Продвижение на Ozon — это не просто «показ товара в рекламе». Платформа выстроила гибкую систему инструментов, которые позволяют продавцам управлять вниманием покупателей на каждом этапе: от первого знакомства до повторных продаж.
Чтобы реклама работала предсказуемо и приносила прибыль, важно понимать не только кнопки в кабинете, но и смысл каждого инструмента: какой трафик он даёт, как влияет на поведение покупателя, и на каком этапе жизненного цикла товара его применять.
Ниже — подробный разбор всех видов рекламы на Ozon, написанный с нуля, с практическими примерами и рекомендациями.
Чтобы реклама работала предсказуемо и приносила прибыль, важно понимать не только кнопки в кабинете, но и смысл каждого инструмента: какой трафик он даёт, как влияет на поведение покупателя, и на каком этапе жизненного цикла товара его применять.
Ниже — подробный разбор всех видов рекламы на Ozon, написанный с нуля, с практическими примерами и рекомендациями.
Как устроена рекламная экосистема Ozon
Трафик на маркетплейсе можно сравнить с водой в большой системе труб: где-то лучше давление, где-то выше скорость, а где-то нужна точечная подача. Ozon разделяет рекламу по тому, в каком состоянии находится покупатель:
Трафик на маркетплейсе можно сравнить с водой в большой системе труб: где-то лучше давление, где-то выше скорость, а где-то нужна точечная подача. Ozon разделяет рекламу по тому, в каком состоянии находится покупатель:
- он ищет товар;
- он сравнивает варианты;
- он уже интересовался конкретным SKU;
- он выбирает бренд;
- он принимает решение о покупке;
- он готов повторить покупку.
Поисковая реклама: когда покупатель формулирует запрос
Это инструмент для перехвата максимально горячего покупателя — того, кто сам понял, что ему нужно, и ввёл запрос в строку поиска.
Как работает
Покупателю показывают ваши товары рядом с органической выдачей.
Система подбирает запросы автоматически, ориентируясь на:
Это самый точный трафик: человек ищет — вы показываете товар.
Ограничения:
Если карточка слабая (фото, цена, отзывы), клики будут есть, а заказов — нет. Поиск усиливает сильные предложения и быстро наказывает слабые.
Это инструмент для перехвата максимально горячего покупателя — того, кто сам понял, что ему нужно, и ввёл запрос в строку поиска.
Как работает
Покупателю показывают ваши товары рядом с органической выдачей.
Система подбирает запросы автоматически, ориентируясь на:
- характеристики товара,
- данные карточки,
- ценовой уровень,
- историю покупательского поведения пользователей.
- разгон новых SKU;
- стабилизация продаж;
- конкуренция по конкретным запросам;
- тестирование спроса.
Это самый точный трафик: человек ищет — вы показываете товар.
Ограничения:
Если карточка слабая (фото, цена, отзывы), клики будут есть, а заказов — нет. Поиск усиливает сильные предложения и быстро наказывает слабые.
Каталожная реклама: когда покупатель «листит витрину»
Многие пользователи не вводят запросы, а просто открывают категорию и фильтруют товары по своему сценарию. Здесь реклама работает иначе: вы платите за то, чтобы оказаться выше в списке.
Где показывается:
Многие пользователи не вводят запросы, а просто открывают категорию и фильтруют товары по своему сценарию. Здесь реклама работает иначе: вы платите за то, чтобы оказаться выше в списке.
Где показывается:
- в верхних слотах категории;
- внутри подборок;
- в блоках с фильтрами.
- визуальные категории (одежда, интерьер, товары для детей);
- товары с сильным главным фото;
- предложения, где важно выделиться среди десятков аналогов.
- яркая и понятная обложка;
- цена, которая не вызывает сомнений;
- наличие отзывов или хотя бы первых продаж.
