборудования.
Также по схеме FBS работают селлеры, реализующие товар, который только проходит тестирование на потребительский спрос.
На маркетплейсе разрешают комбинировать схемы сотрудничества, выбирать для отдельных позиций что им выгоднее. - 3Карточки товара – создание и оформлениеВыгрузка карточек заказов осуществляется чрез программу Excel-файла или в ручном режиме.
Первый вариант высокоскоростной, для больших партий заказов.
Второй больше подходит для реализаторов габаритной и дорогой продукции. Качество наполнения карточек и их сео-оптимизация существенный фактор, влияющий на динамическое продвижение товаров на Wildberries.
Наполнение и описание должны быть релевантными и содержать:- тип товара, области применения и какие боли покупателя он закрывает
- основные характеристики, состав
- достоинства и конкурентные преимущества без указания конкретного продавца или производителя
Начинать наполнение текстом следует со сбора Сео-ядра: высокочастотные, средне- и низкочастотные запросы., отдельные слова, формирующие семантические связи. Все эти фразы можно сделать на площадке Wildberries, используя для определения семантических связей аналитические инструменты. Достаточно ввести 1-2 слова, определяющих товар и получить подсказки к выдаче.
Альтернатива аналитической программе с торговой площадки – сторонние платформы. Те же поисковики выдают информацию по количеству запросов, их типам, рейтингам каждого товара за разные периоды.
В названии карточки следует использовать самое высокочастотное слово, остальные подойдут для описания. Объем текста по каждой позиции должен составлять до 5000 знаков. Также в карточке должно быть 2-3 фото товара. Одежда, обувь, бытовая техника и другие предметы, требующие визуализации, должны иметь в карточке 4-6 фотографий и желательно изображение на 360 градусов.
Особое внимание следует уделять характеристикам товаров. В таблице необходимо заполнять все поля, не оставляя вопросы покупателя без ответа. Такое заполнение карточки повышает шансы товара попасть в большое число фильтров. - 4Первые отзывы, наработка рейтингаОт положения карточек в каталоге косвенно зависит динамика продаж. Рейтинг определяют следующие параметры:
- наличие отзывов покупателей и оценок товара
- общий рейтинг торговой точки
- скорость доставки заказа, оборачиваемость товара
- динамика заказов – она должна расти
- соотношение выкупов и невыкупов
- история изменения цен на товар
На Wildberries отсутствуют инструменты стимулирования покупателей оставлять отзывы, поэтому продавец сам должен:- заботиться о высоком качестве товара
- с высокой скоростью обрабатывать вопросы, которые задают пользователи о продукции
- принимать участие в акциях, распродажах, проводимых на платформе. Во время их проведения интерес потребителей к красным ценникам повышается. Одновременно продвигаются товары в зоне рекламной кампании самой платформы – попадание в рассылки, на отдельные страницы.
Отрабатывать необходимо не только негатив, но и позитив в оставленных отзывах. Случается, что недовольство посетителя связано с ошибкой, допущенной сотрудниками Маркплейлиста. Покупатель не вникает, кто допустил ошибку, перед ним следует извиниться. Важно помнить, что селлер не имеет права обвинять работника Wildberries. - 5Запуск рекламы для повышения продаж – динамики сбытаМаркетплейс предлагает своим продавцам рекламные инструменты. Они запускаются прямо из кабинета селлера. Также используют для продвижения внешние каналы – социальные сети. Механизм напоминает контекстную рекламу, где ставки определяют аукционом. Оплачивается 1000 показов.
Для среднего и малого бизнеса интересны следующие инструменты:- реклама располагается в карточке конкурента, под описанием товара, краткое описание плюс ссылка для перехода
- реклама в поисковике после введения запроса клиентом
Наиболее дорогой формат – рекламное сообщение на главной странице Вайлдберриз. Результат дает комбинирование разных типов рекламы. При продвижении продукции следует обращать внимание на флагманов продаж. Лидеры выявляются с помощью ABC-анализа, по итогам которого весь ассортимент делится на 3 группы:- A – самая высокая прибыль
- B – средний доход
- C – низкий
Инструменты оценки эффективности продаж
На Wildberries имеются внутренние инструменты для проведения аналитики. Они собирают данные:
- оборачиваемость – отрезок времени, за который раскупается товар на складе
- динамика продаж включает в себя сведения о количестве проданной продукции и объеме выручки
- отчет о продажах – он скачивается на сайте
- доля в продажах бренда
- продажи в регионах, по различным областям и странам
- отчет сводный по поставщику
При выходе на торговую площадку следует изучать правила и строго соблюдать их, это правила продажи, упаковки, маркировки.
Исследование конкурентов поможет в определении ниши и подборе товара. Успех не придет без постоянного расчета юнит-экономики и правильного выбора модели сотрудничества