Как увеличить маржинальность на маркетплейсе без вложений
Получите бесплатную консультацию:
Большинство селлеров, которые хотят увеличить прибыль на маркетплейсах, начинают вкладываться в новые рекламные стратегии или расширение ассортимента. Это логичные шаги, но далеко не всегда они приносят желаемый результат. Гипотезы могут не сработать, реклама оказаться неэффективной, а новые товары — не найти свою аудиторию. В результате вложенные деньги не окупаются, и финальная прибыль остается на том же уровне или даже снижается.
Однако есть способ зарабатывать больше без дополнительных инвестиций — увеличить маржинальность ваших товаров. В статье рассказываем, как это сделать, используя простые и доступные методы, которые помогут повысить доход без лишних затрат.
Однако есть способ зарабатывать больше без дополнительных инвестиций — увеличить маржинальность ваших товаров. В статье рассказываем, как это сделать, используя простые и доступные методы, которые помогут повысить доход без лишних затрат.
Есть ли смысл считать маржинальность
Отвечаем без долгих прелюдий: есть. Для селлера на маркетплейсе маржинальность — один из главных показателей, который определяет, насколько бизнес прибыльный. Независимо от того, сколько вы продаете, если маржа низкая, ваши доходы будут значительно меньше, чем они могли бы быть. Поэтому правильный расчет маржи помогает оптимизировать доходы на маркетплейсе и снизить риски лишних затрат.
Теперь разберемся, что такое маржа на маркетплейсах и как ее рассчитать.
Маржа — это прибыль селлера за вычетом переменных расходов, исчисляется в процентах.
Как рассчитать маржинальность
Для расчета используем следующую формулу:
Маржинальный доход : выручку * 100%
Поясним:
Допустим, вы продаете капучинатор за 500 ₽. На переменные издержки у вас уходит 300 ₽, значит, ваш маржинальный доход составляет 200 ₽. Рассчитаем маржу:
200 : 500 * 100% = 40%
Это значит, что ваша маржа составила 40%.
Отвечаем без долгих прелюдий: есть. Для селлера на маркетплейсе маржинальность — один из главных показателей, который определяет, насколько бизнес прибыльный. Независимо от того, сколько вы продаете, если маржа низкая, ваши доходы будут значительно меньше, чем они могли бы быть. Поэтому правильный расчет маржи помогает оптимизировать доходы на маркетплейсе и снизить риски лишних затрат.
Теперь разберемся, что такое маржа на маркетплейсах и как ее рассчитать.
Маржа — это прибыль селлера за вычетом переменных расходов, исчисляется в процентах.
Как рассчитать маржинальность
Для расчета используем следующую формулу:
Маржинальный доход : выручку * 100%
Поясним:
- Маржинальный доход — это разница между вашим общим доходом и переменными издержками. К переменным издержкам относятся расходы на логистику, комиссии маркетплейса, участие в акциях, закупку продукции и т.д. Если у вас есть сотрудники в штате, их зарплата — это постоянные расходы, которые вычитаются уже после расчета маржи и на саму маржинальность не влияют.
- Выручка — это все средства, которые вы зарабатываете с продаж до вычета переменных расходов.
Допустим, вы продаете капучинатор за 500 ₽. На переменные издержки у вас уходит 300 ₽, значит, ваш маржинальный доход составляет 200 ₽. Рассчитаем маржу:
200 : 500 * 100% = 40%
Это значит, что ваша маржа составила 40%.
Какая маржа считается хорошей на маркетплейсе
Хорошей маржей на маркетплейсах считается показатель от 30% до 50%. Это стандартная цель для большинства селлеров, поскольку такая маржа позволяет покрывать расходы на логистику, комиссии платформы и другие переменные издержки, оставляя достаточно прибыли для роста бизнеса. Если ваша маржа ниже 30% — ваш доход может оказаться недостаточным для стабильного развития.
