Не магия, а математика. Что скрывается за авторекламой?
Забудьте слово "просто". Это не хаотичный разброс вашей карточки по сайту. Это сложный цифровой аукцион, где алгоритм — и аукционист, и покупатель вашего трафика одновременно. Представьте, что вы отправляете товар в умный логистический центр. Система, как швейцарские часы, оценивает сотни параметров и решает, по какому из трёх "конвейеров" его отправить к клиенту:
1. Конвейер поиска (для целеустремлённых).
Покупатель чётко знает, что ему нужно: "чёрные джинсы с высокой посадкой". Алгоритм хватает вашу карточку, сверяет все характеристики и, если всё идеально совпадает, вставляет её в поисковую выдачу. Но если вы продаёте белые брюки, он даже не посмотрит в вашу сторону. Он педантичен, как бухгалтер на аудите.
2. Конвейер каталога (для любителей погулять).
Клиент не спеша бродит по разделам: "Дом"→ "Текстиль" → "Пледы". Здесь система действует как услужливый консультант: она может незаметно подтолкнуть ваш плед на пару полок выше, когда никто не видит. Но не обещает, что он окажется прямо в руках покупателя.
3. Конвейер рекомендаций (для тех, кто любит сюрпризы).
Это высший пилотаж. Ваш товар может материализоваться в блоке "Вам понравится" или "С этим покупают". Решение принимается на основе цифровой "карты желаний" пользователя: что он добавлял в корзину и бросал, что листал в полночь, на что подписан. Это уровень телепатии, доступный только большим данным.
На что смотрит система, выбирая конвейер? Пять столпов решения:
· Идеальное совпадение. Как отпечаток пальца. Без этого — никак.
· История доверия. Товары, которые уже покупают, система любит больше.
· Сила притяжения (CTR). Если на карточку кликают, значит, она интересна.
· Сила убеждения (CR). Если после клика следует заказ — это высшая похвала от алгоритма.
· Ваш "взнос" (CPM). Размер ставки напрямую влияет на приоритет в очереди на показ.
Забудьте слово "просто". Это не хаотичный разброс вашей карточки по сайту. Это сложный цифровой аукцион, где алгоритм — и аукционист, и покупатель вашего трафика одновременно. Представьте, что вы отправляете товар в умный логистический центр. Система, как швейцарские часы, оценивает сотни параметров и решает, по какому из трёх "конвейеров" его отправить к клиенту:
1. Конвейер поиска (для целеустремлённых).
Покупатель чётко знает, что ему нужно: "чёрные джинсы с высокой посадкой". Алгоритм хватает вашу карточку, сверяет все характеристики и, если всё идеально совпадает, вставляет её в поисковую выдачу. Но если вы продаёте белые брюки, он даже не посмотрит в вашу сторону. Он педантичен, как бухгалтер на аудите.
2. Конвейер каталога (для любителей погулять).
Клиент не спеша бродит по разделам: "Дом"→ "Текстиль" → "Пледы". Здесь система действует как услужливый консультант: она может незаметно подтолкнуть ваш плед на пару полок выше, когда никто не видит. Но не обещает, что он окажется прямо в руках покупателя.
3. Конвейер рекомендаций (для тех, кто любит сюрпризы).
Это высший пилотаж. Ваш товар может материализоваться в блоке "Вам понравится" или "С этим покупают". Решение принимается на основе цифровой "карты желаний" пользователя: что он добавлял в корзину и бросал, что листал в полночь, на что подписан. Это уровень телепатии, доступный только большим данным.
На что смотрит система, выбирая конвейер? Пять столпов решения:
· Идеальное совпадение. Как отпечаток пальца. Без этого — никак.
· История доверия. Товары, которые уже покупают, система любит больше.
· Сила притяжения (CTR). Если на карточку кликают, значит, она интересна.
· Сила убеждения (CR). Если после клика следует заказ — это высшая похвала от алгоритма.
· Ваш "взнос" (CPM). Размер ставки напрямую влияет на приоритет в очереди на показ.
Двигатель под капотом. Скрытые шестерёнки, которые экономят или сжигают бюджет
Внутри авторекламы работают два механизма, о которых редко говорят вслух.
