Три кита роста. Из чего на самом деле складывается объём продаж
Давайте представим ваш бизнес на WB в виде простой формулы:
Объём продаж = Количество артикулов × Продажи одного артикула × Средняя цена.
Чтобы поднять объём, нужно работать с каждым множителем. Нельзя просто увеличивать ассортимент в надежде на чудо. Нужен системный подход: "добавлять" новые товары, "разогревать" продажи существующих и мудро управлять ценой. Пропустите один элемент — и вся конструкция даст крен.
Ассортимент. Искусство вовремя добавлять и безжалостно убирать
Работа с ассортиментом — это как вести сад: что-то сажать, что-то подрезать, а от чего-то избавляться без сожаления.
· Ловите волну трендов, но не следуйте за ними слепо. Пока все продают "умные" кружки, спрос может уже уходить к термокружкам с подогревом. Используйте Google Trends и следите за тем, что появляется у зарубежных конкурентов и топовых продавцов WB. Ваша цель — не просто скопировать, а успеть предложить первым.
· Расширяйте линейки. Если хорошо идёт чёрное платье, добавьте его же в бордовом и тёмно-синем. Это может дать прирост продаж на 15-20% с минимальными усилиями.
· Работайте на опережение. Выставляйте зимние куртки в сентябре, а купальники — в апреле. Покупатели, планирующие покупки заранее, увидят вас первыми.
· Безжалостно чистите "балласт". Товары, которые висят на складе 60+ дней и не продаются — это замороженные деньги. Распродайте их даже в ноль, чтобы высвободить средства и место для нового, перспективного товара.
Цена. Баланс между привлекательностью и прибылью
Цена — главный аргумент для 60% покупателей на маркетплейсах. Но гонка до дна — путь в никуда.
· Анализируйте, но не копируйте. Ваша цена должна быть конкурентной, но не самой низкой. Если у соседа идентичный товар за 1000 рублей, а ваша себестоимость — 800, ставить 990 рублей самоубийственно. Ищите другие преимущества: лучшие фото, подробное описание, подарочная упаковка.
· Создавайте ценность. Объясните, почему ваш товар дороже. "Эта футболка не просто чёрная, а из плотного хлопка пима, который не сядет после стирки". Покупатель платит не за ткань, а за уверенность.
Давайте представим ваш бизнес на WB в виде простой формулы:
Объём продаж = Количество артикулов × Продажи одного артикула × Средняя цена.
Чтобы поднять объём, нужно работать с каждым множителем. Нельзя просто увеличивать ассортимент в надежде на чудо. Нужен системный подход: "добавлять" новые товары, "разогревать" продажи существующих и мудро управлять ценой. Пропустите один элемент — и вся конструкция даст крен.
Ассортимент. Искусство вовремя добавлять и безжалостно убирать
Работа с ассортиментом — это как вести сад: что-то сажать, что-то подрезать, а от чего-то избавляться без сожаления.
· Ловите волну трендов, но не следуйте за ними слепо. Пока все продают "умные" кружки, спрос может уже уходить к термокружкам с подогревом. Используйте Google Trends и следите за тем, что появляется у зарубежных конкурентов и топовых продавцов WB. Ваша цель — не просто скопировать, а успеть предложить первым.
· Расширяйте линейки. Если хорошо идёт чёрное платье, добавьте его же в бордовом и тёмно-синем. Это может дать прирост продаж на 15-20% с минимальными усилиями.
· Работайте на опережение. Выставляйте зимние куртки в сентябре, а купальники — в апреле. Покупатели, планирующие покупки заранее, увидят вас первыми.
· Безжалостно чистите "балласт". Товары, которые висят на складе 60+ дней и не продаются — это замороженные деньги. Распродайте их даже в ноль, чтобы высвободить средства и место для нового, перспективного товара.
Цена. Баланс между привлекательностью и прибылью
Цена — главный аргумент для 60% покупателей на маркетплейсах. Но гонка до дна — путь в никуда.
