Продвижение на Ламода: полное руководство для селлеров

Что такое Lamoda и почему это не обычный маркетплейс?

Продвижение на Ламода принципиально отличается от работы на Wildberries или Ozon. Lamoda — это закрытый fashion-маркетплейс с кураторским подходом к отбору продавцов, и именно эта особенность делает присутствие на платформе одновременно сложным и очень ценным.

Lamoda позиционирует себя не столько как маркетплейс, сколько как модный бренд. Портал ориентирован не на количество, а на качество — в плане поставщиков, товаров и целевой аудитории. Именно поэтому здесь нет подделок, массовых китайских товаров и случайных продавцов — это формирует премиальное восприятие площадки у покупателей.

Аудитория маркетплейса за 2024 год выросла более чем на полмиллиона, достигнув 16 млн человек. По данным INFOline, по итогам первого полугодия 2025 года доля интернет-продаж в сегменте fashion достигла 53%, а с 2023 года этот показатель увеличился на 25%.

Для продавца это означает: платёжеспособная, лояльная аудитория, которая целенаправленно ищет качественные fashion-товары. Средний чек здесь выше, чем на других маркетплейсах одежды и товаров широкого спроса, а конкуренция не такая высокая, как на Ozon и Wildberries.

---

Как выйти на Ламоду: требования и условия входа

Как выйти на Ламоду — один из самых частых вопросов у fashion-предпринимателей. Ответ прямой: это непросто, но возможно при наличии зарегистрированного бренда и качественного ассортимента.

Новые продавцы продолжают проходить тщательную проверку на соответствие критериям Lamoda: ассортимент, регистрация, наличие товарного знака, соответствие требованиям маркировки, наличие документов, подтверждающих качество товаров.

Базовые требования к продавцу

Юрлицо или ИП должны быть на рынке не менее года, в ассортименте нужно иметь не менее 50 артикулов на одну единицу товара, продавец должен представить документы на бренд, сертификаты соответствия или отказное письмо.

Полный чек-лист требований:

1. Юридическое лицо или ИП — зарегистрировано не менее 1 года
2. Товарный знак — собственный или разрешение правообладателя
3. Ассортимент — минимум 30–50 артикулов (в зависимости от категории)
4. Глубина размерного ряда — не менее 3 единиц на популярные размеры
5. Сертификаты соответствия EAC — обязательно для одежды и обуви
6. Маркировка — в соответствии с техрегламентом ЕАЭС
7. ЭДО через Диадок — для документооборота

Продавцам маркетплейса нельзя торговать продукцией без сертификатов, а также изделиями без этикеток и вшивных ярлыков. Элементы маркировки должны содержать целый набор данных: от наименования позиции, модели и артикула до страны производства, даты изготовления и состава.

По статистике, маркетплейс согласовывает только 1–2 из 10 полученных заявок. Это значит, что к подготовке документов и самой заявки нужно подходить максимально серьёзно.

---

Пошаговая инструкция: как начать продавать на Ламоде

Вот структурированный путь от заявки до первых продаж:

1. Подготовьте документы. Соберите свидетельства ИНН, ОГРН, устав, выписку из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, документы на товарный знак и сертификаты соответствия.
2. Подайте заявку через seller.lamoda.ru. С сентября 2025 года подключение к новой модели сотрудничества (FBS или FBO) с Lamoda происходит через процесс онбординга в личном кабинете.
3. Дождитесь ответа. Ответ от сотрудника маркетплейса приходит не позднее двух дней.
4. Подпишите договор. Если условия продавца устраивают, он дистанционно подписывает договор. После этого создаётся личный кабинет.
5. Загрузите карточки товаров. Это можно сделать вручную или через API. Продавцу нужно загрузить фотографии изделия с учётом требований: прикладывать не меньше 4 фото (одно для крупного плана), инфографики на снимках быть не должно, в описание необходимо указывать детальные сведения об изготовителе и материале.
6. Пройдите модерацию карточек. После загрузки карточки проходят модерацию, проверка занимает до 5 дней. Если менеджер Lamoda выявит ошибки, карточку отправят на доработку.
7. Отгрузите товар на склад. После успешной модерации товар передаётся на склад Lamoda или остаётся у продавца (в зависимости от выбранной схемы).

