Маркетплейс — это переполненный рынок. Органика и внутренняя реклама — это крик в толпе. Внешний трафик — это спокойный разговор с человеком на его территории. Вот как его начать, не потратив бюджет впустую.
Представьте, что ваш магазин на Wildberries — это остров. Внутреннее продвижение улучшает маяк на этом острове. Но 90% кораблей проплывают мимо, даже не видя его. Внешняя реклама — это ваши лодки, которые выходят в океан, находят эти корабли и ведут их к вашему берегу. Эта инструкция — о том, как построить эти лодки, снабдить их картами и послать в правильном направлении.
Сегодня вы узнаете не "что такое таргет", а:
• Какой мини-бюджет нужен, чтобы услышать первый звонок кассы извне.
• Почему реклама у блогера — это не про "запостили ссылку", а про договоренность с капитаном чужого корабля.
• Как одной таблицей в Google Sheets убить 80% бесполезных трат в первый же месяц.
Представьте, что ваш магазин на Wildberries — это остров. Внутреннее продвижение улучшает маяк на этом острове. Но 90% кораблей проплывают мимо, даже не видя его. Внешняя реклама — это ваши лодки, которые выходят в океан, находят эти корабли и ведут их к вашему берегу. Эта инструкция — о том, как построить эти лодки, снабдить их картами и послать в правильном направлении.
Сегодня вы узнаете не "что такое таргет", а:
• Какой мини-бюджет нужен, чтобы услышать первый звонок кассы извне.
• Почему реклама у блогера — это не про "запостили ссылку", а про договоренность с капитаном чужого корабля.
• Как одной таблицей в Google Sheets убить 80% бесполезных трат в первый же месяц.
Диагностика. Готов ли ваш "остров" к приему гостей с моря?
Отправлять трафик на сырую карточку — все равно, что вести гостя в недостроенный дом. Сначала проверьте три точки.
1. Конверсия с "холодного" просмотра. Возьмите товар, который не в топе. Сколько процентов зашедших на него случайных людей с главной страницы оформляют заказ? Если меньше 1.5%, качать внешний трафик рано. Сначала "допилите" карточку.
2. Экономика внутренней рекламы. Посчитайте ваш средний CPO (стоимость заказа) из рекламного кабинета площадки. Запомните эту цифру. Цена заказа из внешних источников будет минимум на 40% выше первые 2-3 месяца. Готовы к этому?
3. Финансовая подушка. Внешний трафик — это не краны, которые включают продажи. Это насос, который сначала надо прокачать. Нужен бюджет, который вы спокойно можете "учить" в течение 6-8 недель без ожидания мгновенной отдачи.
Критерий выхода на старт: У вас есть товар с конверсией от 2%, вы знаете свою внутреннюю CPO и у вас есть 70-100 тысяч рублей, которые вы готовы рассматривать как инвестицию в обучение, а не как расход на рекламу.
Отправлять трафик на сырую карточку — все равно, что вести гостя в недостроенный дом. Сначала проверьте три точки.
1. Конверсия с "холодного" просмотра. Возьмите товар, который не в топе. Сколько процентов зашедших на него случайных людей с главной страницы оформляют заказ? Если меньше 1.5%, качать внешний трафик рано. Сначала "допилите" карточку.
2. Экономика внутренней рекламы. Посчитайте ваш средний CPO (стоимость заказа) из рекламного кабинета площадки. Запомните эту цифру. Цена заказа из внешних источников будет минимум на 40% выше первые 2-3 месяца. Готовы к этому?
3. Финансовая подушка. Внешний трафик — это не краны, которые включают продажи. Это насос, который сначала надо прокачать. Нужен бюджет, который вы спокойно можете "учить" в течение 6-8 недель без ожидания мгновенной отдачи.
Критерий выхода на старт: У вас есть товар с конверсией от 2%, вы знаете свою внутреннюю CPO и у вас есть 70-100 тысяч рублей, которые вы готовы рассматривать как инвестицию в обучение, а не как расход на рекламу.
Три типа "лодок". Выбираем не по названию, а по воде, в которой они плывут
Лодка "Сонар" (Таргетированная реклама)
Она ищет корабли по заданным параметрам в мутной воде соцсетей.
Суровая правда: В 2024 году обычный таргет по интересам ("женщины, 25-45, Москва, интересуются цветами") почти умер. Алгоритмы слепы к интересам из-за политик приватности.