Однако маржа может варьироваться в зависимости от категории товара. Например, в высококонкурентных нишах с низкими ценами и большим оборотом, таких как бытовая электроника или одежда, маржа может быть ниже — около 15–20%, но благодаря объему продаж это все равно может приносить значительную прибыль. В премиальных категориях товаров, где клиенты готовы платить больше за качество и эксклюзивность, маржа может достигать 50–70%.
Как работать с маржинальностью
Чтобы понять, хорошая ли маржа конкретно для вашего бизнеса — проведите анализ каждого товара. Рассчитайте маржинальность для всех продуктов и проследите, как она изменялась за несколько месяцев. Например, если маржа на один из ваших товаров значительно снизилась, это может быть сигналом о том, что необходимо пересмотреть цену или сократить расходы на производство и логистику.
Теперь, когда вы знаете, что такое маржа и как она рассчитывается, давайте рассмотрим, как увеличить маржу, чтобы повысить доходы на маркетплейсах.
Хорошей маржей на маркетплейсах считается показатель от 30% до 50%. Это стандартная цель для большинства селлеров, поскольку такая маржа позволяет покрывать расходы на логистику, комиссии платформы и другие переменные издержки, оставляя достаточно прибыли для роста бизнеса. Если ваша маржа ниже 30% — ваш доход может оказаться недостаточным для стабильного развития.
Однако маржа может варьироваться в зависимости от категории товара. Например, в высококонкурентных нишах с низкими ценами и большим оборотом, таких как бытовая электроника или одежда, маржа может быть ниже — около 15–20%, но благодаря объему продаж это все равно может приносить значительную прибыль. В премиальных категориях товаров, где клиенты готовы платить больше за качество и эксклюзивность, маржа может достигать 50–70%.
Как работать с маржинальностью
Чтобы понять, хорошая ли маржа конкретно для вашего бизнеса — проведите анализ каждого товара. Рассчитайте маржинальность для всех продуктов и проследите, как она изменялась за несколько месяцев. Например, если маржа на один из ваших товаров значительно снизилась, это может быть сигналом о том, что необходимо пересмотреть цену или сократить расходы на производство и логистику.
Теперь, когда вы знаете, что такое маржа и как она рассчитывается, давайте рассмотрим, как увеличить маржу, чтобы повысить доходы на маркетплейсах.
Способы увеличить маржу на маркетплейсе без вложений
1) Найдите нового поставщика
Один из самых эффективных способов увеличить маржинальность на маркетплейсах без дополнительных вложений — это снизить переменные расходы. Для этого попробуйте найти нового поставщика, который предложит более выгодные условия на тот же товар.
Например, если вы продаете капучинатор по цене 500 ₽, и ваш текущий поставщик запрашивает 300 ₽ за каждую единицу, ваша маржа составляет 40%. Однако если вы найдете поставщика, который предложит вам тот же капучинатор за 250 ₽, ваша маржинальность сразу увеличится: (500 - 250) : 500 * 100% = 50%. В данном случае увеличение маржи составит 10%, что напрямую повлияет на рост прибыли.
Однако в реальной жизни ситуация может быть не столь очевидной. Возможно, все поставщики предлагают примерно одинаковые цены за ваши стандартные партии. В таком случае стоит рассмотреть покупку большего объема продукции. Например, один поставщик дает скидку в 2% при закупке крупных партий, а другой — 5%. Даже при небольших объемах это может существенно повлиять на вашу маржинальность. Если вы закупаете товар на 100 000 ₽, то скидка в 5% сэкономит вам 5 000 ₽, что напрямую увеличит ваш доход на маркетплейсе.
Один из самых эффективных способов увеличить маржинальность на маркетплейсах без дополнительных вложений — это снизить переменные расходы. Для этого попробуйте найти нового поставщика, который предложит более выгодные условия на тот же товар.
Например, если вы продаете капучинатор по цене 500 ₽, и ваш текущий поставщик запрашивает 300 ₽ за каждую единицу, ваша маржа составляет 40%. Однако если вы найдете поставщика, который предложит вам тот же капучинатор за 250 ₽, ваша маржинальность сразу увеличится: (500 - 250) : 500 * 100% = 50%. В данном случае увеличение маржи составит 10%, что напрямую повлияет на рост прибыли.
