Мы помогаем бизнесу выстреливать на маркетплейсах. Частая задача — "разморозить" карточки, которые не продаются. После глубокого аудита мы даем четкий план: как подняться в поиске и увеличить конверсию в корзину.
Мы используем топовые сервисы аналитики, но 70% работы — это "ручной" анализ. Только так можно по-настоящему оценить товар глазами вашего покупателя и сравнить с конкурентами.
По этическим соображениям мы не показываем чужие отчеты. Но прямо сейчас разберем реальный кейс по дружественному магазину, чтобы вы все увидели в деталях.
Исходные данные:
• Товар: Массажный мяч с шипами, фиолетовый.
• Проблема: Лежит на складе Ozon, продаж нет уже 3 недели.
• Что делали: Прописывали ключи, участвовали в акциях, включали продвижение в поиске. Результат — ноль.
• Цель: Найти слабые места и вывести товар в продажи.
Мы используем топовые сервисы аналитики, но 70% работы — это "ручной" анализ. Только так можно по-настоящему оценить товар глазами вашего покупателя и сравнить с конкурентами.
По этическим соображениям мы не показываем чужие отчеты. Но прямо сейчас разберем реальный кейс по дружественному магазину, чтобы вы все увидели в деталях.
Исходные данные:
• Товар: Массажный мяч с шипами, фиолетовый.
• Проблема: Лежит на складе Ozon, продаж нет уже 3 недели.
• Что делали: Прописывали ключи, участвовали в акциях, включали продвижение в поиске. Результат — ноль.
• Цель: Найти слабые места и вывести товар в продажи.
Разбираем аудит, который поднимает продажи на 50%
Шаг 1: Проверяем видимость в поиске по регионам
Смотрим, на какой странице выдается товар по ключевым запросам. Важно проверить все регионы присутствия. В нашем случае карточка была видна, но дальше 10-й страницы. Это почти "невидимость", так как 95% клиентов не листают дальше третьей.
Позиции, нанятые через "Продвижение в поиске", часто "плавают". Органическое же ранжирование дает куда более стабильный результат.
Шаг 2: Анализируем название товара
Правильное название — это мини-ландшаг. В него нужно уместить:
• Сам товар и бренд.
• Главные ключевые слова.
• Важную отличительную черту.
Первые 5-7 слов в названии должны "цеплять" взгляд среди десятков одинаковых карточек. Мы переписали название, сделав акцент на снятии боли в мышцах.
Шаг 3: Разбираем фотографии и дизайн
Качество фото влияет на конверсию напрямую. Мы смотрим карточку и с компьютера и со смартфона. Оцениваем, хочется ли кликнуть.
У нашего мяча было только 3 фото, а можно загрузить до 15. Шрифт на инфографике был мелким и нечитаемым. Цвет на разных фото отличался, что сбивало с толку.
Мы рекомендуем всегда добавлять:
• Снимки со всех ракурсов.
• Фото в использовании (лайфстайл).
• Изображение упаковки.
• Инфографику с четкими надписями.
• Крупный план деталей.
Шаг 4: Проверяем видеоконтент
Для многих товаров видео — это мощнейший инструмент. Оно может увеличить конверсию в 2 раза, например, с 12% до 24%. Видео лучше всего показывает размер, фактуру и пользу товара в действии.
В карточке видео не было. Мы посоветовали снять короткий ролик, демонстрирующий, как мяч снимает напряжение с мышц спины.
Шаг 5: Оцениваем Rich-контент (блок "Описание")
Это ваш полноценный продающий лендинг внутри Ozon. Здесь нужно ответить на главные вопросы покупателя:
• Какие проблемы решает товар?
• Кому он подойдет?
• Из чего сделан и чем лучше аналогов?
• Есть ли сертификаты?
Хороший Rich-контент с картинками сокращает сомнения клиента. В нашем случае его не было — мы его создали с нуля.