Что работает вместо этого:
• Ретаргетинг на своих же зрителей. Поставьте пиксель VK/Яндекса и показывайте рекламу тем, кто уже заходил на ваши карточки с маркетплейса. Это самый горячий трафик. CPO будет всего на 15-20% выше внутреннего.
• Работа с "похожими аудиториями". Загрузите в рекламный кабинет VK или MyTarget базу телефонных номеров или email ваших реальных покупателей (ее можно получить через безопасные сервисы-агрегаторы из данных с маркетплейса). Система найдет похожих на них людей.
• Бюджет и KPI: Стартовый бюджет — 25 000 руб. на тест. Цель первых 14 дней — не заказы, а стоимость перехода (CPC) ниже 18 рублей и конверсия в переход на сайт выше 1.8%.
Лодка "Буксир" (Контекстная реклама)
Она цепляется к кораблям, которые уже ищут путь и кричат об этом в поисковиках.
Главный секрет: 70% успеха — не в настройках, а в списке поисковых фраз.
Вам нужны не только "купить умную колонку", но и:
• "Алиса не включает свет что делать"
• "умный дом своими руками для квартиры"
• "отзывы на Яндекс Станцию Мини 2"
Тактика старта в Яндекс Директ:
1. Включите автоматическую стратегию "Оптимизация конверсий".
2. Укажите вашу целевую стоимость конверсии (ЦК). Поставьте цифру на 50% выше вашей текущей внутренней CPO.
3. Дайте системе 15-20 тысяч рублей и 10 дней. Алгоритм сам найдет, по каким фразам и на каких сайтах ваши будущие покупатели "клюют" лучше всего.
Лодка "Флагман" (Реклама у блогеров)
Вы не строите эту лодку. Вы договариваетесь с капитаном уже огромного, популярного корабля, чтобы он на день поднял ваш флаг.
Заблуждение: Блогер с 1 млн подписчиков даст вам тонну продаж.
Реальность: Блогер с 15 тысячами подписчиков в узкой теме (например, "гейминг на ПК" или "выращивание орхидей") принесет в 5-7 раз больше заказов на вложенный рубль.
Как договориться правильно:
1. Не просите "дайте ссылку в описание". Предложите бартер на условиях revshare (роялти с продаж). "Давайте я вам отдам 10 наших товаров, вы их разыграете или подарите подписчикам, а за каждую продажу по вашему уникальному промокоду в течение месяца я буду перечислять вам 15% от суммы чека". Так блогер становится вашим партнером.
2. Если платите фикс, требуйте не "пост", а серию сторис с промежутком в 2-3 часа и финальный пост. Одноразовый пост в ленте — выброшенные деньги.
Лодка "Сонар" (Таргетированная реклама)
Она ищет корабли по заданным параметрам в мутной воде соцсетей.
Суровая правда: В 2024 году обычный таргет по интересам ("женщины, 25-45, Москва, интересуются цветами") почти умер. Алгоритмы слепы к интересам из-за политик приватности.
Что работает вместо этого:
• Ретаргетинг на своих же зрителей. Поставьте пиксель VK/Яндекса и показывайте рекламу тем, кто уже заходил на ваши карточки с маркетплейса. Это самый горячий трафик. CPO будет всего на 15-20% выше внутреннего.
• Работа с "похожими аудиториями". Загрузите в рекламный кабинет VK или MyTarget базу телефонных номеров или email ваших реальных покупателей (ее можно получить через безопасные сервисы-агрегаторы из данных с маркетплейса). Система найдет похожих на них людей.
• Бюджет и KPI: Стартовый бюджет — 25 000 руб. на тест. Цель первых 14 дней — не заказы, а стоимость перехода (CPC) ниже 18 рублей и конверсия в переход на сайт выше 1.8%.
Лодка "Буксир" (Контекстная реклама)
Она цепляется к кораблям, которые уже ищут путь и кричат об этом в поисковиках.
Главный секрет: 70% успеха — не в настройках, а в списке поисковых фраз.
Вам нужны не только "купить умную колонку", но и:
• "Алиса не включает свет что делать"
• "умный дом своими руками для квартиры"
• "отзывы на Яндекс Станцию Мини 2"
Тактика старта в Яндекс Директ:
1. Включите автоматическую стратегию "Оптимизация конверсий".
2. Укажите вашу целевую стоимость конверсии (ЦК). Поставьте цифру на 50% выше вашей текущей внутренней CPO.
3. Дайте системе 15-20 тысяч рублей и 10 дней. Алгоритм сам найдет, по каким фразам и на каких сайтах ваши будущие покупатели "клюют" лучше всего.
