Автодилерам: стоит ли продвигать автомобили на маркетплейсе и как это делать
Получите бесплатную консультацию:
В 2024 году многие пользователи маркетплейсов все еще не готовы приобретать абсолютно все товары онлайн, особенно когда речь идет о крупных покупках, таких как автомобили. Скептицизм относительно продажи автомобилей через маркетплейсы все еще сохраняется, и многие потребители не согласны приобретать авто без личного осмотра и тест-драйва.
Однако тенденция к онлайн-покупкам продолжает расти. Если раньше покупка продуктов питания через интернет казалась чем-то немыслимым, сегодня многие, особенно молодые пользователи, регулярно заказывают еду на дом. Со временем подобное отношение распространится и на покупку автомобилеей. Дилеры, которые не побоятся выйти на онлайн-рынок сегодня, могут рассчитывать на высокие перспективы в ближайшие годы. В статье обсуждаем вопрос о том, стоит ли автодилерам продвигать автомобили на маркетплейсах и что делать тем, кто решится на это.
Однако тенденция к онлайн-покупкам продолжает расти. Если раньше покупка продуктов питания через интернет казалась чем-то немыслимым, сегодня многие, особенно молодые пользователи, регулярно заказывают еду на дом. Со временем подобное отношение распространится и на покупку автомобилеей. Дилеры, которые не побоятся выйти на онлайн-рынок сегодня, могут рассчитывать на высокие перспективы в ближайшие годы. В статье обсуждаем вопрос о том, стоит ли автодилерам продвигать автомобили на маркетплейсах и что делать тем, кто решится на это.
Чем привлекательны онлайн-продажи для дилеров авто
Основной недостаток онлайн-продаж автомобилей очевиден — это невысокий на данный момент спрос на приобретение автомобилей онлайн. Однако есть у такого способа торговли и плюсы. Осветим ключевые из них:
- 1Маркетплейсы помогают дилерам продвигать товарИ делают это практически бесплатно. Селлер не оплачивает услуги продвижения, а только платят комиссию с продажи авто. Такая щедрость онлайн-площадок связана с тем, что автомобили — новая, перспективная и потенциально прибыльная ниша, которая в будущем принесет хороший доход. Поэтому они готовы помогать дилерам с продвижением — для последних это уникальная возможность развить свой магазин и в будущем стать одним из лидеров отрасли.
Как помогают маркетплейсы. Работают с запросами и оптимизируют контент, чтобы он был более продающим. Разрабатывают и настраивают промо-активности.
Что требуется от дилера. Загрузить на площадку свой ассортимент и настроить регионы, по которым будут доставляться авто. Кроме того, нужно будет указывать актуальные сведения по остаткам авто. Остальные функции берет на себя маркетплейс. - 2Практически четверть пользователей готова к онлайн-покупке автоНесмотря на всю консервативность отрасли, все больше людей готовы к покупке автомобиля онлайн. Уже не так важно самостоятельно осмотреть транспорт внутри и снаружи — можно изучить карточку товара, посмотреть видео и почитать отзывы. По данным RG.RU уже 88% покупателей авто во всем мире готовы приобрести автомобиль через онлайн-сделку.
При этом спрос на транспорт остается стабильным: каждый четвертый автоводитель планирует заменить старый автомобиль. В России приобрести авто через интернет пока готовы только 23% пользователей, однако это уже значительная часть рынка, которая продолжит расти.
Так или иначе, со временем многие дилеры выйдут в онлайн. И тем, кто сделает это раньше, будет проще конкурировать в нише. - 3Не нужно платить менеджерам по продажамСделка с покупателем не будет зависеть от навыков продаж и харизмы вашего менеджера. Риск сорвать покупку из-за неумения или неопытности сотрудника исчезнет. Кроме того, не придется за свой счет обучать менеджера и выплачивать ему зарплату и проценты с продаж.
4 шага, чтобы дилеру выйти на маркетплейс
- 1Подготовьте пакет документовБудет с вами сотрудничать площадка или нет, зависит не только от документов. Еще прежде чем вы зарегистрируетесь на каком-либо маркетплейсе, вас проверят сотрудники службы безопасности площадки. Если на вас висит множество исков, вам, скорее всего, откажут в сотрудничестве. Если вы чисты и проверка пройдена, то дальше вас будет проверять уже менеджер направления.