· Для поиска и каталога — "Реактивный ускоритель" (Буст). Это не вечный двигатель, а короткий, но мощный импульс. Например, ваш фитнес-браслет с 40-й позиции может на 12-24 часа рвануть на 15-ю, чтобы его заметили. Потом он может плавно опуститься обратно. Цель — дать шанс, а не гарантировать вечную славу.
· Для рекомендаций — "Система умной экономии" (Понижающий коэффициент). Вот где алхимия. Вы ставите ставку 250 ₽ за 1000 показов. Алгоритм, видя, что ваш товар здесь "в теме" и хорошо конвертируется, может мысленно сказать: "Для этого продавца сделаем скидочку". И применить коэффициент 0.7. Фактически вы заплатите не 0.25 ₽ за показ, а 0.175 ₽. Так система поощряет показ товаров, которые нравятся её пользователям.
Золотая середина. Когда "автопилот" — ваш гений, а когда — саботажник?
Этот инструмент создан не для всех и всегда. Его сила — в правильном применении. Врубайте автопилот, если:
· Вы запускаете новинку, у которой нет ни продаж, ни истории.
· На носу сезонный хайп (например, перед 8 марта или началом школы), и нужно быстро "разогреть" карточки.
· У вас нет ни времени, ни желания ковыряться в ручных ставках и ключах.
· Ваша цель — масштаб, а не точечный удар. Нужно, чтобы товар видели везде.
Выключите автопилот и берите штурвал в руки, если:
· Вы в аду высокой конкуренции (смартфоны, косметика, бытовая техника). Там нужна хирургическая точность ручных кампаний.
· Ваш дневной бюджет — как студенческая стипендия (менее 700-1000 ₽). Алгоритм просто "не наестся" и не выйдет на оптимум.
· Карточка товара выглядит как черновик. Одно фото на белом фоне, описание из трёх слов.
· Вы контролирующий перфекционист, который хочет рулить каждой копейкой и знать, по какому именно запросу был клик.
Внутри авторекламы работают два механизма, о которых редко говорят вслух.
· Для поиска и каталога — "Реактивный ускоритель" (Буст). Это не вечный двигатель, а короткий, но мощный импульс. Например, ваш фитнес-браслет с 40-й позиции может на 12-24 часа рвануть на 15-ю, чтобы его заметили. Потом он может плавно опуститься обратно. Цель — дать шанс, а не гарантировать вечную славу.
· Для рекомендаций — "Система умной экономии" (Понижающий коэффициент). Вот где алхимия. Вы ставите ставку 250 ₽ за 1000 показов. Алгоритм, видя, что ваш товар здесь "в теме" и хорошо конвертируется, может мысленно сказать: "Для этого продавца сделаем скидочку". И применить коэффициент 0.7. Фактически вы заплатите не 0.25 ₽ за показ, а 0.175 ₽. Так система поощряет показ товаров, которые нравятся её пользователям.
Золотая середина. Когда "автопилот" — ваш гений, а когда — саботажник?
Этот инструмент создан не для всех и всегда. Его сила — в правильном применении. Врубайте автопилот, если:
· Вы запускаете новинку, у которой нет ни продаж, ни истории.
· На носу сезонный хайп (например, перед 8 марта или началом школы), и нужно быстро "разогреть" карточки.
· У вас нет ни времени, ни желания ковыряться в ручных ставках и ключах.
· Ваша цель — масштаб, а не точечный удар. Нужно, чтобы товар видели везде.
Выключите автопилот и берите штурвал в руки, если:
· Вы в аду высокой конкуренции (смартфоны, косметика, бытовая техника). Там нужна хирургическая точность ручных кампаний.
· Ваш дневной бюджет — как студенческая стипендия (менее 700-1000 ₽). Алгоритм просто "не наестся" и не выйдет на оптимум.
· Карточка товара выглядит как черновик. Одно фото на белом фоне, описание из трёх слов.
· Вы контролирующий перфекционист, который хочет рулить каждой копейкой и знать, по какому именно запросу был клик.
Практика. Запускаем "умную" кампанию за 5 шагов, не нажимая лишнего
Волшебство в простоте. Главная ошибка — торопиться.
1. Заходим в кабинет WB.Продвижение. Это наша "капитанская рубка".
2. Жмём "Создать кампанию" → выбираем "Автоматическая". Скоро интерфейс обновят, и она может называться "Умная ставка". Суть та же.