· Анализируйте, но не копируйте. Ваша цена должна быть конкурентной, но не самой низкой. Если у соседа идентичный товар за 1000 рублей, а ваша себестоимость — 800, ставить 990 рублей самоубийственно. Ищите другие преимущества: лучшие фото, подробное описание, подарочная упаковка.
· Создавайте ценность. Объясните, почему ваш товар дороже. "Эта футболка не просто чёрная, а из плотного хлопка пима, который не сядет после стирки". Покупатель платит не за ткань, а за уверенность.
Снижаем расходы. Как оставить больше денег в своём кармане
Прибыль — это не то, что вы заработали, а то, что у вас осталось. Давайте посмотрим, где можно "подкрутить гайки".
1. Выбирайте категории с умом. Комиссия WB на одежду может быть 15%, а на электронику — 5%. Прежде чем закупать новый товар, проверьте тарифы в личном кабинете.
2. Оптимизируйте логистику. Для новичков модель FBS ("Маркетплейс") часто выгоднее. Когда поймёте стабильный спрос, переходите на FBO — пусть WB сам хранит и доставляет. Это сэкономит вам до 30% на логистических расходах.
3. Боритесь за каждый выкуп. Возврат — это двойной удар: вы не получили деньги и заплатили за обратную доставку. Качественные фото, честное описание и хорошая упаковка снизят процент возвратов с 10% до 3-5%.
4. Участвуйте в акциях с холодной головой. Прежде чем выставить скидку 30%, посчитайте: останется ли прибыль? Акция — это не способ "избавиться" от товара, а инструмент привлечения внимания. Иногда выгоднее дать скидку 15%, но получить в 3 раза больше заказов.
5. Автоматизируйте рекламу. Вместо того чтобы вручную выставлять ставки в "бусте", используйте биддеры — специальные программы. Они анализируют ставки конкурентов в реальном времени и ставят минимально возможную цену для нужной позиции. Это может сократить расходы на рекламу на 20-40%.
Контроль и аналитика. Ваш штаб на цифровом фронте
Без цифр вы управляете бизнесом вслепую. Вот два ключевых отчёта, которые должны быть у вас под рукой.
ABC-анализ: кто в вашей команде герой, а кто — балласт.
Разделите все товары на три группы:
· A (20% товаров, дающих 80% выручки): Ваши "звёзды". Уделяйте им максимум внимания: продвигайте, следите за остатками.
· B (30% товаров, дающих 15% выручки): "Середнячки". Потенциальные кандидаты в группу А. Попробуйте улучшить их карточки или сделать точечную рекламу.
· C (50% товаров, дающих 5% выручки): "Аутсайдеры". Задайте вопрос: зачем они вам? Большинство из них стоит распродать и забыть.
Отчёт "План/Факт": ваш личный GPS-навигатор.
Создайте простую таблицу, где будете ежемесячно фиксировать:
• План: Сколько хотите продать, какую выручку получить.
• Факт: Что получилось на самом деле.
• Отклонение: В плюсе вы или в минусе, и на сколько процентов.
Этот отчёт покажет, в каком месяце вы "проспали" спрос, когда завысили цены, а когда — недооценили себя. Бизнес начинается не с закупки товара, а с планирования.
Прибыль — это не то, что вы заработали, а то, что у вас осталось. Давайте посмотрим, где можно "подкрутить гайки".
1. Выбирайте категории с умом. Комиссия WB на одежду может быть 15%, а на электронику — 5%. Прежде чем закупать новый товар, проверьте тарифы в личном кабинете.
2. Оптимизируйте логистику. Для новичков модель FBS ("Маркетплейс") часто выгоднее. Когда поймёте стабильный спрос, переходите на FBO — пусть WB сам хранит и доставляет. Это сэкономит вам до 30% на логистических расходах.
3. Боритесь за каждый выкуп. Возврат — это двойной удар: вы не получили деньги и заплатили за обратную доставку. Качественные фото, честное описание и хорошая упаковка снизят процент возвратов с 10% до 3-5%.