Лайфхак: Перед подачей заявки изучите личный кабинет Lamoda Seller. С разделами личного кабинета продавца теперь можно ознакомиться ещё до момента подписания документов о выходе на маркетплейс.

---

Модели работы: FBO и FBS — что выбрать?

Выбор схемы логистики напрямую влияет на стоимость входа и удобство управления бизнесом.

Всего их три — разница заключается в делении ответственности за обработку заказов или доставку товаров между селлером и маркетплейсом.

Работа по схеме «Единый сток» выглядит так: продавец доставляет товары на склад Lamoda → маркетплейс хранит, собирает и доставляет товары до покупателя → Lamoda в том числе принимает, собирает и доставляет заказы, которые покупатели оформили через собственный интернет-магазин продавца.

Lamoda имеет одну из самых развитых сетей доставки, охватывающую более 200 городов, и сотрудничает более чем с 17 000 партнёрскими пунктами выдачи. Сборка и отгрузка товаров происходят в течение 4 часов с момента оформления, и продавцу не нужно оплачивать невыкупленные товары и логистику — всё это уже включено в комиссию площадки.

---

Сколько стоит продавать на Ламоде: комиссии и расходы

Комиссия — главный финансовый фактор при принятии решения о выходе на Lamoda. В части взаиморасчётов подход Ламоды принципиально отличается от других маркетплейсов: если на Wildberries, Ozon или Яндекс Маркете есть фиксированные размеры комиссии, одинаковые для всех продавцов, то на Lamoda они рассчитываются под каждого поставщика индивидуально.

Размер вознаграждения маркетплейса зависит от нескольких факторов: розничной цены товара на сайте, объёмов продаж продавца, оборачиваемости товара, его категории и так далее. Комиссия указывается в договоре, который делается индивидуально под каждого селлера.

Ориентировочные диапазоны комиссий

В модели с полным фулфилментом комиссия может доходить до 70% от стоимости товара, так как площадка занимается всем циклом продаж. В эту комиссию также включены маркетинговые расходы — реклама и продвижение бренда в рассылках и упоминания в социальных сетях.

Важно отметить, что комиссия удерживается только с проданных товаров, что делает сотрудничество с Lamoda привлекательным для многих предпринимателей. Платформа берёт комиссию только с подтверждённых заказов.

Lamoda перечисляет деньги продавцам раз в неделю, при этом ограничение на минимальную сумму перевода отсутствует.

---

Какие инструменты продвижения на Ламоде доступны продавцам?

Продвижение на Ламоде включает как бесплатные, так и платные инструменты. На площадке продавцы могут по желанию продвигать свои товары и участвовать в акциях — есть бесплатные и платные инструменты.

Бесплатные инструменты

1. Участие в акциях

Участие в акциях — условно бесплатный инструмент продвижения. Lamoda не берёт за услугу дополнительную комиссию с продавца. Нет обязательной необходимости участвовать в рекламных акциях и предоставлять покупателям скидки. Это принципиальное отличие от Wildberries, где уклонение от акций снижает видимость карточек.

2. Еженедельная аналитика

Один раз в неделю специалисты Lamoda готовят аналитический отчёт для каждого бренда. В нём есть информация о количестве поставок, общий объём продаж в штуках и рублях, оборот и т.д. С помощью еженедельного отчёта продавец может отследить сильные и слабые товары по количествам продаж, увидеть, какие категории пользуются большим спросом прямо сейчас.

