Структура расходов: из чего складывается твоя "посадочная" цена
Запуск на Ozon начинается не с рекламы, а с калькулятора. Если не учесть все комиссии на старте, можно уйти в минус, даже успешно продав товар. Основные статьи расходов — это логистика, вознаграждение маркетплейса и эквайринг.
· Логистика (FBO/FBS). Это базовая плата за доставку товара до покупателя. С 1 октября 2025 года тарифы выросли. Например, отправка товара объемом до 1 литра по схеме FBO (когда Ozon хранит и отправляет товар) теперь стоит 46 рублей, а по FBS (когда ты сам организуешь отправку со своего склада) — 80 рублей. За каждый дополнительный литр сверх трех цена увеличивается. С 10 декабря 2025 года ожидается новое, пусть и незначительное (1-3%), повышение этих тарифов.
· Комиссия за продажу. Это процент от стоимости товара, который Ozon удерживает за размещение. Осенью 2025 года ставки в среднем выросли на 1.75%. Теперь для категории "Одежда" (Fashion) комиссия при работе по FBO может достигать 24%, а по FBS — 33.5%. Однако для товаров стоимостью до 100 рублей действует фиксированная ставка в 14%, а для ценового сегмента 101-300 рублей — 20%.
· Эквайринг. Дополнительный небольшой процент, который банк-партнер удерживает за обработку безналичного платежа покупателя.
· Хранение. После окончания льготного периода (от 30 до 365 дней в зависимости от типа товара) начинает начисляться плата. С 10 ноября 2025 года для обычных товаров она составляет 2.5 рубля в день за каждый литр. Для крупногабаритных товаров с 11 декабря 2025 года тариф вырастет до 0.1 рубля в день за литр.
Самоирония от "старого селлера": Помни, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, а бесплатное хранение на Ozon — только в первые месяцы. Всегда смотри на календарь, когда завозишь товар.
Запуск на Ozon начинается не с рекламы, а с калькулятора. Если не учесть все комиссии на старте, можно уйти в минус, даже успешно продав товар. Основные статьи расходов — это логистика, вознаграждение маркетплейса и эквайринг.
· Логистика (FBO/FBS). Это базовая плата за доставку товара до покупателя. С 1 октября 2025 года тарифы выросли. Например, отправка товара объемом до 1 литра по схеме FBO (когда Ozon хранит и отправляет товар) теперь стоит 46 рублей, а по FBS (когда ты сам организуешь отправку со своего склада) — 80 рублей. За каждый дополнительный литр сверх трех цена увеличивается. С 10 декабря 2025 года ожидается новое, пусть и незначительное (1-3%), повышение этих тарифов.
· Комиссия за продажу. Это процент от стоимости товара, который Ozon удерживает за размещение. Осенью 2025 года ставки в среднем выросли на 1.75%. Теперь для категории "Одежда" (Fashion) комиссия при работе по FBO может достигать 24%, а по FBS — 33.5%. Однако для товаров стоимостью до 100 рублей действует фиксированная ставка в 14%, а для ценового сегмента 101-300 рублей — 20%.
· Эквайринг. Дополнительный небольшой процент, который банк-партнер удерживает за обработку безналичного платежа покупателя.
· Хранение. После окончания льготного периода (от 30 до 365 дней в зависимости от типа товара) начинает начисляться плата. С 10 ноября 2025 года для обычных товаров она составляет 2.5 рубля в день за каждый литр. Для крупногабаритных товаров с 11 декабря 2025 года тариф вырастет до 0.1 рубля в день за литр.
Самоирония от "старого селлера": Помни, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, а бесплатное хранение на Ozon — только в первые месяцы. Всегда смотри на календарь, когда завозишь товар.
Рекламные инструменты Ozon: как купить внимание, а не просто клики
Реклама внутри Ozon — это мощный двигатель, но с очень точной настройкой. Запускать ее "наугад" — верный способ "слить" бюджет. Вот ключевые форматы и их цена входа в 2025 году.
1. Поисковая реклама (CPC - оплата за клик).
Показывается в первых 60 позициях выдачи. Это основной инструмент для быстрого вывода товара в топ. Для старта рекомендуют бюджет 2000-2500 рублей в день. Ставку стоит устанавливать на 10% выше рекомендованной системой, чтобы получить первые показы, а затем оптимизировать.
2. Оптимизация по продажам (CPA - оплата за заказ).
Алгоритм сам ищет места показа, чтобы привести заказ по заданной вами цене. Эксперты советуют начинать с целевой стоимости заказа (CPA) на 10% выше текущей, дать системе 5-7 дней на обучение, а затем постепенно снижать лимит.
3. Медийные баннеры (CPM - оплата за тысячу показов).
Этот инструмент для повышения узнаваемости, а не для сиюминутных продаж. Его подключают, когда поисковая реклама уже стабильно работает. Бюджет на такую кампанию стоит закладывать от 30 000 рублей на спринт в 7-10 дней.