Однако в реальной жизни ситуация может быть не столь очевидной. Возможно, все поставщики предлагают примерно одинаковые цены за ваши стандартные партии. В таком случае стоит рассмотреть покупку большего объема продукции. Например, один поставщик дает скидку в 2% при закупке крупных партий, а другой — 5%. Даже при небольших объемах это может существенно повлиять на вашу маржинальность. Если вы закупаете товар на 100 000 ₽, то скидка в 5% сэкономит вам 5 000 ₽, что напрямую увеличит ваш доход на маркетплейсе.
2) Повысьте цены
Еще один очевидный способ увеличить маржу — поднять цены на товар. Однако здесь важно соблюдать баланс: если резко завысить стоимость, покупатели могут уйти к конкурентам, ведь на маркетплейсах алгоритмы часто автоматически показывают более дешевые предложения под вашим товаром. Чтобы минимизировать риски, рекомендуем повышать цену постепенно, например, на 10–20 ₽ для товаров стоимостью до 2 000 ₽ или на 100 ₽ для более дорогих позиций. Такой подход позволит вам повысить доход при работе с маркетплейсами, не отпугивая покупателей.
Для того чтобы установить оптимальную цену, стоит следить за ценами конкурентов с помощью аналитических сервисов, таких как Competera. Этот инструмент позволяет отслеживать динамику цен у других продавцов, находить оптимальные моменты для изменения цен и прогнозировать поведение покупателей в зависимости от стоимости товара. Кроме того, Competera помогает анализировать ценовые стратегии конкурентов, что позволит вам действовать более гибко и эффективно при планировании повышения цен.
Еще один очевидный способ увеличить маржу — поднять цены на товар. Однако здесь важно соблюдать баланс: если резко завысить стоимость, покупатели могут уйти к конкурентам, ведь на маркетплейсах алгоритмы часто автоматически показывают более дешевые предложения под вашим товаром. Чтобы минимизировать риски, рекомендуем повышать цену постепенно, например, на 10–20 ₽ для товаров стоимостью до 2 000 ₽ или на 100 ₽ для более дорогих позиций. Такой подход позволит вам повысить доход при работе с маркетплейсами, не отпугивая покупателей.
Для того чтобы установить оптимальную цену, стоит следить за ценами конкурентов с помощью аналитических сервисов, таких как Competera. Этот инструмент позволяет отслеживать динамику цен у других продавцов, находить оптимальные моменты для изменения цен и прогнозировать поведение покупателей в зависимости от стоимости товара. Кроме того, Competera помогает анализировать ценовые стратегии конкурентов, что позволит вам действовать более гибко и эффективно при планировании повышения цен.
3) Скорректируйте логистику
Чтобы сократить расходы на доставку и тем самым повысить маржинальность, важно грамотно анализировать выручку с разных складов. Вы можете перераспределить запасы так, чтобы основная часть товаров находилась на складах, с которых вы получаете наибольшую прибыль. Например, если с одного склада вы зарабатываете на 30% больше, чем с другого, то поставки на менее выгодный склад можно минимизировать или вовсе прекратить. Это сократит затраты на логистику и повысит доход.
Еще один способ снизить расходы — это поставлять продукцию реже, но более крупными партиями. Так вы сможете уменьшить затраты на каждую поставку. Например, если вместо еженедельных поставок по 100 единиц товара вы будете доставлять по 400 единиц раз в месяц, это может сократить расходы на логистику на 15–20%.
Кроме того, важно рассматривать доставку в разные регионы. Размещая продукцию ближе к основным покупателям, вы увеличите оборачиваемость товаров, а покупатели смогут получать свои заказы быстрее. Это не только улучшит оборачиваемость, но и повысит позиции ваших карточек в выдаче. Анализируя выручку по регионам, вы сможете сконцентрироваться на тех складах и регионах, которые приносят максимальную прибыль.