3. Единый личный кабинет Lamoda Seller

Чтобы сделать работу продавцов более простой и удобной, а также предложить новые инструменты для продвижения, аналитики, работы с товарами и поставками, был разработан единый личный кабинет Lamoda Seller.

Новый личный кабинет объединил все необходимые инструменты в одном месте: управление товарами, инструменты продвижения, детальная аналитика и работа с отзывами.

Платные инструменты

Платные инструменты продвижения самостоятельно настроить нельзя — заявки на маркетинговые услуги нужно присылать на почту. Lamoda рассматривает их в индивидуальном порядке, разрабатывает стратегию для продвижения бренда, рассчитывает рекламный бюджет и подбирает даты для трансляции рекламы.

---

Как работает рекламный кабинет Lamoda: CPC и баннеры

Самый мощный платный инструмент продвижения на Ламоде — рекламная платформа с моделью CPC (оплата за клик) и баннерными аукционами.

Продвижение построено на аукционной модели CPC (Cost Per Click) — вы платите только за клик пользователя на вашу карточку товара.

Рекламный кабинет Lamoda позволяет быстро запускать и настраивать кампании без специальных навыков. Все процессы полностью прозрачны: селлер сам определяет товары для продвижения, управляет бюджетом и платит только за реальные клики. В арсенале есть возможность продвижения по модели CPC и участия в баннерных аукционах для масштабирования узнаваемости бренда и акционных предложений.

Геотаргетинг в рекламе

Lamoda представил новые возможности для продавцов по оптимизации продвижения: обновления включают продвинутый геотаргетинг баннерной рекламы и систему объединённой выдачи товаров, учитывающую как органические, так и рекламные позиции.

Теперь селлеры могут настраивать кампании с привязкой к конкретным регионам, управляя отдельным бюджетом и охватом для каждого. Это позволяет тестировать различные креативы и гипотезы на локальных рынках, определяя наиболее перспективные направления для инвестиций.

Как получить доступ к рекламному кабинету

Для получения доступа к рекламному кабинету необходимо написать на почту ad_platform@lamoda.ru. В теме письма указать: «Название бренда // Доступ к рекламному кабинету». В письме необходимо прописать полное название юридического лица, название бренда и адреса электронной почты.

Кабинет создаётся в течение трёх рабочих дней. Минимальный рекомендованный бюджет на товарное продвижение в месяц для достижения видимых результатов — 100 000 руб.

Пороговый бюджет для использования инструмента продвижения в каталоге — от 1000 рублей в день.

Что показывает статистика кампаний

В отчётах отображается статистика по показам, кликам, заказам, CTR, CR, фактическим CPC и CPA, расходам, доходу и ДРР.

---

Оптимизация карточек товаров: как алгоритмы Lamoda ранжируют позиции

Органическое продвижение на Ламоде начинается с правильно оформленной карточки товара. Алгоритмы платформы учитывают несколько факторов при формировании выдачи.

«Если бренд часто ищут, его товары добавляют в корзину, покупают и не возвращают, значит, он интересен аудитории», — поясняет директор департамента по управлению категорией товаров Lamoda.

Ключевые факторы ранжирования

• CTR карточки — кликабельность главного фото и название
• Конверсия в покупку — отношение просмотров к заказам
• Процент выкупа — доля подтверждённых, не возвращённых заказов
• Полнота карточки — заполненность всех атрибутов: состав, размерная сетка, уход за изделием
• Количество и качество фотографий — минимум 4 фото, без инфографики
• Рейтинг и отзывы — влияют на доверие и видимость

Используя рекламный инструмент «Товарная реклама», карточки товара получают больше показов в сравнении с конкурентами, которые не используют рекламные инструменты на Lamoda. Увеличение количества показов влечёт за собой увеличение количества кликов и заказов продвигаемой карточки, а также рост ассоциированных заказов бренда.

Аналитика Lamoda помогает брендам определить, какие модели стоит оставить, где скорректировать цену, какие карточки нуждаются в усилении.

