Проблема: почему вы до сих пор "плаваете" вслепую? Два лагеря
Давайте разделим всех продавцов на два берега. И на каждом - свои тупики.
Берег новичка: "Цифры? Да ну, это скучно!"
Здесь царят мифы и фатальные ошибки. Типичный житель этого берега считает так:
1. "Главная метрика - это заказы сегодня. Остальное - шелуха". Он не смотрит на воронку: сколько было показов, сколько переходов, какая конверсия. Результат? Он не понимает, почему заказов нет. То ли картинка плохая (низкий CTR), то ли цена отпугивает (низкий CR).
2. "Аналитика - это дорого и сложно". Он уверен, что нужны дорогие сервисы за 20 тысяч в месяц и отдельный аналитик. Поэтому действует наобум: "Подниму-ка я ставку в два раза!" и благополучно сливает бюджет за три часа.
3. "Я и так все вижу в личном кабинете". Он открывает раздел "Финансы" и смотрит на выручку. Это все. Он не сравнивает свои товары с конкурентами, не отслеживает динамику рейтинга, не видит, с каких регионов приходят заказы.
Итог такого подхода предсказуем: бизнес или стоит на месте, или медленно идет ко дну. Бюджет тратится наугад, как в казино.
Берег "опытного": "Я все знаю, у меня же есть цифры!"
Этот берег опаснее. Здесь живут те, кто уже что-то считает, но... останавливается в развитии. Их проблемы тоньше:
1. Анализ ради анализа. Они создают десятки красивых графиков в Excel, которые никогда не приводят к конкретным действиям. "Смотри, какая красивая диаграмма падения CTR в четверг!" - "И что?" - "Не знаю".
2. Фокус на прошлом, а не на будущем. Они идеально отчитываются, что произошло за прошлый месяц, но не строят прогнозов. Они не отвечают на вопрос: "Что мне сделать завтра, чтобы вырасти?"
3. Игнорирование внешних факторов. Они следят только за своими цифрами внутри кабинета маркетплейса, забывая о макро-вещах: сезонности, действиях крупных конкурентов, новых акциях площадки, которые меняют спрос.
Результат? Они упираются в "стеклянный потолок". Рост 5-10% в месяц, но вырваться на новый уровень не получается. Они заложники собственных, ставших ритуалом, отчетов.
Давайте разделим всех продавцов на два берега. И на каждом - свои тупики.
Берег новичка: "Цифры? Да ну, это скучно!"
Здесь царят мифы и фатальные ошибки. Типичный житель этого берега считает так:
1. "Главная метрика - это заказы сегодня. Остальное - шелуха". Он не смотрит на воронку: сколько было показов, сколько переходов, какая конверсия. Результат? Он не понимает, почему заказов нет. То ли картинка плохая (низкий CTR), то ли цена отпугивает (низкий CR).
2. "Аналитика - это дорого и сложно". Он уверен, что нужны дорогие сервисы за 20 тысяч в месяц и отдельный аналитик. Поэтому действует наобум: "Подниму-ка я ставку в два раза!" и благополучно сливает бюджет за три часа.
3. "Я и так все вижу в личном кабинете". Он открывает раздел "Финансы" и смотрит на выручку. Это все. Он не сравнивает свои товары с конкурентами, не отслеживает динамику рейтинга, не видит, с каких регионов приходят заказы.
Итог такого подхода предсказуем: бизнес или стоит на месте, или медленно идет ко дну. Бюджет тратится наугад, как в казино.
Берег "опытного": "Я все знаю, у меня же есть цифры!"
Этот берег опаснее. Здесь живут те, кто уже что-то считает, но... останавливается в развитии. Их проблемы тоньше:
1. Анализ ради анализа. Они создают десятки красивых графиков в Excel, которые никогда не приводят к конкретным действиям. "Смотри, какая красивая диаграмма падения CTR в четверг!" - "И что?" - "Не знаю".
2. Фокус на прошлом, а не на будущем. Они идеально отчитываются, что произошло за прошлый месяц, но не строят прогнозов. Они не отвечают на вопрос: "Что мне сделать завтра, чтобы вырасти?"
3. Игнорирование внешних факторов. Они следят только за своими цифрами внутри кабинета маркетплейса, забывая о макро-вещах: сезонности, действиях крупных конкурентов, новых акциях площадки, которые меняют спрос.
Результат? Они упираются в "стеклянный потолок". Рост 5-10% в месяц, но вырваться на новый уровень не получается. Они заложники собственных, ставших ритуалом, отчетов.
Решение: ваш лифт с первого на пятый этаж аналитической зрелости
Аналитика - это не про скрипты и графики. Это про задавание ПРАВИЛЬНЫХ ВОПРОСОВ и поиск ПОНЯТНЫХ ОТВЕТОВ, которые ведут к действию. Вот ваша лестница роста.
Этап 1 (для новичка): Выживание. Три спасительных цифры.