Дальше нужно предоставить документы. Физическим лица, которые покупают авто за границей, нужно предоставить пакет документов, которые подтвердят законность ввоза машины в страну: таможенная декларация, ПТС и т.д. Официальные дилеры таких сложностей не испытают, им просто нужно будет подготовить уже имеющиеся документы по запросу конкретного маркетплейса - 2Внесите ассортимент в свой магазинЧтобы загрузить товары в систему, нужно просто создать файл Excel или XML с ассортиментом и прикрепить ссылку на файл в личном кабинете селлера.
На данный момент с обозначением товаров на маркетплейсах есть небольшое затруднение. У каждого продаваемого автомобиля есть свой уникальный VIN-номер, но площадка воспринимает только конкретную модель авто. То есть если у дилера есть 12 Chery Tiggo 4 в комплектации «Комфорт» и красной расцветке, маркетплейс будет воспринимать их как 12 одинаковых авто. На данный момент онлайн-площадки работают над решением этого вопроса. - 3Создайте карточку товараДля этого понадобится продающее описание авто и его качественные изображения — желательно в фото и видео-форматах. Дальше «допиливать» и продвигать карточку будет онлайн-площадка
- 4Продать автоПользователя, который решил приобрести авто онлайн, система направляет к дилеру. В процессе коммуникации покупатель может задать уточняющие вопросы, а также нужно будет с ним договориться об адресе и времени доставки и, возможно, о других деталях сделки.
Доставлять авто покупателю придется самостоятельно, однако на данный момент в тестовом режиме работает опция Click&Collect — при которой покупатель оплачивает покупку и сам приезжает к дилеру за авто.
Что поможет продавать авто на маркетплейсе
Так как маркетплейс — принципиально новая площадка для продажи авто — многие дилеры боятся на нее выходить. Однако если следовать рекомендациям экспертов, риск оправдает себя. В первую очередь эксперты рекомендуют:
1) «Заморочиться» с контентом
Чем выгоднее преподнести потенциальному покупателю ваш товар, тем больше у него будет желание приобрести его. Поэтому лучше нанять специалистов, которые настроят вам rich-контент — привлекательный продающий контент. Или обратиться за помощью к маркетплейсу.
2) Участвовать в программах лояльности
Узнайте на вашей онлайн-площадки, какие акции и бонусы доступны при продаже авто. Если у вас есть собственные идеи, какими инструментами привлечь больше покупателей, можете также обратиться к представителям маркетплейса: так как отрасль новая, площадка может согласиться на новые решения.
3) Не бояться нового рынка
Начинающим селлерам-дилерам может показаться, что ниша уже занята и крупные игроки не поделятся долей рынка. Однако такие же страхи преследовали продавцов и других категорий, а со временем селлеры поняли, что могут развиваться на онлайн-площадках даже с нуля. Тем более, авто-отрасль сейчас только развивается и заходить с ней на маркетплейсы еще точно не поздно.
Так как маркетплейс — принципиально новая площадка для продажи авто — многие дилеры боятся на нее выходить. Однако если следовать рекомендациям экспертов, риск оправдает себя. В первую очередь эксперты рекомендуют:
1) «Заморочиться» с контентом
Чем выгоднее преподнести потенциальному покупателю ваш товар, тем больше у него будет желание приобрести его. Поэтому лучше нанять специалистов, которые настроят вам rich-контент — привлекательный продающий контент. Или обратиться за помощью к маркетплейсу.
2) Участвовать в программах лояльности
Узнайте на вашей онлайн-площадки, какие акции и бонусы доступны при продаже авто. Если у вас есть собственные идеи, какими инструментами привлечь больше покупателей, можете также обратиться к представителям маркетплейса: так как отрасль новая, площадка может согласиться на новые решения.
3) Не бояться нового рынка
Начинающим селлерам-дилерам может показаться, что ниша уже занята и крупные игроки не поделятся долей рынка. Однако такие же страхи преследовали продавцов и других категорий, а со временем селлеры поняли, что могут развиваться на онлайн-площадках даже с нуля. Тем более, авто-отрасль сейчас только развивается и заходить с ней на маркетплейсы еще точно не поздно.
В условиях растущей тенденции к онлайн-покупкам, автодилеры, решившие выйти на маркетплейсы сегодня, через пару лет могут оказаться на передовой будущего рынка. Несмотря на существующий скептицизм и некоторые сложности рынок продолжает развиваться. Сильная контент-стратегия, участие в программах лояльности и готовность адаптироваться к новым условиям помогут успешно продвигать автомобили на маркетплейсах и привлекать все больше клиентов.