Главный показатель эффективности — ROAS (возврат на рекламные инвестиции). Он показывает, сколько рублей выручки приносит каждый вложенный в рекламу рубль. Например, ROAS x5 означает, что с 1 рубля затрат вы получили 5 рублей дохода. Для товаров с наценкой x3 комфортным считается ROAS не ниже 5-6.
Реклама внутри Ozon — это мощный двигатель, но с очень точной настройкой. Запускать ее "наугад" — верный способ "слить" бюджет. Вот ключевые форматы и их цена входа в 2025 году.
1. Поисковая реклама (CPC - оплата за клик).
Показывается в первых 60 позициях выдачи. Это основной инструмент для быстрого вывода товара в топ. Для старта рекомендуют бюджет 2000-2500 рублей в день. Ставку стоит устанавливать на 10% выше рекомендованной системой, чтобы получить первые показы, а затем оптимизировать.
2. Оптимизация по продажам (CPA - оплата за заказ).
Алгоритм сам ищет места показа, чтобы привести заказ по заданной вами цене. Эксперты советуют начинать с целевой стоимости заказа (CPA) на 10% выше текущей, дать системе 5-7 дней на обучение, а затем постепенно снижать лимит.
3. Медийные баннеры (CPM - оплата за тысячу показов).
Этот инструмент для повышения узнаваемости, а не для сиюминутных продаж. Его подключают, когда поисковая реклама уже стабильно работает. Бюджет на такую кампанию стоит закладывать от 30 000 рублей на спринт в 7-10 дней.
Главный показатель эффективности — ROAS (возврат на рекламные инвестиции). Он показывает, сколько рублей выручки приносит каждый вложенный в рекламу рубль. Например, ROAS x5 означает, что с 1 рубля затрат вы получили 5 рублей дохода. Для товаров с наценкой x3 комфортным считается ROAS не ниже 5-6.
Алгоритм-невидимка: почему твой бюджет теперь зависит от отзывов
В 2025 году Ozon кардинально изменил правила игры. Раньше топ выдачи покупался за деньги (самые высокие рекламные ставки). Теперь алгоритм ранжирования учитывает и органические факторы: релевантность описания, цену, условия доставки и, что критически важно, отзывы покупателей.
Это значит, что товар с отличными отзывами и высокой конверсией может обойти в выдаче конкурента с большим рекламным бюджетом, но плохим рейтингом.
Продавцам необходимо:
· Отвечать на все отзывы, особенно негативные, в течение 24 часов.
· Анализировать обратную связь для улучшения товара и сервиса.
· Профессионально работать с репутацией, превращая минусы в плюсы.
Факт в цифрах: В новых условиях низкий рейтинг (ниже 4.6-4.7 звезд) не только отпугивает покупателей, но и прячет ваш товар в глубине поиска, вынуждая тратить на рекламу на 20-30% больше только для поддержания видимости.
В 2025 году Ozon кардинально изменил правила игры. Раньше топ выдачи покупался за деньги (самые высокие рекламные ставки). Теперь алгоритм ранжирования учитывает и органические факторы: релевантность описания, цену, условия доставки и, что критически важно, отзывы покупателей.
Это значит, что товар с отличными отзывами и высокой конверсией может обойти в выдаче конкурента с большим рекламным бюджетом, но плохим рейтингом.
Продавцам необходимо:
· Отвечать на все отзывы, особенно негативные, в течение 24 часов.
· Анализировать обратную связь для улучшения товара и сервиса.
· Профессионально работать с репутацией, превращая минусы в плюсы.
Факт в цифрах: В новых условиях низкий рейтинг (ниже 4.6-4.7 звезд) не только отпугивает покупателей, но и прячет ваш товар в глубине поиска, вынуждая тратить на рекламу на 20-30% больше только для поддержания видимости.
Скрытые рифы: расходы, о которых молчат на старте
Помимо очевидных платежей, есть "подводные камни", которые больно бьют по рентабельности, если их не предусмотреть.
· Штрафы. Ozon штрафует за несоответствие товара описанию, задержки в отгрузке (по FBS) и другие нарушения. Например, за медленную обработку заказов к логистическому тарифу может применяться повышающий коэффициент от 1.05 до 1.8, что почти удваивает расходы.
· Возвраты. При возврате товара комиссия за продажу возвращается, но логистические издержки в обе стороны продавец не компенсирует. Это прямая потеря.
· Сезонность. В ноябре-декабре стоимость клика (CPC) в рекламе может вырасти на 70-100% из-за ажиотажного спроса и конкуренции.
· Работа с контентом. Профессиональные фото, SEO-описания, видеообзоры — это не разовые затраты, а постоянная статья расходов на поддержание конкурентоспособности карточки.
Помимо очевидных платежей, есть "подводные камни", которые больно бьют по рентабельности, если их не предусмотреть.
