Менеджеры не понимают продукт и ценность предложения: отсутствие экспертности убивает продажи
Большинство компаний сталкиваются с резким падением конверсии не из-за слабых скриптов или недостатка рекламы, а из-за того, что менеджеры формально знают продукт, но не понимают его глубинную ценность.
Когда сотрудник не может объяснить клиенту, почему товар стоит своих денег, какие проблемы он решает, чем отличается от конкурентов — продажа рушится. Клиент чувствует неуверенность, слышит общее описание без конкретики и уходит туда, где ему дают понятный ответ.
Что нужно проверить:
— умеет ли менеджер объяснить продукт простым языком;
— понимает ли он сегменты клиентов и их боли;
— знает ли он реальные кейсы применения продукта;
— может ли быстро подбирать аргументы под разные типы клиентов;
— отрабатывает ли он сомнения уверенно, а не по шаблону.
Если продукт сложный, а обучение поверхностное — результат будет слабым. Это один из самых частых случаев, когда компания впервые задаётся вопросом: нет продаж, что делать?
Большинство компаний сталкиваются с резким падением конверсии не из-за слабых скриптов или недостатка рекламы, а из-за того, что менеджеры формально знают продукт, но не понимают его глубинную ценность.
Когда сотрудник не может объяснить клиенту, почему товар стоит своих денег, какие проблемы он решает, чем отличается от конкурентов — продажа рушится. Клиент чувствует неуверенность, слышит общее описание без конкретики и уходит туда, где ему дают понятный ответ.
Что нужно проверить:
— умеет ли менеджер объяснить продукт простым языком;
— понимает ли он сегменты клиентов и их боли;
— знает ли он реальные кейсы применения продукта;
— может ли быстро подбирать аргументы под разные типы клиентов;
— отрабатывает ли он сомнения уверенно, а не по шаблону.
Если продукт сложный, а обучение поверхностное — результат будет слабым. Это один из самых частых случаев, когда компания впервые задаётся вопросом: нет продаж, что делать?
Отсутствие системы входящих и исходящих коммуникаций: хаос вместо процесса
Даже сильный менеджер не покажет результат, если в отделе отсутствует понятный цикл работы с клиентом. Продажа — это не единичное действие, а процесс, состоящий из этапов, каждый из которых влияет на итоговую конверсию.
Типичные ошибки компаний:
— нет стандарта первой коммуникации;
— отсутствует регламент по количеству касаний клиента;
— менеджеры ведут клиентов в личных заметках, а не в CRM;
— база клиентов не сегментирована — всем предлагают одно и то же;
— нет процессов восстановления клиентов, которые «остыли».
Когда нет структуры, менеджеры работают «как привыкли». Одни общаются слишком мало, другие — слишком много, третьи — просто не фиксируют важные данные. Это приводит к потере горячих клиентов, разрушенной воронке и отсутствию предсказуемого результата.
Чтобы вернуть продажи, нужно выстроить процесс работы, понятный каждому сотруднику — от новичка до ведущего менеджера.
Даже сильный менеджер не покажет результат, если в отделе отсутствует понятный цикл работы с клиентом. Продажа — это не единичное действие, а процесс, состоящий из этапов, каждый из которых влияет на итоговую конверсию.
Типичные ошибки компаний:
— нет стандарта первой коммуникации;
— отсутствует регламент по количеству касаний клиента;
— менеджеры ведут клиентов в личных заметках, а не в CRM;
— база клиентов не сегментирована — всем предлагают одно и то же;
— нет процессов восстановления клиентов, которые «остыли».
Когда нет структуры, менеджеры работают «как привыкли». Одни общаются слишком мало, другие — слишком много, третьи — просто не фиксируют важные данные. Это приводит к потере горячих клиентов, разрушенной воронке и отсутствию предсказуемого результата.
Чтобы вернуть продажи, нужно выстроить процесс работы, понятный каждому сотруднику — от новичка до ведущего менеджера.
Менеджеры не владеют техникой общения и отработкой возражений: коммуникационные пробелы снижают конверсию
Продажи держатся не на скриптах, а на качественном диалоге, где менеджер умеет вести клиента, слышать его и направлять к решению.
Часто продавцы совершают типичные ошибки:
— задают закрытые вопросы, которые не раскрывают потребности;
— объясняют преимущества слишком техническим языком;
— перебивают клиента, не позволяя ему сформулировать потребность;
— пугаются возражений и начинают оправдываться;
— используют клише вроде «мы лучше всех на рынке», которые вызывают недоверие.
Главная проблема — менеджеры не умеют работать с сомнениями клиента. Фразы «дорого», «я подумаю», «мне нужно посоветоваться», «я видел дешевле» — не повод завершать диалог, а точка, где начинается продажа. Если сотрудники не знают техник уточнения потребностей, не понимают психологию клиента и не умеют вести разговор мягко, но уверенно — конверсия будет низкой.
Продажи держатся не на скриптах, а на качественном диалоге, где менеджер умеет вести клиента, слышать его и направлять к решению.
Часто продавцы совершают типичные ошибки:
— задают закрытые вопросы, которые не раскрывают потребности;
— объясняют преимущества слишком техническим языком;
— перебивают клиента, не позволяя ему сформулировать потребность;
— пугаются возражений и начинают оправдываться;
— используют клише вроде «мы лучше всех на рынке», которые вызывают недоверие.
Главная проблема — менеджеры не умеют работать с сомнениями клиента. Фразы «дорого», «я подумаю», «мне нужно посоветоваться», «я видел дешевле» — не повод завершать диалог, а точка, где начинается продажа. Если сотрудники не знают техник уточнения потребностей, не понимают психологию клиента и не умеют вести разговор мягко, но уверенно — конверсия будет низкой.