Лодка "Флагман" (Реклама у блогеров)
Вы не строите эту лодку. Вы договариваетесь с капитаном уже огромного, популярного корабля, чтобы он на день поднял ваш флаг.
Заблуждение: Блогер с 1 млн подписчиков даст вам тонну продаж.
Реальность: Блогер с 15 тысячами подписчиков в узкой теме (например, "гейминг на ПК" или "выращивание орхидей") принесет в 5-7 раз больше заказов на вложенный рубль.
Как договориться правильно:
1. Не просите "дайте ссылку в описание". Предложите бартер на условиях revshare (роялти с продаж). "Давайте я вам отдам 10 наших товаров, вы их разыграете или подарите подписчикам, а за каждую продажу по вашему уникальному промокоду в течение месяца я буду перечислять вам 15% от суммы чека". Так блогер становится вашим партнером.
2. Если платите фикс, требуйте не "пост", а серию сторис с промежутком в 2-3 часа и финальный пост. Одноразовый пост в ленте — выброшенные деньги.
Навигация и карты. Как не потерять ни одной лодки и считать каждую монету
Без этого шага все предыдущее бесполезно. Ваша система учета.
Протокол "Золотая ссылка":
1. Для КАЖДОЙ лодки (кампании) создавайте уникальную ссылку в генераторе UTM прямо в личном кабинете Ozon/WB.
2. Все данные о переходах, добавлениях в корзину и заказах по каждой такой ссылке будут в отчете "Источники трафика" через 48 часов.
Дашборд капитана
Это ваш главный экран управления. Не таблица в привычном виде, а список ключевых показателей по каждой рекламной "лодке", который вы просматриваете каждую пятницу. Формат: Название → Цифры → Вердикт.
Лодка 1: VK Ретаргет на брошенные корзины
• Бюджет: 15 000 руб.
• Клики: 850
• Заказы: 24
• Выручка: 120 000 руб.
• CPO (стоимость заказа): 625 руб.
• ROI (окупаемость): +700%
• ВЕРДИКТ: 🚀 МАСШТАБИРУЕМ. Увеличиваем бюджет в 3 раза.
Лодка 2: Яндекс поиск “Умный дом” Проблемы
• Бюджет: 20 000 руб.
• Клики: 310
• Заказы: 7
• Выручка: 35 000 руб.
• CPO (стоимость заказа): 2 857 руб.
• ROI (окупаемость): -30%
• ВЕРДИКТ: ⛔ СТОП. ПЕРЕЗАПУСК. Останавливаем траты. Пересобираем семантику с упором на коммерческие запросы ("купить", "цена").
Лодка 3: TG блогер Орхидеи Алина (Revshare)
• Бюджет: 8 000 руб. (товарный бартер)
• Клики: не считаем
• Заказы (по промокоду): 18
• Выручка: 90 000 руб.
• CPO (стоимость заказа): 444 руб.
• ROI (окупаемость): +1025%
• ВЕРДИКТ: 🤝 ПАРТНЁР. Подписываем на долгосрочный договор по revshare (роялти с продаж).
Правило чтения дашборда:
Смотрите только на два столбца— CPO и ROI. Ваша задача — неделя за неделей снижать CPO и повышать ROI для каждой активной "лодки". Все, что два цикла подряд показывает красный ROI, — отправляется "в док" на переделку или навсегда.
Правило еженедельного разбора: Каждую пятницу смотрите на столбец "Вердикт". Кампании с отрицательным ROI два раза подряд — безжалостно закрываем. Деньги перебрасываем на то, что работает.
Без этого шага все предыдущее бесполезно. Ваша система учета.
Протокол "Золотая ссылка":
1. Для КАЖДОЙ лодки (кампании) создавайте уникальную ссылку в генераторе UTM прямо в личном кабинете Ozon/WB.
2. Все данные о переходах, добавлениях в корзину и заказах по каждой такой ссылке будут в отчете "Источники трафика" через 48 часов.
Дашборд капитана
Это ваш главный экран управления. Не таблица в привычном виде, а список ключевых показателей по каждой рекламной "лодке", который вы просматриваете каждую пятницу. Формат: Название → Цифры → Вердикт.
Лодка 1: VK Ретаргет на брошенные корзины
• Бюджет: 15 000 руб.
• Клики: 850
• Заказы: 24
• Выручка: 120 000 руб.
• CPO (стоимость заказа): 625 руб.
