Вот вам жесткая правда: Ozon никогда не отдаст вам всех покупателей. Его алгоритмы Wildberries построены так, чтобы делить внимание между всеми. Единственный способ вырваться вперед — привести своих. Трафик, который вы контролируете сами — это не просто плюс к продажам. Это рычаг, который заставляет внутренние алгоритмы площадки работать на вас. Давайте по шагам разложу, как это делают те, кто в топе.
Смена парадигмы. Вы не продавец на площадке, вы — владелец воронки продаж на маркетплейсе
Перестаньте мыслить как продавец Wildberries или Ozon. Начинайте мыслить как владелец бизнеса, у которого один из каналов сбыта — маркетплейс. Ваша основная задача — построить воронку за его пределами и направить поток в эту точку продаж. Так вы получаете три суперсилы: предсказуемость, данные о клиентах и рычаг влияния на ранжирование.
Смена парадигмы. Вы не продавец на площадке, вы — владелец воронки продаж на маркетплейсе
Перестаньте мыслить как продавец Wildberries или Ozon. Начинайте мыслить как владелец бизнеса, у которого один из каналов сбыта — маркетплейс. Ваша основная задача — построить воронку за его пределами и направить поток в эту точку продаж. Так вы получаете три суперсилы: предсказуемость, данные о клиентах и рычаг влияния на ранжирование.
Тактика 1: Холодный и горячий захват через умный Директ
Забудьте про общие советы. Вот конкретная схема, которую я проверял лично.
Шаг первый: Собираем «теплый» трафик дешево.
Создайте в Яндекс Директе кампанию НЕ на Ozon, а на отдельный лендинг или сайт с полезным контентом. Например, “Как выбрать идеальную беспроводную колонку?”. Цель — сбор заявок (email/телефон) за небольшие деньги (клик за 15-20 рублей в РСЯ).
Шаг второй: Продаем через Ozon.
Получив контакты, вы делаете два действия:
1) Отправляете полезный материал.
2) Даете персональную ссылку на ваш товар на Ozon с промокодом. Для алгоритмов Ozon этот переход выглядит как действие высоко заинтересованного пользователя. Это чистый сигнал качества.
Итог: Вы не просто купили клика. Вы купили контакт + дали Ozon сигнал, что ваша карточка — это то, что искали. Стоимость такого “обогащенного” перехода — это ваша реальная цена за клик, и она в 3 раза ценнее.
Забудьте про общие советы. Вот конкретная схема, которую я проверял лично.
Шаг первый: Собираем «теплый» трафик дешево.
Создайте в Яндекс Директе кампанию НЕ на Ozon, а на отдельный лендинг или сайт с полезным контентом. Например, “Как выбрать идеальную беспроводную колонку?”. Цель — сбор заявок (email/телефон) за небольшие деньги (клик за 15-20 рублей в РСЯ).
Шаг второй: Продаем через Ozon.
Получив контакты, вы делаете два действия:
1) Отправляете полезный материал.
2) Даете персональную ссылку на ваш товар на Ozon с промокодом. Для алгоритмов Ozon этот переход выглядит как действие высоко заинтересованного пользователя. Это чистый сигнал качества.
Итог: Вы не просто купили клика. Вы купили контакт + дали Ozon сигнал, что ваша карточка — это то, что искали. Стоимость такого “обогащенного” перехода — это ваша реальная цена за клик, и она в 3 раза ценнее.
Тактика 2: Соцсети как фабрика контекста, а не кликов
Соцсети — не для прямой продажи с первого касания. Их роль — создать контекст, в котором покупка на Ozon станет логичным финалом.
VK: Работа с “болением” клиента.
Не рекламируйте «Куртка зимняя». Создайте публикацию или небольшой ролик на тему: “3 фатальные ошибки при выборе зимней куртки для города”. В конце — решение: “Мы в своем магазине на Ozon собрали модели, где этих ошибок нет. Смотрите подборку по ссылке”. Вы ведете не на карточку, а на подборку (поисковый запрос в Ozon), что увеличивает время сессии и глубину просмотра.
Telegram: Сила доверия и точности.
Ищите не рекламные каналы, а тематические чаты и каналы-отзовики. Встройтесь в дискуссию. Ваша цель — чтобы сам админ или уважаемый участник сказал: “Ребята, смотрите, тут на Ozon вот такое решение есть, по нормальной цене”. Такие переходы имеют конверсию под 15%, потому что это личная рекомендация в доверенной среде.
Соцсети — не для прямой продажи с первого касания. Их роль — создать контекст, в котором покупка на Ozon станет логичным финалом.
VK: Работа с “болением” клиента.
Не рекламируйте «Куртка зимняя». Создайте публикацию или небольшой ролик на тему: “3 фатальные ошибки при выборе зимней куртки для города”. В конце — решение: “Мы в своем магазине на Ozon собрали модели, где этих ошибок нет. Смотрите подборку по ссылке”. Вы ведете не на карточку, а на подборку (поисковый запрос в Ozon), что увеличивает время сессии и глубину просмотра.
Telegram: Сила доверия и точности.
Ищите не рекламные каналы, а тематические чаты и каналы-отзовики. Встройтесь в дискуссию. Ваша цель — чтобы сам админ или уважаемый участник сказал: “Ребята, смотрите, тут на Ozon вот такое решение есть, по нормальной цене”. Такие переходы имеют конверсию под 15%, потому что это личная рекомендация в доверенной среде.