Забудьте про сложности. Вам нужно следить всего за тремя показателями 3 раза в неделю:
1. CTR (кликабельность) в рекламе. Если ниже 0.5% - срочно меняйте главное фото. Покупателей не цепляет.
2. CR (конверсия в заказ) с карточки. Если ниже 3% - проблема в цене, описании или отзывах.
3. Рейтинг товара. Упал ниже 4.7? Ждите обвала в позициях. Срочно работайте с отзывами.
Инструменты: Вам хватит встроенной статистики маркетплейса и бесплатного Google Sheets (таблиц). Ваша задача - не утонуть.
Этап 2 (для растущего): Стабильность. Воронка и конкуренты.
Когда базовые показатели в норме, углубляемся. Теперь ваши вопросы:
• "Откуда приходят мои покупатели?" Анализируем географию заказов и склады. Может, 80% продаж идет из Сибири, а ваш товар лежит в Подмосковье? Пора менять логистику.
• "Что делают мои конкуренты в топ-5?" Раз в неделю мониторим их цены, акции, остатки. Для этого подойдут недорогие сервисы вроде "Мониторинга позиций" от PromoPult или базовые тарифы SellerLab.
• "Какой товар реально приносит прибыль?" Считаем не выручку, а чистую маржу с учетом всех затрат (реклама, логистика, комиссия).
Этап 3 (для эксперта): Доминирование. Прогнозы и глубокая автоматизация.
Здесь вы переходите от тактики к стратегии. Ваши инструменты:
1. Сквозная аналитика. Связываете трафик из рекламы, поиска и рекомендаций с конечной прибылью. Видите, какая копейка приносит рубль. Используете Power BI или аналоги.
2. Анализ товарной сетки и ассортимента. Выявляете "звезд" (растут), "дойных коров" (стабильны), "собак" (убыточны) и "темных лошадок" (перспективные новинки). Выводите "собак" из ассортимента, вкладываетесь в "лошадок".
3. Прогнозное моделирование. На основе исторических данных и сезонности строите прогноз спроса на 2-3 месяца вперед. Это позволяет оптимально закупать товар и планировать рекламный бюджет.
Главный принцип: Каждый этап требует более сложных инструментов, но суть одна - задать вопрос → получить цифру → принять решение.
Аналитика - это не про скрипты и графики. Это про задавание ПРАВИЛЬНЫХ ВОПРОСОВ и поиск ПОНЯТНЫХ ОТВЕТОВ, которые ведут к действию. Вот ваша лестница роста.
Этап 1 (для новичка): Выживание. Три спасительных цифры.
Забудьте про сложности. Вам нужно следить всего за тремя показателями 3 раза в неделю:
1. CTR (кликабельность) в рекламе. Если ниже 0.5% - срочно меняйте главное фото. Покупателей не цепляет.
2. CR (конверсия в заказ) с карточки. Если ниже 3% - проблема в цене, описании или отзывах.
3. Рейтинг товара. Упал ниже 4.7? Ждите обвала в позициях. Срочно работайте с отзывами.
Инструменты: Вам хватит встроенной статистики маркетплейса и бесплатного Google Sheets (таблиц). Ваша задача - не утонуть.
Этап 2 (для растущего): Стабильность. Воронка и конкуренты.
Когда базовые показатели в норме, углубляемся. Теперь ваши вопросы:
• "Откуда приходят мои покупатели?" Анализируем географию заказов и склады. Может, 80% продаж идет из Сибири, а ваш товар лежит в Подмосковье? Пора менять логистику.
• "Что делают мои конкуренты в топ-5?" Раз в неделю мониторим их цены, акции, остатки. Для этого подойдут недорогие сервисы вроде "Мониторинга позиций" от PromoPult или базовые тарифы SellerLab.
• "Какой товар реально приносит прибыль?" Считаем не выручку, а чистую маржу с учетом всех затрат (реклама, логистика, комиссия).
Этап 3 (для эксперта): Доминирование. Прогнозы и глубокая автоматизация.
Здесь вы переходите от тактики к стратегии. Ваши инструменты:
1. Сквозная аналитика. Связываете трафик из рекламы, поиска и рекомендаций с конечной прибылью. Видите, какая копейка приносит рубль. Используете Power BI или аналоги.
2. Анализ товарной сетки и ассортимента. Выявляете "звезд" (растут), "дойных коров" (стабильны), "собак" (убыточны) и "темных лошадок" (перспективные новинки). Выводите "собак" из ассортимента, вкладываетесь в "лошадок".
3. Прогнозное моделирование. На основе исторических данных и сезонности строите прогноз спроса на 2-3 месяца вперед. Это позволяет оптимально закупать товар и планировать рекламный бюджет.
Главный принцип: Каждый этап требует более сложных инструментов, но суть одна - задать вопрос → получить цифру → принять решение.
Пример из жизни: как аналитика спасла "умирающий" товар
Ситуация: Продавец Иван заметил, что продажи его хитового летнего товара (походной палатки) упали на 70% в августе. В панике он хотел запустить агрессивную рекламу.