• ROI (окупаемость): +700%
• ВЕРДИКТ: 🚀 МАСШТАБИРУЕМ. Увеличиваем бюджет в 3 раза.
Лодка 2: Яндекс поиск “Умный дом” Проблемы
• Бюджет: 20 000 руб.
• Клики: 310
• Заказы: 7
• Выручка: 35 000 руб.
• CPO (стоимость заказа): 2 857 руб.
• ROI (окупаемость): -30%
• ВЕРДИКТ: ⛔ СТОП. ПЕРЕЗАПУСК. Останавливаем траты. Пересобираем семантику с упором на коммерческие запросы ("купить", "цена").
Лодка 3: TG блогер Орхидеи Алина (Revshare)
• Бюджет: 8 000 руб. (товарный бартер)
• Клики: не считаем
• Заказы (по промокоду): 18
• Выручка: 90 000 руб.
• CPO (стоимость заказа): 444 руб.
• ROI (окупаемость): +1025%
• ВЕРДИКТ: 🤝 ПАРТНЁР. Подписываем на долгосрочный договор по revshare (роялти с продаж).
Правило чтения дашборда:
Смотрите только на два столбца— CPO и ROI. Ваша задача — неделя за неделей снижать CPO и повышать ROI для каждой активной "лодки". Все, что два цикла подряд показывает красный ROI, — отправляется "в док" на переделку или навсегда.
Правило еженедельного разбора: Каждую пятницу смотрите на столбец "Вердикт". Кампании с отрицательным ROI два раза подряд — безжалостно закрываем. Деньги перебрасываем на то, что работает.
Алгоритм на первые 90 дней
День 1-30: "Узкий пролив".
Сфокусируйтесь на ОДНОМ канале. Например, только ретаргетинг в VK. Бюджет 50 000 руб. Цель — понять его максимальную пропускную способность и выжать CPO до возможного минимума.
День 31-60: "Второй фарватер".
Подключите второй канал. Например, контекстную рекламу с оптимизацией по конверсиям. Бюджет 70 000 руб. Не трогайте первый канал, пусть работает.
День 61-90: "Флотилия".
Добавьте 2-3 интеграции с микро-блогерами по схеме revshare. Общий бюджет 100 000+ руб. Теперь у вас есть система: теплый трафик из ретаргетинга, целевой из контекста и импульсный из блогов.
Вы больше не ждете у двери. Вы сами определяете, сколько гостей придет на ваш остров сегодня. Это и есть управление бизнесом, а не надежда на милость алгоритма маркетплейса.
Когда внешние каналы заработали, самое время провести аудит их "посадочных страниц" — ваших карточек. Улучшение инфографики и описаний может поднять конверсию на 20-30%, что мгновенно сделает все ваши "лодки" на столько же рентабельнее.
Для тех, кто хочет не просто повторять шаги, а понимать глубокую механику алгоритмов и экономики маркетплейсов, существуют продвинутые программы обучения. Хороший курс — это не список инструментов, а система принятия решений, которая позволяет самостоятельно находить точки роста в меняющихся условиях.
День 1-30: "Узкий пролив".
Сфокусируйтесь на ОДНОМ канале. Например, только ретаргетинг в VK. Бюджет 50 000 руб. Цель — понять его максимальную пропускную способность и выжать CPO до возможного минимума.
День 31-60: "Второй фарватер".
Подключите второй канал. Например, контекстную рекламу с оптимизацией по конверсиям. Бюджет 70 000 руб. Не трогайте первый канал, пусть работает.
День 61-90: "Флотилия".
Добавьте 2-3 интеграции с микро-блогерами по схеме revshare. Общий бюджет 100 000+ руб. Теперь у вас есть система: теплый трафик из ретаргетинга, целевой из контекста и импульсный из блогов.
Вы больше не ждете у двери. Вы сами определяете, сколько гостей придет на ваш остров сегодня. Это и есть управление бизнесом, а не надежда на милость алгоритма маркетплейса.
Когда внешние каналы заработали, самое время провести аудит их "посадочных страниц" — ваших карточек. Улучшение инфографики и описаний может поднять конверсию на 20-30%, что мгновенно сделает все ваши "лодки" на столько же рентабельнее.
Для тех, кто хочет не просто повторять шаги, а понимать глубокую механику алгоритмов и экономики маркетплейсов, существуют продвинутые программы обучения. Хороший курс — это не список инструментов, а система принятия решений, которая позволяет самостоятельно находить точки роста в меняющихся условиях.