У сотрудников нет мотивации продавать: неверная система оплаты и отсутствие контроля
Даже сильный менеджер перестаёт показывать результат, если ему невыгодно продавать. Это касается как материальной, так и нематериальной мотивации.
Ошибка №1 — слишком маленький процент.
Менеджер не чувствует связи между усилиями и доходом, поэтому работает на «минималках».
Ошибка №2 — ставка выше, чем переменная часть.
Когда фикс оклад выше бонусов, сотруднику проще имитировать деятельность, чем добиваться результата.
Ошибка №3 — нет прозрачной системы расчётов.
Менеджер не понимает, как формируется его доход, а значит, не может управлять им.
Ошибка №4 — отсутствие контроля и регулярной обратной связи.
Если руководитель не видит реальной картины, менеджеры расслабляются, а в отделе формируется культура «и так сойдёт».
Ошибка №5 — отсутствие карьерного роста.
Если сотрудник не видит перспектив, мотивация падает.
Чтобы результат вернулся, нужно выстроить систему стимулов, где менеджер получает тем больше, чем выше его эффективность. Люди всегда работают лучше, когда видят прямую связь между усилиями и доходом.
Даже сильный менеджер перестаёт показывать результат, если ему невыгодно продавать. Это касается как материальной, так и нематериальной мотивации.
Ошибка №1 — слишком маленький процент.
Менеджер не чувствует связи между усилиями и доходом, поэтому работает на «минималках».
Ошибка №2 — ставка выше, чем переменная часть.
Когда фикс оклад выше бонусов, сотруднику проще имитировать деятельность, чем добиваться результата.
Ошибка №3 — нет прозрачной системы расчётов.
Менеджер не понимает, как формируется его доход, а значит, не может управлять им.
Ошибка №4 — отсутствие контроля и регулярной обратной связи.
Если руководитель не видит реальной картины, менеджеры расслабляются, а в отделе формируется культура «и так сойдёт».
Ошибка №5 — отсутствие карьерного роста.
Если сотрудник не видит перспектив, мотивация падает.
Чтобы результат вернулся, нужно выстроить систему стимулов, где менеджер получает тем больше, чем выше его эффективность. Люди всегда работают лучше, когда видят прямую связь между усилиями и доходом.
Руководитель не управляет продажами: отсутствие аналитики и тщательной работы с воронкой
Даже самый сильный отдел не сможет показывать стабильный результат, если руководитель работает не как менеджер продаж, а как наблюдатель.
Когда в отделе нет анализа, никто не понимает:
— на каком этапе теряются клиенты;
— кто из менеджеров показывает лучшие результаты и почему;
— где «узкие горлышки» в воронке;
— достаточно ли лидов, чтобы выполнить план;
— какой реальный процент конверсии по сегментам;
— какие скрипты работают, а какие нет.
Без цифр управлять продажами невозможно.
Отдел превращается в «чёрный ящик», а руководитель надеется, что продажи вырастут сами. Ещё одна серьёзная ошибка — отсутствие обучения и регулярных планёрок. Менеджеры не получают обратной связи, не видят ошибок, не развивают навыки и продолжают работать по инерции. Сильный руководитель различается одним: он ежедневно управляет процессом, а не просто контролирует результат.
Если менеджеры перестали продавать, проблема никогда не бывает одной. В основе падения результатов лежит комплекс факторов: отсутствие понимания продукта, слабые коммуникации, отсутствие структуры в работе, неправильная мотивация или управленческая неэффективность.
Когда компания спрашивает: нет продаж, что делать? — ответ всегда начинается с внутреннего аудита:
Только после устранения внутренних ошибок можно усиливать рекламу, расширять отдел продаж и ставить амбициозные планы. Сильная команда продаж — это результат правильной системы, ясного руководства и постоянного развития сотрудников.
Даже самый сильный отдел не сможет показывать стабильный результат, если руководитель работает не как менеджер продаж, а как наблюдатель.
Когда в отделе нет анализа, никто не понимает:
— на каком этапе теряются клиенты;
— кто из менеджеров показывает лучшие результаты и почему;
— где «узкие горлышки» в воронке;
— достаточно ли лидов, чтобы выполнить план;
— какой реальный процент конверсии по сегментам;
— какие скрипты работают, а какие нет.
Без цифр управлять продажами невозможно.
Отдел превращается в «чёрный ящик», а руководитель надеется, что продажи вырастут сами. Ещё одна серьёзная ошибка — отсутствие обучения и регулярных планёрок. Менеджеры не получают обратной связи, не видят ошибок, не развивают навыки и продолжают работать по инерции. Сильный руководитель различается одним: он ежедневно управляет процессом, а не просто контролирует результат.
Если менеджеры перестали продавать, проблема никогда не бывает одной. В основе падения результатов лежит комплекс факторов: отсутствие понимания продукта, слабые коммуникации, отсутствие структуры в работе, неправильная мотивация или управленческая неэффективность.
Когда компания спрашивает: нет продаж, что делать? — ответ всегда начинается с внутреннего аудита:
- анализ продукта и обучения,
- оценка процессов,
- разбор коммуникаций,
- аудит системы мотивации,
- внедрение управленческих инструментов и аналитики.
Только после устранения внутренних ошибок можно усиливать рекламу, расширять отдел продаж и ставить амбициозные планы. Сильная команда продаж — это результат правильной системы, ясного руководства и постоянного развития сотрудников.