Светлана открывает лавку специй и пряностей. Она изучила свою целевую аудиторию с помощью магазинов конкурентов и выяснила: чаще приобретают корицу, куркуму и черный перец. Какие еще продукты должна закупить Светлана, чтобы они дополнили ассортимент, подходили людям разного дохода и стимулировали спрос? В статье рассказываем, как регулировать ассортимент товаров, чтобы прибыль росла.
Ассортимент — набор продуктов, которые продавец может предложить покупателям. Его делят на модели, группы и подгруппы, размеры. Например, в группе молочных продуктов есть подгруппа кисломолочных товаров, а в ней — йогурты, кефир и сметана. Чтобы соответствовать быстро изменяющемуся спросу и увеличивать прибыль, нужно управлять ассортиментом: добавлять новые товары и убирать неликвидные продукты.
Ассортимент — важная составляющая бизнеса
Когда он разнообразный, покупатели чаще совершают покупки. У них также складывается хорошее впечатление о магазине, и им хочется вернуться за другими покупками. Кроме того, разнообразие товаров позволяет продавцу гибче подстраиваться под изменения спроса и рынка.
Например, онлайн-магазин продает товары для садоводства: несколько видов лопат, граблей и леек. Затем ассортимент дополнили семенами и саженцами растений. После этого клиенты стали чаще находить магазин при поиске товаров и вместе с инструментами покупать семена и саженцы. Позже продавец добавил на витрину удобрения и средства для защиты растений. Когда случились перебои с поставками инструментов, благодаря семенам, саженцам и удобрениям продажи просели не слишком сильно.
Чтобы сформировать ассортимент, сначала необходимо проанализировать рынок. Важно выяснить: кто ваши клиенты и как они принимают решение о покупках, кто ваши конкуренты и как они привлекают клиентов, влияет ли сезонность на продажи вашего товара и т.д. Все эти данные помогут составить ликвидный ассортимент, который принесет прибыль и не залежится на складе.
Чтобы грамотно управлять ассортиментом, продавцу важно знать базовые понятия о нем: виды, характеристики и способы классификации. Разберемся с ними подробнее.
Когда он разнообразный, покупатели чаще совершают покупки. У них также складывается хорошее впечатление о магазине, и им хочется вернуться за другими покупками. Кроме того, разнообразие товаров позволяет продавцу гибче подстраиваться под изменения спроса и рынка.
Например, онлайн-магазин продает товары для садоводства: несколько видов лопат, граблей и леек. Затем ассортимент дополнили семенами и саженцами растений. После этого клиенты стали чаще находить магазин при поиске товаров и вместе с инструментами покупать семена и саженцы. Позже продавец добавил на витрину удобрения и средства для защиты растений. Когда случились перебои с поставками инструментов, благодаря семенам, саженцам и удобрениям продажи просели не слишком сильно.
Чтобы сформировать ассортимент, сначала необходимо проанализировать рынок. Важно выяснить: кто ваши клиенты и как они принимают решение о покупках, кто ваши конкуренты и как они привлекают клиентов, влияет ли сезонность на продажи вашего товара и т.д. Все эти данные помогут составить ликвидный ассортимент, который принесет прибыль и не залежится на складе.
Чтобы грамотно управлять ассортиментом, продавцу важно знать базовые понятия о нем: виды, характеристики и способы классификации. Разберемся с ними подробнее.
Характеристики ассортимента
- Широта. Показывает, сколько различных товаров у продавца. В магазине электроники это могут быть смартфоны, ноутбуки, планшеты, телевизоры, наушники, игровые консоли, фотоаппараты, смарт-часы.
- Глубина. Говорит о том, сколько различных товаров имеется в одной определенной категории. В супермаркете есть три вида обезболивающих таблеток, а в специализированной аптеке — двенадцать видов, глубина во втором случае больше.
- Полнота. Определяет, насколько ассортимент может удовлетворить потребностям покупателя. Например, художественный магазин продает акриловые и масляные краски, но в нем нет акварельных и гуаши, хотя с ними клиенты были бы довольнее.
- Новизна. Показатель, который говорит о том, насколько ассортимент соотносим с трендами. Если этот показатель высокий — ассортимент привлекает клиентов, которые стремятся получить последние новинки.
- Сочетаемость. Показывает, насколько ваши товары сочетаются между собой. Например, пользователь выбирает на маркетплейсе кофеварку и может сразу приобрести к ней кофе и фильтры. В таком случае он с большей вероятностью запомнит магазин и вернется за очередными покупками.
- Устойчивость. Указывает, всегда ли в магазине находятся товары, пользующиеся спросом.