· Штрафы. Ozon штрафует за несоответствие товара описанию, задержки в отгрузке (по FBS) и другие нарушения. Например, за медленную обработку заказов к логистическому тарифу может применяться повышающий коэффициент от 1.05 до 1.8, что почти удваивает расходы.
· Возвраты. При возврате товара комиссия за продажу возвращается, но логистические издержки в обе стороны продавец не компенсирует. Это прямая потеря.
· Сезонность. В ноябре-декабре стоимость клика (CPC) в рекламе может вырасти на 70-100% из-за ажиотажного спроса и конкуренции.
· Работа с контентом. Профессиональные фото, SEO-описания, видеообзоры — это не разовые затраты, а постоянная статья расходов на поддержание конкурентоспособности карточки.
Стратегия выживания и роста: как оптимизировать каждый рубль
В условиях растущих затрат побеждает не тот, кто тратит больше, а тот, кто тратит умнее. Вот план действий.
1. Приоритет: карточка товара.
Не запускай рекламу, пока карточка не "дозрела". Критерии готовности: CTR (кликабельность) ≥ 1.2%, конверсия в заказ ≥ 4%, наличие хотя бы 10 отзывов. Инвестируй в качественные фото и ясное описание.
2. Тактика запуска рекламы.
· Начинай с поисковой CPC-кампании с бюджетом 2000-2500 ₽/день на 5-7 точных ключевых запросов.
· Через сутки отключай неэффективные ключи (где стоимость клика выше маржи).
· Успешные кампании масштабируй постепенно: увеличивай дневной лимит на 20% и следи, чтобы ключевой показатель ACOS (процент затрат от рекламной выручки) не вырос больше, чем на 10%.
3. Постоянная аналитика.
Раз в месяц проводи ревизию: удаляй неработающие ключи, добавляй новые, смотри на ROAS. Используй не только встроенную аналитику Ozon, но и внешние сервисы (например, MPStats), чтобы видеть полную картину.
4. Используй внутренние преимущества.
· Следи за новыми правилами. Например, с 1 ноября 2025 по 31 марта 2026 года Ozon отменил плату за хранение сезонной зимней техники (обогревателей, увлажнителей).
· Для FBS-продавцов есть скидка 3% на комиссию за сверхбыструю отгрузку в день получения заказа.
Продвижение на Ozon в 2025 — это марафон с препятствиями, где тебе постоянно меняют трассу. Ты уже не просто продавец, а стратег, логист, копирайтер и психолог в одном лице. Ключ к успеху — системность. Не пытайся объять необъятное. Начни с одного товара, отстрой для него идеальную карточку, настрой точечную рекламу, научись работать с отзывами. А потом масштабируй эту работающую модель. И помни: на маркетплейсах выживает не самый сильный, а самый адаптивный. Удачи в этой увлекательной игре в цифры!
В условиях растущих затрат побеждает не тот, кто тратит больше, а тот, кто тратит умнее. Вот план действий.
1. Приоритет: карточка товара.
Не запускай рекламу, пока карточка не "дозрела". Критерии готовности: CTR (кликабельность) ≥ 1.2%, конверсия в заказ ≥ 4%, наличие хотя бы 10 отзывов. Инвестируй в качественные фото и ясное описание.
2. Тактика запуска рекламы.
· Начинай с поисковой CPC-кампании с бюджетом 2000-2500 ₽/день на 5-7 точных ключевых запросов.
· Через сутки отключай неэффективные ключи (где стоимость клика выше маржи).
· Успешные кампании масштабируй постепенно: увеличивай дневной лимит на 20% и следи, чтобы ключевой показатель ACOS (процент затрат от рекламной выручки) не вырос больше, чем на 10%.
3. Постоянная аналитика.
Раз в месяц проводи ревизию: удаляй неработающие ключи, добавляй новые, смотри на ROAS. Используй не только встроенную аналитику Ozon, но и внешние сервисы (например, MPStats), чтобы видеть полную картину.
4. Используй внутренние преимущества.
· Следи за новыми правилами. Например, с 1 ноября 2025 по 31 марта 2026 года Ozon отменил плату за хранение сезонной зимней техники (обогревателей, увлажнителей).
· Для FBS-продавцов есть скидка 3% на комиссию за сверхбыструю отгрузку в день получения заказа.
Продвижение на Ozon в 2025 — это марафон с препятствиями, где тебе постоянно меняют трассу. Ты уже не просто продавец, а стратег, логист, копирайтер и психолог в одном лице. Ключ к успеху — системность. Не пытайся объять необъятное. Начни с одного товара, отстрой для него идеальную карточку, настрой точечную рекламу, научись работать с отзывами. А потом масштабируй эту работающую модель. И помни: на маркетплейсах выживает не самый сильный, а самый адаптивный. Удачи в этой увлекательной игре в цифры!