Шаг 6: Смотрим текстовое описание
Хотя Ozon и заявляет, что этот текст не влияет на ранжирование, он критически важен для принятия решения. Мы проверяем:
• Полноту: размеры, материал, инструкция, упаковка.
• Наличие ключей, вписанных естественно.
• Грамотность и структуру.
У клиента не было данных о размере и материале. Не описана упаковка — а это важно для тех, кто покупает в подарок. Такой пробел ведет к лишним возвратам и ограничению продаж.
Шаг 7: Проверяем характеристики (атрибуты)
Именно по ним Ozon ранжирует товары. Заполнять их нужно максимально полно. В нашем случае с этим все было в порядке — все атрибуты были заполнены корректно.
Шаг 8: Работаем с отзывами
99% покупателей читают отзывы перед покупкой. Карточки с отзывами добавляют в корзину на 50% чаще. У нашего товара был всего 1 отзыв.
Наша задача — быстро набрать минимум 5-7 качественных отзывов. Поможет инструмент Ozon "Отзывы за баллы", который автоматически стимулирует покупателей делиться мнением.
Шаг 9: Обращаем внимание на "Вопросы и ответы"
Этот раздел сильно недооценен. Пустая секция "Вопросов" создает впечатление, что товаром никто не интересуется. Активные ответы продавца повышают доверие и конверсию.
Здесь у клиста был пробел. Мы запланировали самостоятельно добавить первые популярные вопросы с развернутыми ответами.
Шаг 10: Анализируем витрину магазина
Витрина помогает продавать сопутствующие товары. Если у вас ассортимент из одной категории (например, фитнес), витрина необходима. Клиент, купивший мяч, может присмотреть коврик или эспандер.
В нашем случае витрина была пуста. Мы предложили собрать тематическую подборку "Домашний массаж и восстановление".
Шаг 11: Изучаем остатки и историю продаж
Смотрим аналитику, не было ли периодов "нулевых" остатков, которые убивают позиции в поиске. Грамотное управление запасами — основа стабильных продаж. Так как товар был новый, этот этап был ознакомительным.
Шаг 12: Детально разбираем конкурентов
Сначала смотрим данные в сервисах: объемы продаж, динамику цен. Мы выяснили, что у двух ключевых конкурентов месячные продажи составляли 370 и 439 штук. Это отличный ориентир. Затем "вручную" сравниваем их карточки с нашей по всем предыдущим пунктам: фото, описание, отзывы. Это помогает сформировать гипотезы для обгона.
Шаг 1: Проверяем видимость в поиске по регионам
Смотрим, на какой странице выдается товар по ключевым запросам. Важно проверить все регионы присутствия. В нашем случае карточка была видна, но дальше 10-й страницы. Это почти "невидимость", так как 95% клиентов не листают дальше третьей.
Позиции, нанятые через "Продвижение в поиске", часто "плавают". Органическое же ранжирование дает куда более стабильный результат.
Шаг 2: Анализируем название товара
Правильное название — это мини-ландшаг. В него нужно уместить:
• Сам товар и бренд.
• Главные ключевые слова.
• Важную отличительную черту.
Первые 5-7 слов в названии должны "цеплять" взгляд среди десятков одинаковых карточек. Мы переписали название, сделав акцент на снятии боли в мышцах.
Шаг 3: Разбираем фотографии и дизайн
Качество фото влияет на конверсию напрямую. Мы смотрим карточку и с компьютера и со смартфона. Оцениваем, хочется ли кликнуть.
У нашего мяча было только 3 фото, а можно загрузить до 15. Шрифт на инфографике был мелким и нечитаемым. Цвет на разных фото отличался, что сбивало с толку.
Мы рекомендуем всегда добавлять:
• Снимки со всех ракурсов.
• Фото в использовании (лайфстайл).
• Изображение упаковки.
• Инфографику с четкими надписями.
• Крупный план деталей.