3. Даём имя, по которому не придётся гадать. Не "тест1", а "Сумки кожаные автостарт ноябрь".
4. Выставляем бюджет и ставку. Важный лайфхак: Минимальный бюджет — 1000 ₽, но для честного теста нужно 3000-5000 ₽. Ставку CPM НЕ ставьте на "рекомендованную"! Начните с нижней границы для категории (часто это 130-150 ₽).
5. Добавляем товары, пополняем счёт, запускаем. И — терпение. Первые внятные данные появятся через 48-72 часа. Не вырубайте через 6 часов!
Профессиональные фишки. Как через Promo Pult поставить алгоритму рамки
Родной кабинет WB даёт свободу, но лишает контроля. Внешние сервисы (как Promo Pult) добавляют сюда здравый смысл.
1. "Стоп-лист" для глупых запросов. Вы можете исключить показы по словам, которые съедают бюджет. Например, для дорогого сыра Parmigiano добавить в исключения "аналог", "дешёвый", "русский".
2. Жёсткая фокусировка. Можно указать, чтобы реклама шла ТОЛЬКО по вашему личному списку ключей. Это уже не автопилот, а "умный круиз-контроль" с вашим маршрутом.
Бонус — "Робот-ставкодав" (биддер). Вы говорите ему: "Держи мой товар в топ-20 по этим запросам, но не плати больше 200 ₽ за CPM". И он автономно сражается на аукционе, как кибер гладиатор.
Волшебство в простоте. Главная ошибка — торопиться.
1. Заходим в кабинет WB.Продвижение. Это наша "капитанская рубка".
2. Жмём "Создать кампанию" → выбираем "Автоматическая". Скоро интерфейс обновят, и она может называться "Умная ставка". Суть та же.
3. Даём имя, по которому не придётся гадать. Не "тест1", а "Сумки кожаные автостарт ноябрь".
4. Выставляем бюджет и ставку. Важный лайфхак: Минимальный бюджет — 1000 ₽, но для честного теста нужно 3000-5000 ₽. Ставку CPM НЕ ставьте на "рекомендованную"! Начните с нижней границы для категории (часто это 130-150 ₽).
5. Добавляем товары, пополняем счёт, запускаем. И — терпение. Первые внятные данные появятся через 48-72 часа. Не вырубайте через 6 часов!
Профессиональные фишки. Как через Promo Pult поставить алгоритму рамки
Родной кабинет WB даёт свободу, но лишает контроля. Внешние сервисы (как Promo Pult) добавляют сюда здравый смысл.
1. "Стоп-лист" для глупых запросов. Вы можете исключить показы по словам, которые съедают бюджет. Например, для дорогого сыра Parmigiano добавить в исключения "аналог", "дешёвый", "русский".
2. Жёсткая фокусировка. Можно указать, чтобы реклама шла ТОЛЬКО по вашему личному списку ключей. Это уже не автопилот, а "умный круиз-контроль" с вашим маршрутом.
Бонус — "Робот-ставкодав" (биддер). Вы говорите ему: "Держи мой товар в топ-20 по этим запросам, но не плати больше 200 ₽ за CPM". И он автономно сражается на аукционе, как кибер гладиатор.
4 цифры, которые кричат правду
После запуска ваша задача — не нервно кликать F5, а спокойно читать отчёты. Смотрите на эти 4 показателя каждые 3 дня:
· CTR (Кликабельность). Цифра ниже 0.4%? Ваше главное фото или цена отталкивают, как прошлогодний мем.
·CPC (Цена клика). Если клик стоит 70 ₽, а ваша прибыль с заказа 150 ₽, вы балансируете на грани. Нужно два клика, чтобы выйти в ноль.
· CR (Конверсии в заказ). Норма для маркетплейса — 5-8%. Если 1-2%, пользователи приходят в карточку и разочарованно уходят. Срочно добавляйте видео, отзывы, схему размеров.
· AcoS (Доля расходов на рекламу). Формула: (Затраты / Выручка с рекламы) * 100%. Здоровый диапазон — 20-35%. Если AcoS 50% или выше, вы платите Wildberries больше, чем зарабатываете. Стоп!
Где искать эту мудрость?
В кабинете WB: Кампания→ "Вся статистика" → смотрите "По ключевым словам". Там видно, по каким запросам были заказы, а по каким — пустые показы.