Алгоритмы платформы настроены таким образом, что пользователю показывается персонализированная выдача продвигаемых товаров согласно его предпочтениям — у разных пользователей рекламные слоты будут заняты наиболее релевантными товарами.

---

Seller Academy и обучение: как Lamoda помогает брендам расти

Lamoda активно инвестирует в образование продавцов — это редкость среди российских маркетплейсов.

Для партнёров компания проводит обучение через Seller Academy. Seller Academy — это не просто обучающий модуль, а рабочая база и инструмент для построения продаж на площадке. Здесь собраны инструкции, алгоритмы и рекомендации, которые помогают партнёрам быстро освоить ключевые процессы — от загрузки каталога до продвижения и аналитики.

Lamoda также регулярно организует вебинары и встречи с брендами, их частота зависит от оборота и масштаба партнёра. Кроме того, команды маркетинга и коммерции Lamoda помогают брендам выстроить стратегию продвижения: дают рекомендации по подсветке товаров, рекламным инструментам, бюджетам.

За продавцом закрепляется персональный менеджер, способный быстро и профессионально решить любые возникающие проблемы или вопросы.

Помимо академии, у каждого партнёра есть доступ к мобильному приложению: осенью 2025 года Lamoda представила мобильное приложение для селлеров, позволяющее управлять заказами и логистикой напрямую со смартфона.

---

Сравнение Lamoda с другими маркетплейсами: когда выбирать именно этот канал?

Прежде чем принимать решение о выходе на Lamoda, важно понять, в каких случаях эта площадка даёт реальное конкурентное преимущество.

Lamoda берёт на себя всю операционную работу, разрешает брендам продавать вещи по полной стоимости и не участвовать в акциях. Это значит: вы не обязаны жертвовать маржой ради видимости в поиске, как это часто происходит на WB.

Lamoda, крупнейшая fashion-платформа России, превращается в центр экспертизы и поддержки российских марок — от аналитики и продвижения до образовательных программ.

Кому подходит Lamoda:

• Брендам одежды, обуви, аксессуаров с собственным товарным знаком
• Производителям косметики и парфюмерии премиум-сегмента
• Компаниям с ассортиментом от 50 артикулов и выкупленной нишей
• Тем, кто хочет выйти на аудиторию с высоким средним чеком

---

Внешнее продвижение: как привлекать трафик на Ламоду из внешних каналов

Продвижение на Ламоде не ограничивается внутренними инструментами площадки. Внешний трафик даёт дополнительный буст продажам и снижает зависимость от алгоритмов.

Возможности для продвижения товаров широкие: это не только сайт маркетплейса, но и рассылки, соцсети и даже собственный блог о моде и fashion-индустрии.

Эффективные каналы внешнего трафика

1. Социальные сети (VK, Telegram) Создавайте контент о своём бренде, закулисье производства, подборки луков. Органический контент + таргетированная реклама с прямой ссылкой на страницу бренда в Lamoda.

2. Influence-маркетинг Fashion-блогеры и стилисты остаются одним из самых конверсионных каналов для одежды. Публикации с отметкой бренда на Lamoda генерируют прямой трафик.

3. Email и мессенджер-маркетинг Если у вас есть собственная база клиентов — информируйте их о новинках на Lamoda. Это особенно актуально при схеме «Единый сток».

4. Контекстная реклама Яндекс.Директ с таргетингом на брендовые запросы + запросы по категориям товаров.

5. SEO Оптимизируйте описания карточек под поисковые запросы, которые использует ваша аудитория. Ключевые слова в названии, описании и атрибутах — это работает и во внутреннем поиске Lamoda, и в Google/Яндексе.

Используйте популярные платформы для привлечения внимания к вашим товарам — продвижение через социальные сети остаётся эффективным инструментом.