4. Участвуйте в акциях с холодной головой. Прежде чем выставить скидку 30%, посчитайте: останется ли прибыль? Акция — это не способ "избавиться" от товара, а инструмент привлечения внимания. Иногда выгоднее дать скидку 15%, но получить в 3 раза больше заказов.
5. Автоматизируйте рекламу. Вместо того чтобы вручную выставлять ставки в "бусте", используйте биддеры — специальные программы. Они анализируют ставки конкурентов в реальном времени и ставят минимально возможную цену для нужной позиции. Это может сократить расходы на рекламу на 20-40%.
Контроль и аналитика. Ваш штаб на цифровом фронте
Без цифр вы управляете бизнесом вслепую. Вот два ключевых отчёта, которые должны быть у вас под рукой.
ABC-анализ: кто в вашей команде герой, а кто — балласт.
Разделите все товары на три группы:
· A (20% товаров, дающих 80% выручки): Ваши "звёзды". Уделяйте им максимум внимания: продвигайте, следите за остатками.
· B (30% товаров, дающих 15% выручки): "Середнячки". Потенциальные кандидаты в группу А. Попробуйте улучшить их карточки или сделать точечную рекламу.
· C (50% товаров, дающих 5% выручки): "Аутсайдеры". Задайте вопрос: зачем они вам? Большинство из них стоит распродать и забыть.
Отчёт "План/Факт": ваш личный GPS-навигатор.
Создайте простую таблицу, где будете ежемесячно фиксировать:
• План: Сколько хотите продать, какую выручку получить.
• Факт: Что получилось на самом деле.
• Отклонение: В плюсе вы или в минусе, и на сколько процентов.
Этот отчёт покажет, в каком месяце вы "проспали" спрос, когда завысили цены, а когда — недооценили себя. Бизнес начинается не с закупки товара, а с планирования.
9 практических шагов, чтобы поднять карточку в выдаче и продажи
Ранжирование на WB — это сложный пазл. Вот из каких кусочков он складывается, и как с ними работать.
1. Разнесите товары по складам. Если вы работаете по FBO, отправляйте товар не только в Подмосковье, но и в Екатеринбург, Новосибирск, Ростов. Это ускорит доставку на 1-3 дня, что напрямую влияет на позиции в поиске. Покупатели из регионов просто не увидят товар, который есть только на далёком от них складе.
2. Запустите внутреннюю рекламу. "Буст" — это не роскошь, а необходимость для новых и плохо продающихся товаров. Начните с маленького бюджета (200-300 рублей в день) на 1-2 артикула, чтобы "раскачать" их.
3. Завоюйте поиск с помощью SEO. Впишите в название и описание те слова, которые покупатели вводят в строку поиска. Не "кофта", а "кофта оверсайз женская вязаная шерсть". Используйте бесплатные подсказки WB и сервисы вроде Pop Mechanic.
4. Сделайте "убойное" главное фото. CTR (кликабельность) фото — ключевой фактор. Фото должно быть на белом фоне, чётким, с инфографикой (например, иконки "тёплая", "не линяет"). Протестируйте 2-3 варианта фото на одном товаре, чтобы выбрать лучшее.
5. Настройте блок "С товаром рекомендуют". В этом блоке под вашей карточкой можно показывать другие ваши товары. Если продаёте фен, рекомендуйте к нему спрей для укладки. Это увеличивает средний чек.
6. Работайте над конверсией. Конверсия — это процент посетителей карточки, которые купили. Чтобы повысить её с 2% до 4%, нужно: добавить 8-10 фото со всех ракурсов, видеообзор, детальное описание и отзывы. Дайте покупателю максимум информации для принятия решения.
7. Собирайте отзывы честно. Вложите в заказ открытку: "Понравился товар? Нам важна ваша оценка!". Не просите пятёрку, просите честное мнение. 20-30 настоящих отзывов поднимут доверие к карточке значительнее, чем 100 накрученных.