В Promo Pult: Всё собрано в ярких дашбордах. Можно за 2 клика отфильтровать все ключи с нулевыми продажами и отправить их в бан.
4 грубейшие ошибки, после которых хочется удалить аккаунт
1. Запуск "полуфабриката". Выставить на автопилот карточку с одним фото с телефона и описанием "крутая кофта" — всё равно что отправить в космос ракету из картона. Сначала — упаковка: 7+ фото, видео, детали.
2. Вера в "волшебную" рекомендованную ставку. Система WB не ваш финансовый консультант. Она хочет, чтобы вы тратили много. Всегда стартуйте с минималки и повышайте только при росте позиций.
3. Паника и остановка через сутки. Алгоритму нужно 3-4 дня, чтобы "понюхать" рынок, понять аудиторию и начать оптимизацию. Первый день — это только разминка.
4. Игнорирование "сопутствующих продаж". В статистике WB есть волшебная вкладка — "Ассоциированные конверсии". Она показывает, что клиент, купивший у вас через рекламу фен, заодно прихватил расчёску и шампунь из вашего же магазина. Одна раскрученная карточка часто тянет за собой шлейф дополнительных заказов.
После запуска ваша задача — не нервно кликать F5, а спокойно читать отчёты. Смотрите на эти 4 показателя каждые 3 дня:
· CTR (Кликабельность). Цифра ниже 0.4%? Ваше главное фото или цена отталкивают, как прошлогодний мем.
·CPC (Цена клика). Если клик стоит 70 ₽, а ваша прибыль с заказа 150 ₽, вы балансируете на грани. Нужно два клика, чтобы выйти в ноль.
· CR (Конверсии в заказ). Норма для маркетплейса — 5-8%. Если 1-2%, пользователи приходят в карточку и разочарованно уходят. Срочно добавляйте видео, отзывы, схему размеров.
· AcoS (Доля расходов на рекламу). Формула: (Затраты / Выручка с рекламы) * 100%. Здоровый диапазон — 20-35%. Если AcoS 50% или выше, вы платите Wildberries больше, чем зарабатываете. Стоп!
Где искать эту мудрость?
В кабинете WB: Кампания→ "Вся статистика" → смотрите "По ключевым словам". Там видно, по каким запросам были заказы, а по каким — пустые показы.
В Promo Pult: Всё собрано в ярких дашбордах. Можно за 2 клика отфильтровать все ключи с нулевыми продажами и отправить их в бан.
4 грубейшие ошибки, после которых хочется удалить аккаунт
1. Запуск "полуфабриката". Выставить на автопилот карточку с одним фото с телефона и описанием "крутая кофта" — всё равно что отправить в космос ракету из картона. Сначала — упаковка: 7+ фото, видео, детали.
2. Вера в "волшебную" рекомендованную ставку. Система WB не ваш финансовый консультант. Она хочет, чтобы вы тратили много. Всегда стартуйте с минималки и повышайте только при росте позиций.
3. Паника и остановка через сутки. Алгоритму нужно 3-4 дня, чтобы "понюхать" рынок, понять аудиторию и начать оптимизацию. Первый день — это только разминка.
4. Игнорирование "сопутствующих продаж". В статистике WB есть волшебная вкладка — "Ассоциированные конверсии". Она показывает, что клиент, купивший у вас через рекламу фен, заодно прихватил расчёску и шампунь из вашего же магазина. Одна раскрученная карточка часто тянет за собой шлейф дополнительных заказов.
Итоговая мысль
Автоматическая реклама Wildberries — это мощный "трактор" для вспашки целинных земель вашего каталога. Он не подойдет для точечной обработки элитного сада (там нужны ручные кампании), но идеален для быстрого засева большой территории. Доверяйте ему тяжёлую работу, но не забывайте смотреть на карту (отчёты) и вовремя корректировать курс. Удачи. Пусть ваш AcoS всегда будет зеленым.
Автоматическая реклама Wildberries — это мощный "трактор" для вспашки целинных земель вашего каталога. Он не подойдет для точечной обработки элитного сада (там нужны ручные кампании), но идеален для быстрого засева большой территории. Доверяйте ему тяжёлую работу, но не забывайте смотреть на карту (отчёты) и вовремя корректировать курс. Удачи. Пусть ваш AcoS всегда будет зеленым.