Виды ассортимента
В зависимости от специализации и размера магазина выделяют следующие виды ассортимента:
В зависимости от специализации и размера магазина выделяют следующие виды ассортимента:
- Сложный. Покупатели с разным уровнем дохода смогут сделать выбор при таком ассортименте. Например, в магазине продаются фрукты, овощи и зелень разных видов и сортов. Также представлено несколько видов мясной продукции — от куриных грудок до стейков и колбас.
- Простой. Список товаров маленький, они могут удовлетворить одну потребность покупателей.
- Сопутствующий. Это товары, которые дополняют основные категории. Например, в онлайн-магазине косметики это могут быть аксессуары для макияжа, а в магазине книг — закладки и канцелярия.
- Видовой. Это товары одного вида, но разных брендов и с разными ценами. Такой ассортимент есть, скажем, в онлайн-магазине электроники, предлагающем смартфоны, или в магазине аксессуаров для животных на маркетплейсе.
- Марочный. Это брендовые товары от конкретного производителя. Например, в пекарне при семейной кондитерской продаются хлеб, булочки и пироги, приготовленные по уникальным семейным рецептам.
- Смешанный. Различные товары, собранные в одном месте. Так в аптеке вы найдете не только лекарства, но и косметику, витамины, детское питание, товары для ухода за больными и даже бытовую технику.
Классификация ассортимента
Ассортимент классифицируют для того, чтобы им было проще управлять и с его помощью достигать целей бизнеса. Есть такие классификации:
По аудитории. В спортивном ассортименте выделяют группы для начинающих, любителей и профессионалов, а также товары для разных видов спорта. Если продавец ориентируется на конкретные социальные или половозрастные группы — ему легче отвечать потребностям группы, и он продает больше.
По назначению. Это товары, которые могут удовлетворить конкретную потребность: одежда, книги, игрушки, обувь и т.д.
По востребованности. Товары разделяют по высоте спроса на них. В зависимости от этого продавец может составить список продуктов, которые дополняют друг друга.
По жизненному циклу товара. Классификация нужна для категоризации сезонных товаров: для них есть понятия выхода на рынок, начала продаж, высокого спроса и спада. Например, зимние куртки начинают продаваться в сентябре, пик продаж приходится на ноябрь, а в январе-феврале наступает спад. Если у продавца есть товары, которые находятся одновременно на разных этапах цикла, ему легче управлять ассортиментом и финансами.
Ассортимент классифицируют для того, чтобы им было проще управлять и с его помощью достигать целей бизнеса. Есть такие классификации:
По аудитории. В спортивном ассортименте выделяют группы для начинающих, любителей и профессионалов, а также товары для разных видов спорта. Если продавец ориентируется на конкретные социальные или половозрастные группы — ему легче отвечать потребностям группы, и он продает больше.
По назначению. Это товары, которые могут удовлетворить конкретную потребность: одежда, книги, игрушки, обувь и т.д.
По востребованности. Товары разделяют по высоте спроса на них. В зависимости от этого продавец может составить список продуктов, которые дополняют друг друга.
По жизненному циклу товара. Классификация нужна для категоризации сезонных товаров: для них есть понятия выхода на рынок, начала продаж, высокого спроса и спада. Например, зимние куртки начинают продаваться в сентябре, пик продаж приходится на ноябрь, а в январе-феврале наступает спад. Если у продавца есть товары, которые находятся одновременно на разных этапах цикла, ему легче управлять ассортиментом и финансами.
Формируем ассортимент товара: два простых шага
1) Если у вас уже есть магазин, изучите ситуацию на рынке конкретно в вашей сфере. Если его пока нет — проследите за конкурентами. Выясните:
2) Заполните товарную матрицу
Это документ, который поможет вам наглядно увидеть ассортимент и контролировать его. Чтобы заполнить матрицу, занесите товары в таблицу по группам, укажите поставщиков. Определите роли для каждого вида товара.
В таблицу можете добавлять и другие столбцы: с продажами и ценами закупок, ответственными сотрудниками и заметками. Матрица поможет с планированием, контролем и расширением ассортимента.
Таблица будет выглядеть примерно так:
1) Если у вас уже есть магазин, изучите ситуацию на рынке конкретно в вашей сфере. Если его пока нет — проследите за конкурентами. Выясните:
- Сколько пользователей посещают магазин раз в какое-то время (в день / в месяц)
- Кто ваша аудитория: какой у нее портрет, какие доходы и привычки
- Какие продукты и в каких ценовых категориях предлагают конкуренты
- Какие товары имеют наибольший спрос
- Какие продукты в вашем магазине должны присутствовать в качестве базы, какие — в качестве сопутствующих товаров и т.д.