Что сделала аналитика (этап 2):
1. Посмотрели внутреннюю статистику WB: CTR и CR были в норме, рейтинг высокий.
2. Подключили внешний сервис аналитики (например, StatMama). Он показал два ключевых фактора:
Фактор 1 (конкуренты): Три крупных конкурента в конце июля резко снизили цены на 25% и ушли в топ-3.
Фактор 2 (спрос): Общий спрос на палатки в августе по рынку упал на 40% (сезонность), но остался стабильным спрос на двухслойные палатки для дождливой погоды.
3. Проанализировали отзывы: в негативе часто фигурировала фраза "промокает в ливень". Решение, а не паника:
Иван не стал вливать бюджет в рекламу старой модели. Он:
1. Скорректировал ассортимент, сделав акцент на двухслойные палатки.
2. В описании и видео сделал упор на влагозащиту.
3. Для старой модели запустил не рекламу, а уценку, чтобы освободить склад.
Результат: К концу сентября он вышел в топ-5 по запросу "двухслойная палатка", а убытки от распродажи старой модели оказались в 3 раза меньше, чем планируемый бюджет на бесполезную в августе рекламу.
Ситуация: Продавец Иван заметил, что продажи его хитового летнего товара (походной палатки) упали на 70% в августе. В панике он хотел запустить агрессивную рекламу.
Что сделала аналитика (этап 2):
1. Посмотрели внутреннюю статистику WB: CTR и CR были в норме, рейтинг высокий.
2. Подключили внешний сервис аналитики (например, StatMama). Он показал два ключевых фактора:
Фактор 1 (конкуренты): Три крупных конкурента в конце июля резко снизили цены на 25% и ушли в топ-3.
Фактор 2 (спрос): Общий спрос на палатки в августе по рынку упал на 40% (сезонность), но остался стабильным спрос на двухслойные палатки для дождливой погоды.
3. Проанализировали отзывы: в негативе часто фигурировала фраза "промокает в ливень". Решение, а не паника:
Иван не стал вливать бюджет в рекламу старой модели. Он:
1. Скорректировал ассортимент, сделав акцент на двухслойные палатки.
2. В описании и видео сделал упор на влагозащиту.
3. Для старой модели запустил не рекламу, а уценку, чтобы освободить склад.
Результат: К концу сентября он вышел в топ-5 по запросу "двухслойная палатка", а убытки от распродажи старой модели оказались в 3 раза меньше, чем планируемый бюджет на бесполезную в августе рекламу.
Вывод: с чего начать прямо сейчас, даже если вы ненавидите цифры
Аналитика маркетплейсов - это не удел избранных. Это навык, который можно и нужно прокачивать поэтапно.
Ваш план на первые 30 дней:
Неделя 1: Привычка. Назначьте себе два "аналитических часа" в неделю. В это время вы смотрите только на три ключевые цифры (CTR, CR, рейтинг) в своих 5 самых важных карточках.
Неделя 2-3: Глубина. Выберите один товар-лидер. Проанализируйте его воронку: показы → клики → заказы. Найдите в ней самое слабое звено. Попробуйте бесплатный пробный период одного сервиса аналитики, чтобы посмотреть на позиции конкурентов.
Неделя 4: Действие. На основе полученных данных примите ОДНО осознанное решение. Например: "Увеличиваю ставку на 15% для товара А, потому что у него высокая конверсия, но мало показов" или "Меняю главное фото у товара Б, потому что CTR ниже 0.4%".
Цель - не стать специалистом по обработке данных, а научиться задавать рынку правильные вопросы. Маркетплейс - это гигантская база данных. Тот, кто умеет ее "допрашивать", получает все ответы. Начните с простого.
Первый вопрос уже перед вами: "На каком берегу я нахожусь сейчас?". И это уже начало пути.
Аналитика маркетплейсов - это не удел избранных. Это навык, который можно и нужно прокачивать поэтапно.
Ваш план на первые 30 дней:
Неделя 1: Привычка. Назначьте себе два "аналитических часа" в неделю. В это время вы смотрите только на три ключевые цифры (CTR, CR, рейтинг) в своих 5 самых важных карточках.
Неделя 2-3: Глубина. Выберите один товар-лидер. Проанализируйте его воронку: показы → клики → заказы. Найдите в ней самое слабое звено. Попробуйте бесплатный пробный период одного сервиса аналитики, чтобы посмотреть на позиции конкурентов.
Неделя 4: Действие. На основе полученных данных примите ОДНО осознанное решение. Например: "Увеличиваю ставку на 15% для товара А, потому что у него высокая конверсия, но мало показов" или "Меняю главное фото у товара Б, потому что CTR ниже 0.4%".
Цель - не стать специалистом по обработке данных, а научиться задавать рынку правильные вопросы. Маркетплейс - это гигантская база данных. Тот, кто умеет ее "допрашивать", получает все ответы. Начните с простого.
Первый вопрос уже перед вами: "На каком берегу я нахожусь сейчас?". И это уже начало пути.