Чтобы сократить расходы на доставку и тем самым повысить маржинальность, важно грамотно анализировать выручку с разных складов. Вы можете перераспределить запасы так, чтобы основная часть товаров находилась на складах, с которых вы получаете наибольшую прибыль. Например, если с одного склада вы зарабатываете на 30% больше, чем с другого, то поставки на менее выгодный склад можно минимизировать или вовсе прекратить. Это сократит затраты на логистику и повысит доход.
Еще один способ снизить расходы — это поставлять продукцию реже, но более крупными партиями. Так вы сможете уменьшить затраты на каждую поставку. Например, если вместо еженедельных поставок по 100 единиц товара вы будете доставлять по 400 единиц раз в месяц, это может сократить расходы на логистику на 15–20%.
Кроме того, важно рассматривать доставку в разные регионы. Размещая продукцию ближе к основным покупателям, вы увеличите оборачиваемость товаров, а покупатели смогут получать свои заказы быстрее. Это не только улучшит оборачиваемость, но и повысит позиции ваших карточек в выдаче. Анализируя выручку по регионам, вы сможете сконцентрироваться на тех складах и регионах, которые приносят максимальную прибыль.
4) Развивайте товары с высокой маржой и отказывайтесь от товаров с низкой
Анализ всех ваших товарных позиций — это ключ к увеличению доходов. Если в вашем ассортименте есть товары с маржой ниже 20-30%, их следует рассматривать как потенциальных кандидатов на удаление. Товары с низкой маржой могут существенно снижать общую прибыль. Например, если на продажу капучинатора уходит 70% от его стоимости на переменные издержки, такой товар может «съедать» ваш доход.
При этом важно учитывать сезонность. Если маржа на зимние шапки кажется низкой летом, это не значит, что стоит сразу отказаться от их продажи. Возможно, они станут более прибыльными в сезон. Поэтому, вместо того чтобы их ликвидировать, сосредоточьтесь на продвижении более сезонных товаров, таких как аксессуары или пляжные товары, которые сейчас будут пользоваться спросом и приносить более высокий доход.
С помощью этих действий вы сможете фокусироваться на продуктах с высокой маржой и доход при работе с маркетплейсами будет стабильнее расти.
Анализ всех ваших товарных позиций — это ключ к увеличению доходов. Если в вашем ассортименте есть товары с маржой ниже 20-30%, их следует рассматривать как потенциальных кандидатов на удаление. Товары с низкой маржой могут существенно снижать общую прибыль. Например, если на продажу капучинатора уходит 70% от его стоимости на переменные издержки, такой товар может «съедать» ваш доход.
При этом важно учитывать сезонность. Если маржа на зимние шапки кажется низкой летом, это не значит, что стоит сразу отказаться от их продажи. Возможно, они станут более прибыльными в сезон. Поэтому, вместо того чтобы их ликвидировать, сосредоточьтесь на продвижении более сезонных товаров, таких как аксессуары или пляжные товары, которые сейчас будут пользоваться спросом и приносить более высокий доход.
С помощью этих действий вы сможете фокусироваться на продуктах с высокой маржой и доход при работе с маркетплейсами будет стабильнее расти.
5) Перейдите в более высокий ценовой сегмент
Переход в более высокий ценовой сегмент позволяет значительно увеличить доходы на маркетплейсах, при этом не теряя клиентов. Множество покупателей готовы платить в 1,5–5 раз больше за товар, если уверены в его высоком качестве. Это особенно касается сегментов премиальных товаров, где важны не только функциональные характеристики, но и качество упаковки, обслуживание и уникальные преимущества продукта.
Как перейти в более высокий ценовой сегмент:
Переход в более высокий ценовой сегмент позволяет значительно увеличить доходы на маркетплейсах, при этом не теряя клиентов. Множество покупателей готовы платить в 1,5–5 раз больше за товар, если уверены в его высоком качестве. Это особенно касается сегментов премиальных товаров, где важны не только функциональные характеристики, но и качество упаковки, обслуживание и уникальные преимущества продукта.