---

Типичные ошибки при продвижении на Ламоде и как их избежать

Даже опытные селлеры с других маркетплейсов допускают ошибки при работе с Lamoda. Вот наиболее распространённые:

Ошибка 1: Некачественные фотографии Lamoda — визуальная платформа. Фото на белом фоне из смартфона не пройдут модерацию. Нужна профессиональная съёмка на модели, нейтральный фон, несколько ракурсов.

Ошибка 2: Недостаточный размерный ряд Если у вас есть только размеры M и L — конверсия будет низкой. Lamoda требует глубины: минимум 3 единицы на популярные размеры. Покупатель, не нашедший свой размер, уходит к конкурентам.

Ошибка 3: Игнорирование аналитики Один раз в неделю специалисты Lamoda готовят аналитический отчёт для каждого бренда. В нём есть информация о количестве поставок, общий объём продаж в штуках и рублях, оборот. С помощью еженедельного отчёта продавец может отследить сильные и слабые товары. Многие игнорируют эти данные — и продолжают поставлять товары с низкой оборачиваемостью.

Ошибка 4: Запуск рекламы без сток-контроля Для использования товарного продвижения необходимо иметь достаточный сток продвигаемых SKU (минимально — от 2 SKU каждого размера). Реклама при нулевых остатках — деньги на ветер.

Ошибка 5: Завышенные ожидания по срокам От подачи заявки до первых продаж может пройти 1–3 месяца: согласование, модерация карточек, поставка. Planируйте бюджет заранее.

---

Часто задаваемые вопросы

Как выйти на Ламоду с нуля?

Чтобы выйти на Ламоду, нужно: зарегистрировать юрлицо или ИП со стажем от 1 года, оформить товарный знак, собрать пакет документов (сертификаты EAC, маркировка по ЕАЭС) и подать заявку через seller.lamoda.ru. После одобрения — подписать договор, загрузить карточки и отгрузить товар. По статистике, маркетплейс согласовывает только 1–2 из 10 полученных заявок, поэтому к заявке нужно готовиться тщательно.

Какая комиссия на Ламоде?

Комиссии на Lamoda рассчитываются под каждого поставщика индивидуально. Средний размер составляет 40–50%, минимальная — от 35%, максимальная (при полном фулфилменте) — до 70%. Точный размер фиксируется в договоре.

Обязательно ли участвовать в акциях на Ламоде?

Нет обязательной необходимости участвовать в рекламных акциях и предоставлять покупателям скидки. Это существенное преимущество перед Wildberries, где отказ от акций фактически снижает позиции в выдаче.

Как работает рекламный кабинет Lamoda?

Продвижение построено на аукционной модели CPC — вы платите только за клик пользователя на вашу карточку товара. Минимальный бюджет — от 1000 руб. в день. Для получения ощутимых результатов рекомендуется бюджет от 100 000 руб. в месяц. Доступ к кабинету запрашивается по почте ad_platform@lamoda.ru.

Можно ли продавать на Ламоде без склада?

Да — при работе по схеме FBO (Fulfilment by Operator) товар хранится на складе Lamoda, и продавцу не нужен собственный склад. Продавцу не нужно оплачивать невыкупленные товары и логистику — всё это включено в комиссию площадки.

Что продавать на Ламоде, чтобы хорошо зарабатывать?

Лучше всего продаются брендовая одежда и обувь, аксессуары, косметика премиум-класса и товары для дома. Текстиль премиум-класса становится всё более популярным у аудитории Lamoda, а элитная парфюмерия подойдёт для работы с клиентами, готовыми платить за качество. Главный принцип — уникальный товар с чётко выраженным брендом.

Когда ждать первых продаж после выхода на Ламоду?

От одобрения заявки до первых продаж обычно проходит 4–8 недель: 2–5 дней на модерацию карточек, затем поставка товара на склад. Активные продажи начинаются после набора первых отзывов и подключения платного продвижения. Планируйте минимум 2–3 месяца на выход на стабильный оборот.