Шаг 4: Проверяем видеоконтент
Для многих товаров видео — это мощнейший инструмент. Оно может увеличить конверсию в 2 раза, например, с 12% до 24%. Видео лучше всего показывает размер, фактуру и пользу товара в действии.
В карточке видео не было. Мы посоветовали снять короткий ролик, демонстрирующий, как мяч снимает напряжение с мышц спины.
Шаг 5: Оцениваем Rich-контент (блок "Описание")
Это ваш полноценный продающий лендинг внутри Ozon. Здесь нужно ответить на главные вопросы покупателя:
• Какие проблемы решает товар?
• Кому он подойдет?
• Из чего сделан и чем лучше аналогов?
• Есть ли сертификаты?
Хороший Rich-контент с картинками сокращает сомнения клиента. В нашем случае его не было — мы его создали с нуля.
Шаг 6: Смотрим текстовое описание
Хотя Ozon и заявляет, что этот текст не влияет на ранжирование, он критически важен для принятия решения. Мы проверяем:
• Полноту: размеры, материал, инструкция, упаковка.
• Наличие ключей, вписанных естественно.
• Грамотность и структуру.
У клиента не было данных о размере и материале. Не описана упаковка — а это важно для тех, кто покупает в подарок. Такой пробел ведет к лишним возвратам и ограничению продаж.
Шаг 7: Проверяем характеристики (атрибуты)
Именно по ним Ozon ранжирует товары. Заполнять их нужно максимально полно. В нашем случае с этим все было в порядке — все атрибуты были заполнены корректно.
Шаг 8: Работаем с отзывами
99% покупателей читают отзывы перед покупкой. Карточки с отзывами добавляют в корзину на 50% чаще. У нашего товара был всего 1 отзыв.
Наша задача — быстро набрать минимум 5-7 качественных отзывов. Поможет инструмент Ozon "Отзывы за баллы", который автоматически стимулирует покупателей делиться мнением.
Шаг 9: Обращаем внимание на "Вопросы и ответы"
Этот раздел сильно недооценен. Пустая секция "Вопросов" создает впечатление, что товаром никто не интересуется. Активные ответы продавца повышают доверие и конверсию.
Здесь у клиста был пробел. Мы запланировали самостоятельно добавить первые популярные вопросы с развернутыми ответами.
Шаг 10: Анализируем витрину магазина
Витрина помогает продавать сопутствующие товары. Если у вас ассортимент из одной категории (например, фитнес), витрина необходима. Клиент, купивший мяч, может присмотреть коврик или эспандер.
В нашем случае витрина была пуста. Мы предложили собрать тематическую подборку "Домашний массаж и восстановление".
Шаг 11: Изучаем остатки и историю продаж
Смотрим аналитику, не было ли периодов "нулевых" остатков, которые убивают позиции в поиске. Грамотное управление запасами — основа стабильных продаж. Так как товар был новый, этот этап был ознакомительным.
Шаг 12: Детально разбираем конкурентов
Сначала смотрим данные в сервисах: объемы продаж, динамику цен. Мы выяснили, что у двух ключевых конкурентов месячные продажи составляли 370 и 439 штук. Это отличный ориентир. Затем "вручную" сравниваем их карточки с нашей по всем предыдущим пунктам: фото, описание, отзывы. Это помогает сформировать гипотезы для обгона.
Итог
Наш аудит — это система из 12 взаимосвязанных шагов. Все выводы и наглядные скриншоты мы оформляем в понятный PDF-отчет. Этот документ становится точной дорожной картой для вывода карточки в топ и роста продаж.
Надеемся, этот разбор был для вас максимально полезным и конкретным. К делу!
Наш аудит — это система из 12 взаимосвязанных шагов. Все выводы и наглядные скриншоты мы оформляем в понятный PDF-отчет. Этот документ становится точной дорожной картой для вывода карточки в топ и роста продаж.
Надеемся, этот разбор был для вас максимально полезным и конкретным. К делу!