2) Заполните товарную матрицу
Это документ, который поможет вам наглядно увидеть ассортимент и контролировать его. Чтобы заполнить матрицу, занесите товары в таблицу по группам, укажите поставщиков. Определите роли для каждого вида товара.
В таблицу можете добавлять и другие столбцы: с продажами и ценами закупок, ответственными сотрудниками и заметками. Матрица поможет с планированием, контролем и расширением ассортимента.
Таблица будет выглядеть примерно так:
Проводим анализ по ассортименту
Чтобы ваш ассортимент приносил прибыль, необходимо регулярно анализировать и улучшать его. Оценивать свои товары можно по таким критериям:
Чтобы ваш ассортимент приносил прибыль, необходимо регулярно анализировать и улучшать его. Оценивать свои товары можно по таким критериям:
- Рентабельность. Если товар не приносит прибыли — убирайте его из ассортимента. Если приносит — старайтесь снизить стоимость его закупки.
- Скидки и стоимость. Чтобы ускорить оборот, регулируйте стоимость товаров. Например, если снизите цену на неликвидные продукты, сможете быстрее распродать их.
- Зависимость от разного рода факторов: выходных и праздников, сезонов, погоды и т.п. Из этой информации можно извлечь выгоду.
- Остатки продукции на складе. Если товар продается хорошо, их нужно вовремя пополнять.
- График поставок. Можете объединять поставки, чтобы снизить стоимость транспортировки.
Улучшаем ассортимент
Для этого существует несколько способов. Чтобы улучшить их результаты, можете комбинировать их. Ассортимент можно:
Для этого существует несколько способов. Чтобы улучшить их результаты, можете комбинировать их. Ассортимент можно:
- Расширить. Можете добавлять товарные группы и наблюдать, как на это реагируют покупатели. Скажем, в книжном магазине можно создать раздел с канцелярией и письменными принадлежностями.
- Пополнить. Если спрос на продукцию растет, добавляйте новые категории. Обычно покупателям это интересно, и они интересуются новыми предложениями. Например, в магазине косметики можно начать продавать также средства для ухода за волосами или натуральные эфирные масла.
- Обновить. Предлагайте новую продукцию, а ту, которая не соответствует современным течениям, ликвидируйте.
- Добавить бренды. Такие товары всегда пользуются спросом.
Определяем наиболее выгодный товар
Чтобы выяснить, какие товары продаются плохо, а какие хорошо — используйте ABC анализ. Его можно провести в специальной товароучетной системе или вручную в обычной таблице. Цель анализа — присвоить каждому товару соответствующую ему оценку:
A — самые популярные товары, поставки которых должны быть регулярными и качественными.
B — средние по значению товары: они расширяют ассортимент, хоть и не приносят большой прибыли.
C — товары с низкой прибыльностью, которые лучше удалить из ассортимента
Чтобы дать товару оценку, заполняйте таблицу таким образом:
1 столбец: товары, которые нужно проанализировать
2 столбец: прибыль с товара за определенный период. Отсортируйте все товары так, чтобы в первой строке были самые прибыльные, а в последней самые неприбыльные.
3 столбец: накопительный итог. В первой строчке он будет таким же, как процент прибыли от товара. Со второй строки считайте так:
Накопительный итог из предыдущей строки + Процент по товару.
Теперь распределяйте товары так:
А —совокупная доля составляет менее 80%;
В — доля составляет 80–85%;
С — доля составляет 95–100%.
Пример таблицы:
Чтобы выяснить, какие товары продаются плохо, а какие хорошо — используйте ABC анализ. Его можно провести в специальной товароучетной системе или вручную в обычной таблице. Цель анализа — присвоить каждому товару соответствующую ему оценку:
A — самые популярные товары, поставки которых должны быть регулярными и качественными.
B — средние по значению товары: они расширяют ассортимент, хоть и не приносят большой прибыли.
C — товары с низкой прибыльностью, которые лучше удалить из ассортимента
Чтобы дать товару оценку, заполняйте таблицу таким образом:
1 столбец: товары, которые нужно проанализировать
2 столбец: прибыль с товара за определенный период. Отсортируйте все товары так, чтобы в первой строке были самые прибыльные, а в последней самые неприбыльные.
3 столбец: накопительный итог. В первой строчке он будет таким же, как процент прибыли от товара. Со второй строки считайте так:
Накопительный итог из предыдущей строки + Процент по товару.
Теперь распределяйте товары так:
А —совокупная доля составляет менее 80%;
В — доля составляет 80–85%;
С — доля составляет 95–100%.
Пример таблицы:
Когда составите такую таблицу и начнете каждый месяц обновлять ее — качество вашего ассортимента улучшится. А с ним будут увеличиваться и продажи. Желаем удачи в бизнесе!