Как перейти в более высокий ценовой сегмент:
- Повышайте качество продукта и упаковки. Начните с улучшения качества товара и его упаковки, чтобы соответствовать ожиданиям премиальных клиентов.
- Проанализируйте конкурентов. Изучите, как продают селлеры, работающие в более высокой ценовой категории. Что они предлагают? Как они оформляют карточки товаров и прописывают описание, как работают с отзывами покупателей?
- Повышайте цену. После того как вы улучшили качество товара и адаптировали свои стратегии, можно постепенно повышать цену. Начните с небольших шагов, следите за реакцией покупателей и продажами.
6) Уделяйте больше внимания продукции с высокой оборачиваемостью
Оборачиваемость товаров — это важный фактор для увеличения дохода при работе с маркетплейсами. Чем быстрее партия товара продается, тем быстрее вы получаете прибыль и можете реинвестировать средства в новые запасы. Продукция с меньшей маржинальностью, но высокой оборачиваемостью может принести больше дохода за счет частоты продаж.
Допустим, вы продаете два товара — один с маржой 20%, а другой с маржой 10%. Если товар с маржой 10% продается в 3 раза быстрее, его суммарная прибыль может оказаться выше, чем у товара с более высокой маржинальностью. Например, если у вас есть кофейные кружки с низкой маржой, но они продаются по 100 единиц в месяц, а более маржинальный товар — 30 единиц, то фокус на кружках может быть более выгодным, несмотря на меньшую маржу.
Тестируйте повышение цен на такие товары с быстрой оборачиваемостью, чтобы понять, на каком уровне покупатели перестанут терять интерес — чтобы понять, какие цены вам выгоднее установить и увеличить тем самым доходы.
Оборачиваемость товаров — это важный фактор для увеличения дохода при работе с маркетплейсами. Чем быстрее партия товара продается, тем быстрее вы получаете прибыль и можете реинвестировать средства в новые запасы. Продукция с меньшей маржинальностью, но высокой оборачиваемостью может принести больше дохода за счет частоты продаж.
Допустим, вы продаете два товара — один с маржой 20%, а другой с маржой 10%. Если товар с маржой 10% продается в 3 раза быстрее, его суммарная прибыль может оказаться выше, чем у товара с более высокой маржинальностью. Например, если у вас есть кофейные кружки с низкой маржой, но они продаются по 100 единиц в месяц, а более маржинальный товар — 30 единиц, то фокус на кружках может быть более выгодным, несмотря на меньшую маржу.
Тестируйте повышение цен на такие товары с быстрой оборачиваемостью, чтобы понять, на каком уровне покупатели перестанут терять интерес — чтобы понять, какие цены вам выгоднее установить и увеличить тем самым доходы.
7) Регулярно обновляйте карточки
Чтобы поддерживать доход на маркетплейсах и сделать карточки конкурентоспособными, важно регулярно обновлять их контент. Даже если у вас идеально оптимизирована карточка, ключевые запросы могут меняться — поэтому сео-оптимизацию лучше проводить регулярно: так карточка не потеряет актуальность. То же самое касается визуала: очень многое зависит от трендов, им важно соответствовать.
Вот основные аспекты, которые следует периодически пересматривать и корректировать:
Чтобы поддерживать доход на маркетплейсах и сделать карточки конкурентоспособными, важно регулярно обновлять их контент. Даже если у вас идеально оптимизирована карточка, ключевые запросы могут меняться — поэтому сео-оптимизацию лучше проводить регулярно: так карточка не потеряет актуальность. То же самое касается визуала: очень многое зависит от трендов, им важно соответствовать.