Тактика 3: Микроблогеры — ваш спецназ по конверсии
Крупные инфлюенсеры для массмаркета. Для точечных продаж — армия микроблогеров (5-50к подписчиков).
Схема работы:
1. Находите не через биржи, а вручную, по хештегам и геолокациям.
2. Предлагаете не деньги, а бартер: вы — качественный товар, он — честный обзор в сторис и фиде.
3. Даете ему персональный промокод на 10% (OZONFRIEND10).
4. Анализируете не только продажи по коду, но и то, КАК он подал товар. Это даст вам понимание, какие боли закрывает ваш продукт.
Пять таких интеграций могут дать вам больше устойчивых продаж, чем одна с «звездой».
Крупные инфлюенсеры для массмаркета. Для точечных продаж — армия микроблогеров (5-50к подписчиков).
Схема работы:
1. Находите не через биржи, а вручную, по хештегам и геолокациям.
2. Предлагаете не деньги, а бартер: вы — качественный товар, он — честный обзор в сторис и фиде.
3. Даете ему персональный промокод на 10% (OZONFRIEND10).
4. Анализируете не только продажи по коду, но и то, КАК он подал товар. Это даст вам понимание, какие боли закрывает ваш продукт.
Пять таких интеграций могут дать вам больше устойчивых продаж, чем одна с «звездой».
Что убивает вашу эффективность. Три смертельных греха новичка
1. Грех №1: Вести трафик на пустую карточку. Перед запуском любой рекламы сделайте “контрольную закупку” сами. Протестируйте, как работает ваша карточка с позиции покупателя: фото, описание, сроки. Все должно быть идеально.
2. Грех №2: Не считать полную стоимость заказа (CPO). Вам важна не стоимость клика, а сколько вы потратили, чтобы получить один оплаченный заказ. Если реклама в Директе дала 100 кликов за 3000 рублей, а купили только 2 человека, ваш CPO = 1500 рублей. Сравнивайте эту цифру с маржинальностью продаж.
3. Грех №3: Игнорировать пост-продажное взаимодействие. Клиент, который пришел по вашей ссылке и купил — ваш золотой актив. Найдите способ взять его контакт (через вложение в заказ, через чат-бота в соцсетях) и спросить: *Как вам заказ?”. Это данные для новых продаж и источник теплых отзывов.
1. Грех №1: Вести трафик на пустую карточку. Перед запуском любой рекламы сделайте “контрольную закупку” сами. Протестируйте, как работает ваша карточка с позиции покупателя: фото, описание, сроки. Все должно быть идеально.
2. Грех №2: Не считать полную стоимость заказа (CPO). Вам важна не стоимость клика, а сколько вы потратили, чтобы получить один оплаченный заказ. Если реклама в Директе дала 100 кликов за 3000 рублей, а купили только 2 человека, ваш CPO = 1500 рублей. Сравнивайте эту цифру с маржинальностью продаж.
3. Грех №3: Игнорировать пост-продажное взаимодействие. Клиент, который пришел по вашей ссылке и купил — ваш золотой актив. Найдите способ взять его контакт (через вложение в заказ, через чат-бота в соцсетях) и спросить: *Как вам заказ?”. Это данные для новых продаж и источник теплых отзывов.
Философия победителя. Ozon — ваш склад и касса, а не маркетолог
Ваша стратегия должна строиться так:
• Вне Ozon: Вы создаете спрос, формируете доверие, собираете аудиторию.
• На Ozon: Вы получаете удобную кассу, логистику и поток “случайных” покупателей из внутреннего поиска, который усиливается за счет вашего внешнего трафика.
Аналитика продаж показывает: алгоритм видит, что на карточку заходят «целевые» пользователи с высоким временем просмотра и процентом покупок. Он делает логичный вывод — поднять ее в выдаче. Запускается маховик: внешний трафик улучшает внутреннее ранжирование, которое приносит дополнительных внутренних покупателей.
Ваш первый шаг на следующей неделе: Не пытаться охватить все. Выберите ОДИН товар, создайте под него простой лендинг с полезной статьей, запустите на него тестовый бюджет в 5000 рублей в РСЯ со сбором контактов. Проанализируйте цепочку от клика до отзыва. Это и будет ваша рабочая модель, которую можно масштабировать на весь ассортимент.
Ваша стратегия должна строиться так:
• Вне Ozon: Вы создаете спрос, формируете доверие, собираете аудиторию.
• На Ozon: Вы получаете удобную кассу, логистику и поток “случайных” покупателей из внутреннего поиска, который усиливается за счет вашего внешнего трафика.
Аналитика продаж показывает: алгоритм видит, что на карточку заходят «целевые» пользователи с высоким временем просмотра и процентом покупок. Он делает логичный вывод — поднять ее в выдаче. Запускается маховик: внешний трафик улучшает внутреннее ранжирование, которое приносит дополнительных внутренних покупателей.
Ваш первый шаг на следующей неделе: Не пытаться охватить все. Выберите ОДИН товар, создайте под него простой лендинг с полезной статьей, запустите на него тестовый бюджет в 5000 рублей в РСЯ со сбором контактов. Проанализируйте цепочку от клика до отзыва. Это и будет ваша рабочая модель, которую можно масштабировать на весь ассортимент.