8. Общайтесь с клиентами. Отвечайте на вопросы в карточке в течение 2-3 часов. Грамотно отвечайте на негативные отзывы: извинитесь, предложите решение. Это показывает, что вы живой и ответственный продавец.
9. Следите за оборачиваемостью. WB любит товары, которые продаются быстро. Если товар лежит на складе больше 45-60 дней, алгоритм начинает его "штрафовать". Ваша цель — оборачиваемость менее 30 дней. Не завозите огромные партии, лучше делать частые, но небольшие поставки.
Главный вывод. Рост на Wildberries — это не спринт, а марафон с множеством контрольных точек. Не пытайтесь сделать всё и сразу. Выберите 2-3 пункта из этого списка, внедрите их на 100% в течение месяца, замерьте результат. Потом беритесь за следующие. Системная, последовательная работа всегда побеждает разовые усилия. Ваши точки роста ждут, когда вы нажмёте на них.
Ранжирование на WB — это сложный пазл. Вот из каких кусочков он складывается, и как с ними работать.
1. Разнесите товары по складам. Если вы работаете по FBO, отправляйте товар не только в Подмосковье, но и в Екатеринбург, Новосибирск, Ростов. Это ускорит доставку на 1-3 дня, что напрямую влияет на позиции в поиске. Покупатели из регионов просто не увидят товар, который есть только на далёком от них складе.
2. Запустите внутреннюю рекламу. "Буст" — это не роскошь, а необходимость для новых и плохо продающихся товаров. Начните с маленького бюджета (200-300 рублей в день) на 1-2 артикула, чтобы "раскачать" их.
3. Завоюйте поиск с помощью SEO. Впишите в название и описание те слова, которые покупатели вводят в строку поиска. Не "кофта", а "кофта оверсайз женская вязаная шерсть". Используйте бесплатные подсказки WB и сервисы вроде Pop Mechanic.
4. Сделайте "убойное" главное фото. CTR (кликабельность) фото — ключевой фактор. Фото должно быть на белом фоне, чётким, с инфографикой (например, иконки "тёплая", "не линяет"). Протестируйте 2-3 варианта фото на одном товаре, чтобы выбрать лучшее.
5. Настройте блок "С товаром рекомендуют". В этом блоке под вашей карточкой можно показывать другие ваши товары. Если продаёте фен, рекомендуйте к нему спрей для укладки. Это увеличивает средний чек.
6. Работайте над конверсией. Конверсия — это процент посетителей карточки, которые купили. Чтобы повысить её с 2% до 4%, нужно: добавить 8-10 фото со всех ракурсов, видеообзор, детальное описание и отзывы. Дайте покупателю максимум информации для принятия решения.
7. Собирайте отзывы честно. Вложите в заказ открытку: "Понравился товар? Нам важна ваша оценка!". Не просите пятёрку, просите честное мнение. 20-30 настоящих отзывов поднимут доверие к карточке значительнее, чем 100 накрученных.
8. Общайтесь с клиентами. Отвечайте на вопросы в карточке в течение 2-3 часов. Грамотно отвечайте на негативные отзывы: извинитесь, предложите решение. Это показывает, что вы живой и ответственный продавец.
9. Следите за оборачиваемостью. WB любит товары, которые продаются быстро. Если товар лежит на складе больше 45-60 дней, алгоритм начинает его "штрафовать". Ваша цель — оборачиваемость менее 30 дней. Не завозите огромные партии, лучше делать частые, но небольшие поставки.
Главный вывод. Рост на Wildberries — это не спринт, а марафон с множеством контрольных точек. Не пытайтесь сделать всё и сразу. Выберите 2-3 пункта из этого списка, внедрите их на 100% в течение месяца, замерьте результат. Потом беритесь за следующие. Системная, последовательная работа всегда побеждает разовые усилия. Ваши точки роста ждут, когда вы нажмёте на них.