Вот основные аспекты, которые следует периодически пересматривать и корректировать:
- SEO-оптимизация: название, описание и характеристики
- Фотографии и видео
- Дизайн
8) Объединяйте карточки
Объединять карточки товаров — еще один способ увеличить доход при работе с маркетплейсами. Вместо того чтобы продвигать товары по отдельности, можно собрать их в одну карточку, если они логически дополняют друг друга. Это увеличит вероятность покупки нескольких товаров одновременно, что положительно скажется на учете доходов маркетплейса.
Примеры объединенных карточек:
Если просто предложить клиенту изучить другие товары вашего магазина, он может не заинтересоваться и уйти к конкурентам. Однако, если объедините карточки, которые дополняют друг друга — покупатель с большей вероятностью увидит и приобретет оба товара. Например, если он ищет капучинатор, ему может быть удобно приобрести и кофе, необходимый для напитка, в одной покупке.
Объединять карточки товаров — еще один способ увеличить доход при работе с маркетплейсами. Вместо того чтобы продвигать товары по отдельности, можно собрать их в одну карточку, если они логически дополняют друг друга. Это увеличит вероятность покупки нескольких товаров одновременно, что положительно скажется на учете доходов маркетплейса.
Примеры объединенных карточек:
- Ежедневники и стильные ручки
- Капучинатор и набор для приготовления капучино
- Форма для выпекания и набор кухонных принадлежностей
- Чехол для телефона и защитное стекло
Если просто предложить клиенту изучить другие товары вашего магазина, он может не заинтересоваться и уйти к конкурентам. Однако, если объедините карточки, которые дополняют друг друга — покупатель с большей вероятностью увидит и приобретет оба товара. Например, если он ищет капучинатор, ему может быть удобно приобрести и кофе, необходимый для напитка, в одной покупке.
9) Занимайтесь отбраковкой
Отбраковка товаров — проверка товаров на наличие брака перед их отправкой клиентам. Этот шаг поможет минимизировать отрицательные отзывы покупателей и сократить расходы на логистику: будет меньше возвратов.
Когда вы отправляете клиенту бракованный товар — увеличиваете ваши издержки на возвраты и замену. Кроме того, появляются отрицательные отзывы, которые снижают рейтинг вашего магазина и уменьшают конверсию.
Как отбраковка может помочь:
Регулярно проверяйте качество всей партии товаров перед отправкой — так вы сможете избежать последующих затрат на обработку претензий и возвратов.
Отбраковка товаров — проверка товаров на наличие брака перед их отправкой клиентам. Этот шаг поможет минимизировать отрицательные отзывы покупателей и сократить расходы на логистику: будет меньше возвратов.
Когда вы отправляете клиенту бракованный товар — увеличиваете ваши издержки на возвраты и замену. Кроме того, появляются отрицательные отзывы, которые снижают рейтинг вашего магазина и уменьшают конверсию.
Как отбраковка может помочь:
- Снизит затраты на логистику за счет меньшего количества возвратов.
- Поддержит высокий рейтинг за счет предотвращения негативных отзывов.
- Сохранит лояльность клиентов, которые ценят качественную продукцию и обслуживание.
Регулярно проверяйте качество всей партии товаров перед отправкой — так вы сможете избежать последующих затрат на обработку претензий и возвратов.
Повышение маржинальности на маркетплейсе — эффективный способ увеличить прибыль без дополнительных вложений. Однако для грамотного использования каждого способа необходимо провести тщательные расчеты. Чтобы работать с точными и актуальными данными, используйте сервисы аналитики для маркетплейсов, например, MPStats или Moneyplace. Эти инструменты помогут правильно оценить стоимость продукции, следить за конкурентами, управлять ценами и логистикой.
Помните: если ваши данные будут неточными, усилия по повышению маржинальности окажутся безрезультатными. Но если правильно подойти к каждому шагу, вы сможете увеличить доход на маркетплейсе и получить выгоду оттуда, откуда раньше не ожидали.
Помните: если ваши данные будут неточными, усилия по повышению маржинальности окажутся безрезультатными. Но если правильно подойти к каждому шагу, вы сможете увеличить доход на маркетплейсе и получить выгоду оттуда, откуда раньше не ожидали.