Реклама в карточках товаров: борьба за этап сравнения
Когда покупатель уже находится внутри карточки, он «в контексте». Он смотрит параметры, сопоставляет цену, качество и внешний вид.
На этом этапе Ozon предлагает рекламироваться в блоках:
Это не холодная аудитория — это люди, которые уже готовы купить что-то в вашей нише.
Сильная сторона:
Высокий процент заказов: покупатель уже сделал 80% пути к покупке.
Когда подходит:
Когда покупатель уже находится внутри карточки, он «в контексте». Он смотрит параметры, сопоставляет цену, качество и внешний вид.
На этом этапе Ozon предлагает рекламироваться в блоках:
- «Похожие товары»
- «С этим смотрят»
- «Вместе покупают»
Это не холодная аудитория — это люди, которые уже готовы купить что-то в вашей нише.
Сильная сторона:
Высокий процент заказов: покупатель уже сделал 80% пути к покупке.
Когда подходит:
- у товара хороший рейтинг;
- карточка выглядит убедительно;
- цена не отпугивает;
Автоматические кампании: Ozon сам подбирает аудиторию
Это формат для тех, кто хочет минимизировать ручную работу. Система сама анализирует поведение пользователей и показывает товар тем, кто наиболее вероятно купит.
Чем отличаются автоматические кампании от поисковых:
Результат может быть нестабильным первые дни: алгоритм собирает данные и «учится».
Это формат для тех, кто хочет минимизировать ручную работу. Система сама анализирует поведение пользователей и показывает товар тем, кто наиболее вероятно купит.
Чем отличаются автоматические кампании от поисковых:
- Не нужно выбирать запросы;
- Не нужно отбирать места размещений;
- Алгоритм показывает товар там, где вероятность покупки выше всего.
- тест нового товара;
- набор первичной статистики;
- запуск рекламы без опыта.
Результат может быть нестабильным первые дни: алгоритм собирает данные и «учится».
Ретаргетинг: возврат покупателей, которые уже интересовались вашим товаром
Если человек:
Это самая тёплая аудитория: человек уже видел товар, ему не нужно объяснять, что вы продаёте.
Когда подходит:
Если человек:
- смотрел карточку,
- добавлял в корзину,
- сравнивал с альтернативами,
- кликал на рекламу,
Это самая тёплая аудитория: человек уже видел товар, ему не нужно объяснять, что вы продаёте.
Когда подходит:
- для товаров средней и высокой стоимости;
- для категорий, где решение принимается не мгновенно;
- если покупатели часто думают «вернуться позже».
Медийная реклама: широкая узнаваемость и охват
Это графические и анимационные объявления, которые Ozon показывает:
Это графические и анимационные объявления, которые Ozon показывает:
- на главной странице;
- в подборках;
- на тематических витринах;
- в разделе акций;
- в мобильном приложении.
- построение узнаваемости бренда;
- масштабирование ассортимента;
- продвижение крупных коллекций;
- поддержка в сезонных распродажах.
- товаров с большим ассортиментом;
- брендов;
- производителей;
- продавцов, которые хотят выйти за пределы поиска.
Внешний охват: реклама Ozon за пределами маркетплейса
Ozon может показывать вашу рекламу:
Для внешнего трафика критично:
Ozon может показывать вашу рекламу:
- в приложениях-партнёрах;
- в социальных сетях;
- на новостных сайтах;
- в форматах видеорекламы;
- в мобильных баннерах.
Для внешнего трафика критично:
- наличие отзывов;
- конкурентная цена;
- сильная визуальная часть;
- полноценная карточка товара.
Рекламная система Ozon — это не один инструмент, а целая экосистема, где каждый формат решает свою задачу:
- поиск приносит горячий спрос;
- каталог даёт массовые показы;
- карточки конкурентов обеспечивают перехват;
- ретаргетинг возвращает тех, кто сомневался;
- медийка строит узнаваемость;
- купоны укрепляют конверсию.